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城市的夜生活在哪里？

除了美食，女人們的快樂在美甲、美睫、美容院；除了游戲，男人們的快樂在足浴城；除了嘮嗑，老人們的快樂在廣場舞。

那么有沒有一個地方的快樂是覆蓋男女老少的？回答是：有的！

你有沒有發(fā)現(xiàn)，不論你去哪一座城市，走在一條燈紅酒綠的街道上，總有一家面積不大但裝潢簡潔明亮的修腳小店。剛有客人出來了，又有新的顧客來了，透過玻璃門望去，有年輕人、老人、小孩，里面坐得滿滿當當?shù)摹?/span>

修腳小店，比街上任何一家服務(wù)類門店更為剛需。比理發(fā)店的回客周期短、專業(yè)性強，頭發(fā)是可以在家洗剪吹，但是用刀片修腳不是人人都會；比美甲、美容店覆蓋人群廣，腳上的問題男女老少都需要解決。不同于大型高端足浴會所，修腳小店客單價更低，駐扎區(qū)域更多元，目標客群更廣泛。

但是，人均幾十塊、面積幾十平的修腳小店又如何掀起百億市場的波濤呢？

追溯修腳的源遠流長

這就不得不說說“修腳”產(chǎn)業(yè)兩千多年來，在中國歷史上舉足輕重的地位了。

既然有專門治腳的人，那就肯定是先有“腳上的病”，值得一提的是“腳氣”這種足病。早在堯舜禹時期，聰明機智的炎黃子孫就找到治療腳氣最好的方法：光腳。雖是光腳生活，但長期奔波捕獵鍛煉，使得他們有了極強的身體素質(zhì)和免疫能力，“腳氣”也就無從生存。之后人類文明化進程加快，也就有了“履”的出現(xiàn)，從皇帝到臣子，記載道“用革造扉、用皮造履”，大家開始穿鞋了，由此捂腳出汗、摩擦成老繭等問題也就慢慢出現(xiàn)。

其實早在公元前1300年的甲骨文中就發(fā)現(xiàn)，商朝時已經(jīng)有了“足病”的記載。相傳在商代即有周文王患甲病，有一個叫“冶公”的人用“方扁鏟”將其治愈。隋朝《諸病源候論》中已有胼胝和肉刺（雞眼）的記載。到了清代，由于重視了“整足”，修腳已成為一個專門的行業(yè)。

俗話說，三百六十行，行行出狀元，名不見經(jīng)傳的修腳師可不是做簡簡單單剪個腳趾甲的活兒。由于古代特殊的服飾和習慣，男性黃袍馬褂、高筒朝靴，女子裹足三寸金蓮，是很容易得各式各樣的腳病，這就要求修腳師還有專業(yè)的診斷知識和高超的技術(shù)。

古語有：“上病取下，百病治足”，中醫(yī)上認為腳是人體第二心臟和精氣之源。在中華文明演變的千百年來，修腳作為中醫(yī)文化的一支分流，中國人對其文化認同感早已深入血脈。直至今日，修腳和中醫(yī)的針灸、按摩并稱為中國的“三大國術(shù)”。

中國人的腳，修出一個百億市場

數(shù)據(jù)顯示，人的雙腳一生平均要走12.5萬公里，每走一步要承受3~5倍的體重。腳在人的一生中承受了很多，病變的幾率也很大。

根據(jù)中華醫(yī)學(xué)會皮膚性病學(xué)分會的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國每兩個人中就有一人患有腳病，成年人患病比例更是高達75%。同時，在中華醫(yī)學(xué)會開展的300萬人足病流行病學(xué)調(diào)查結(jié)果中顯示，中國內(nèi)地有超過六成的足病為真菌感染，其中足癬的發(fā)病率是45.2%。

人們每天在城市奔波，擁有一雙健康又活力的腳是一天奮斗動力。在“腳”上看到商機的企業(yè)，比比皆是?？v橫全國，有從河南鄭州起家的“彭世修腳”，憑借“傳統(tǒng)修腳術(shù)”拿下非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，做到年銷售超68億元；從陜西小村做到全國超6000門店的“遠元集團”；川渝地區(qū)的“富僑足浴”，在十幾年前就做成百億上市集團；東南地區(qū)老牌“大桶大”，已經(jīng)成為美團點評人氣超高的足療店，在新一波流量時代贏得一籌。

