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“一个鸡蛋”的学问——把握顾客心理 深挖市场效益
发布时间:2019-04-01    来源:    作者:    【浏览次数:76次】 

  “一个鸡蛋”的学问

  ——把握顾客心理 深挖市场效益

  文/李松

  最近总是听到身边做生意的朋友抱怨,现在生意不好做了,竞争太激烈,顾客也越来越挑剔。确实如此,有句话说得很好,商场如战场。商场很能考验一个人的综合素质。纵观那些生意做得好的商人,他们不仅头脑灵活,更是善于揣摩消费者心理,以最大程度迎合消费者需求。接下来的这个小故事就充分体现了这一点。

  在一条街上有两家早点店,分别在街两头,两家店老板都非常勤奋,每天起早贪黑忙活。由于两家店铺位置优越,生意都很好,客流量也没什么区别。可是几年下来,街东头那家早点店老板不仅重新装修了店面,还买了新车。另一家早点店老板就很纳闷,心想都是一样起早贪黑,一样的生意好,我没挣多少钱,他怎么又买车又装修店面?街西头这家早点店老板就拜托一位顾客帮他打探一下,并承诺如果找出原因,可以在他的店里免费吃一个月的早餐。

  于是,这名顾客就分别在两家店吃早餐,进行比较。过几天,这位顾客就找到了街西头早点店的老板,对他说:“我找出原因了,顾客在你们家点了砂汤,你会问加不加鸡蛋;而街东头那家老板问的是加两个鸡蛋还是一个鸡蛋。”街西头老板说道:“就这么简单?”顾客道:“你可别小看这一点,你问加不加鸡蛋,有很多顾客都说不加;而他们家问加两个还是加一个鸡蛋,绝大部分顾客会加一个鸡蛋,一天多少客人就能卖多少鸡蛋,一个月能卖多少鸡蛋?一年又是多少呢?就是这一个鸡蛋的区别,让他家买了新车。”

  上面故事中,街东头早点店老板之所以比另一家赚的钱多,原因在于他能准确把握住顾客心理,并运用到了心理学中的“留面子效应”,即人们拒绝了一个较大的要求后,对较小要求接受的可能性增加的现象。当这家老板问顾客加两个还是一个鸡蛋时,顾客一般会拒绝加两个鸡蛋的较大要求,而对加一个鸡蛋的较小要求就普遍接受了,就这样,街东头这家早点店就比另一家多卖很多鸡蛋。

  能够准确把握消费者心理,精准营销的商人一般都能取得成功。马云准确把握住消费者希望随时随地购物的心理,他成功了;刘强东把握住消费者迫不及待拿到货物的心理,保证24小时内送达,他也成功了;还有那些办课外辅导班的人们,也准确把握住广大家长望子成龙的迫切心理,他们也成功了... ...这种例子不胜枚举。

  事实充分表明研究消费者心理,准确把握消费者需求,对于事业成功具有事半功倍的效果。不仅如此,研究心理学也可以帮助我们处理好人际关系,对于我们普通人来说也很有必要。

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