修腳行業(yè)的雛形大致在21世紀初形成，現(xiàn)如今很多修腳龍頭企業(yè)都是在那個時間段紛紛起家。2000年，22歲的彭有兵帶著4000塊錢，從湖北老家來到河南鄭州，盤了一家八平米的小鋪，“彭氏修腳屋“正式開張。三年后，20歲的鄭遠元來到陜西漢中，拿起修腳刀擺地攤為路人修腳。2005年，彭世修腳的商標注冊成功，彭有兵帶著四五家分店成立了鄭州彭世足部保健服務(wù)有限公司，靠著集團化運作模式，把彭世修腳開出了鄭州，開始進軍全國市場。同年11月，以鄭遠元個人姓名命名的修腳房也開業(yè)了，緊跟著一年后，十幾家“鄭遠元專業(yè)修腳房” 在漢中、安康、四川等地擴散。

修腳行業(yè)在經(jīng)歷了10年摸索之后，進入快速復(fù)制擴張中。彭世修腳在2010年迎來加盟高峰，在全國各地區(qū)，加盟數(shù)字達到1000。截至2013年底，陜西鄭遠元專業(yè)修腳服務(wù)連鎖有限公司已在全國21個省市、地區(qū)發(fā)展加盟店五百余家，從業(yè)人員達五千之眾。

這背后正是彭世修腳所搭建起的“培訓(xùn)-加盟”的閉環(huán)模式。彭有兵在2011年開始布局多種業(yè)態(tài)的培訓(xùn)機構(gòu)——培訓(xùn)中心、商學(xué)院和技術(shù)學(xué)院等，讓過往師帶徒的個體戶思維，演變?yōu)橐粭l完整的、規(guī)?；漠a(chǎn)業(yè)服務(wù)，培訓(xùn)機構(gòu)的學(xué)員不僅要繳納相應(yīng)的培訓(xùn)費用，接受相關(guān)的技能學(xué)習，畢業(yè)后也大多會選擇加盟彭世修腳，繼而又為彭世修腳貢獻了可觀的加盟費用。

以市級加盟門店100平米為例，加盟商在初始投資額中，需要向彭世修腳支付18.6萬，所得盈利的40%需支付給彭世修腳，這意味著每開一家門店，初始就能給彭世修腳創(chuàng)造18.6萬的現(xiàn)金流。另外，加盟店在物料采購上，需向彭世修腳品牌采購藥包等產(chǎn)品，這又是一塊持續(xù)創(chuàng)造現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)。

2019年，彭世“傳統(tǒng)修腳術(shù)”拿下了非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，到目前為止，門店數(shù)量已超4000家，若以每家門店15萬初始加盟費為基準，光加盟費就為彭世修腳創(chuàng)造了6億的營收。

而受到彭世修腳“培訓(xùn)-加盟”模式的啟發(fā)，鄭遠元修腳也進行了另一條嘗試路徑，在2014年與陜西紫陽縣縣政府合作，成立培訓(xùn)班，并逐步開設(shè)出19所“遠元職業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)?！?，免費培訓(xùn)、轉(zhuǎn)移安置勞動力4萬多人，帶動5萬多人穩(wěn)定脫貧致富，幫助2萬多名貧困人口實現(xiàn)穩(wěn)定就業(yè)，并快速帶動門店加盟數(shù)量。

從2005年開出第一家“鄭遠元專業(yè)修腳房”，到培訓(xùn)班成立前的2013年，形成了450家門店，在2014年開啟“培訓(xùn)-加盟”模式后，2015年鄭遠元修腳門店總數(shù)就來到748家，2019年突破5000家門店，培訓(xùn)帶動加盟成為頭部修腳品牌的共識。

小店資本化規(guī)模盈利，步步為營

憑借“腳生意”做大做強的公司，不勝枚舉。綜合多維度考量因素，接下來本文將選取修腳行業(yè)的龍頭企業(yè)之一“遠元集團”作為探究對象，深入剖析“修腳”生意背后的商業(yè)運營邏輯。

企業(yè)創(chuàng)始人鄭遠元，生于陜南農(nóng)村，從陜西安康市的深度貧困縣紫陽走出創(chuàng)辦修腳店。十幾年間，鄭遠元修腳店從8平方小店到如今生態(tài)產(chǎn)值超90億的集團。在最不起眼的修腳行業(yè)里打造一套新的商業(yè)模式，在一家街邊小店里探索一個品牌的成長路徑。

遠元集團究竟做對了哪些事情？我將從員工、渠道、產(chǎn)品等方面進行闡述。

·地域選址

“修腳”本身就是周期性短，復(fù)購率高并且單價較低的服務(wù)，修腳店的重心不只是吸引新客戶，更關(guān)鍵的是提高客戶留存度，將新客戶轉(zhuǎn)化為老客戶。

從選址層面研究，鄭遠元連鎖店鋪多選在多個住宅社區(qū)相鄰的位置或是大型商超內(nèi)。一方面，是因為在這些區(qū)域內(nèi)人員流動性大，顯眼好找的店鋪回訪率自然會被拉高，另一方面，腳上的問題多發(fā)于中老年人，店鋪開在社區(qū)門口，考慮到一部分腿腳不方便群體的需求。

自2016年起，鄭遠元主要通過直營、收購、并購?fù)幸约肮膭铌兾魍l(xiāng)加盟等方式快速擴張，目前在全國范圍內(nèi)超6500家。門店定位在社區(qū)生活化場景，標準定位在中端消費，在三四線城市下沉和一二線城市滲透，“鄭遠元”很快作為一個親民化品牌在大眾日常生活活躍。

·人員+政策

從獨立的街邊小店，向規(guī)?；倪B鎖店擴張，規(guī)范化的管理架構(gòu)和專業(yè)性強的員工團隊，是實現(xiàn)“破局”的關(guān)鍵性要素之一。

管理學(xué)范疇中有條金句是“改造一個企業(yè)的秘訣是，把企業(yè)和它的員工整體推到統(tǒng)一戰(zhàn)線。”如何建立員工和企業(yè)穩(wěn)定的合作關(guān)系？遠元集團找到了另一股力量來“牽線搭橋”，解決了員工來源問題。

2014年起，遠元集團聯(lián)合政府，將公司發(fā)展戰(zhàn)略與地方政府脫貧攻堅政策相結(jié)合，構(gòu)建以“政府主導(dǎo)+龍頭企業(yè)+基地培訓(xùn)+定向就業(yè)”的模式。集團在縣里成立專門的培訓(xùn)學(xué)校，以全免學(xué)費、生活費的招生策略收入當?shù)厝藛T，為全國迅速擴張的店鋪輸送源源不斷的修腳技師。

做生意有句俗語是“生意不做熟人，干活不找親戚”，這句話在大多數(shù)情況下是適用的，但鄭遠元的修腳店卻推翻了這一結(jié)論。事實上，鄭遠元在開辦第一家修腳店的時候，迫于資金和人員空缺的壓力，店里的幫手是來自于他的親戚朋友。隨后做大做強，經(jīng)過當?shù)嘏嘤?xùn)學(xué)校專業(yè)化教學(xué)，集團內(nèi)部員工很大一部分都是來自鄭遠元的家鄉(xiāng)。親戚熟人之間復(fù)雜的關(guān)系，不是阻礙企業(yè)壯大的“絆腳石”，沒有規(guī)范化的管理制度才是阻礙企業(yè)發(fā)展的問題。

基于此，集團布局各層管理者系統(tǒng)化的培訓(xùn)，并且開設(shè)針對企業(yè)需求而辦的商學(xué)院。同時通過表彰大會、現(xiàn)金激勵、宣傳報道和明晰化的晉升機制，實現(xiàn)多層面激發(fā)員工斗志。特別是集團內(nèi)部的“店長持股計劃”，賦予店長通過以自有現(xiàn)金購買店面股份的權(quán)力，使店切身利益者，并可以持續(xù)享受店面股權(quán)分紅。

·多渠道鏈接客戶

從修腳店的地域性牌子到全國性品牌，就要做好多觸點、多渠道的用戶運營和品牌營銷。

遠元集團除了借助線下鋪開門店覆蓋范圍、口碑介紹、發(fā)傳單等傳統(tǒng)營銷方式，同時布局線上新媒體渠道。企業(yè)入駐天貓等平臺銷售門店套餐、藥品、護膚品等；從線下公域流量池匯聚成線上私域流量，通過公眾號、朋友圈等線上推廣門店定期活動，形成自有流量生態(tài)系統(tǒng)。

·整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游

六千家門店做出超九十億的生態(tài)產(chǎn)值，遠元集團并不是只靠單價幾十塊的修腳服務(wù)，在擴大營業(yè)規(guī)模的同時，順著上下游產(chǎn)業(yè)鏈，有限度地向多元化發(fā)展，從而形成強大的營業(yè)能力。

在發(fā)展過程中，業(yè)務(wù)范圍向上游產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)環(huán)節(jié)布局，自建藥廠。針對不同人群足部問題，圍繞足部保養(yǎng)、治療護理、保健美容系列產(chǎn)品研制開發(fā)，從而供應(yīng)企業(yè)線下門店貨源，形成了一套“產(chǎn)、銷、用”的服務(wù)保障體系。

千城萬店，談何容易

從2016年起遠元集團就提出了“千城萬店”的戰(zhàn)略目標，甚至和多門店員工溝通還得知其近兩年來上市的愿景。的確，從企業(yè)規(guī)模、盈利能力以及營銷策略等方面，遠元集團做到了多維兼顧。但是，在一切向好的表象下，仍潛藏著阻礙發(fā)展的種種危機。

根據(jù)黑貓投訴APP顯示，針對鄭遠元修腳店有80%以上的投訴是涉及惡意收費和不真實產(chǎn)品銷售等方面。很多消費者描述，本來只是想去修腳店泡個腳，結(jié)果門店修腳師傅便提出一系列客人的腳病，制造健康焦慮，從而達到推銷高價服務(wù)的目的。

根據(jù)線下實際調(diào)研，治療一個腳趾的灰指甲要花費500-1200元不等，門店師傅按照甲床的大小以及病情的嚴重程度自行定價，涉及到其他種類的腳病如甲溝炎、肉刺等又是另外一套收費說詞。但實際上，治療腳病并沒有一個固定的消費價格，定價權(quán)掌握在修腳師傅手上，甚至同一個人的同一個灰指甲的治療費用，在兩家鄭遠元門店的報價相差300-500元。

加速擴張連鎖店的同時，捆綁銷售、虛假宣傳、服務(wù)態(tài)度差等系列問題逐漸浮出水面。從鄭遠元創(chuàng)業(yè)起初“泡腳+修腳+按摩=8元”的擺地攤服務(wù)，到如今門店治腳高達幾千元消費的狀況，雖然加價本身是符合企業(yè)發(fā)展邏輯的，但這也意味著服務(wù)標準化、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化協(xié)同提高標準。

品牌口碑的樹立，并不是停留在某一階段，企業(yè)壯大的同時并不能總從營銷方面美化品牌形象，消費者買單的永遠是服務(wù)、產(chǎn)品和體驗。與此同時，近兩年疫情防控下，對線下門店嚴格把控，多店暫停營業(yè)對于遠元集團的“千城萬店”目標又是一次沖擊。

修腳小店到千店連鎖，如何洞悉到更多細節(jié)層面？大眾化品牌如何經(jīng)久不衰？在中國每一條街邊小路上走過上億人，修腳店如何留住過客的“雙腳”，是片面化關(guān)注產(chǎn)值、銷量，還是深入反思不足，做到品效合一，遠元集團還有很多方面需要去琢磨。

不容忽視的傳統(tǒng)門店

事實上，很多坐落在城市大街小巷的店鋪，看似不起眼，實際上背后可能有強大的盈利能力。幾十塊一次的修腳小店，撐起了百億市場；售賣幾塊錢一個零件的五金小店，行業(yè)規(guī)模累計可達千億水平；傳統(tǒng)服務(wù)門店像是采耳針灸等中醫(yī)館，甚至一個人就可以完成幾十萬的年營業(yè)額。

新消費、新產(chǎn)業(yè)的涌現(xiàn)，并不代表著傳統(tǒng)門店和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的消失。在龐大的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)群內(nèi)，一些是國民工業(yè)基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，是國民經(jīng)濟的根基，一些是代表著中國傳統(tǒng)文化的產(chǎn)業(yè)，鐫刻著中國人共同的情感符號。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)比新興行業(yè)更飽經(jīng)風霜，在大浪淘沙之中，兼顧自身優(yōu)勢和新的商業(yè)模式，會是不錯的發(fā)展路徑。

在極具規(guī)模和縱深的中國市場，任何一個細分再細分的垂類，都有百億千億的規(guī)模，小行業(yè)里依舊藏著大生意?；蛟S在某個不起眼的街邊小店，背后就有一條龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。