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“根據(jù)我們的走訪，2023年做營養(yǎng)品的母嬰店基本都賺到錢了?！?024年NBM中童精品展上，主辦方中童傳媒告訴觀潮新消費。

當下的母嬰市場正經(jīng)歷“增量轉(zhuǎn)存量”的陣痛期，“量增轉(zhuǎn)價增”開始成為母嬰行業(yè)“向上爬”的新思路，這點我們在《母嬰市場，正拼命“向上爬”》一文已分析過。

另一種思路是尋找新的品類洼地，營養(yǎng)品便是其中的中流砥柱。

中童傳媒聯(lián)合魔鏡洞察發(fā)布的《2023年度消費新潛力白皮書》顯示，2023年線上實現(xiàn)正增長的5個品類中，嬰幼兒營養(yǎng)品以51.7%的增速位居第一。

另據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2022-2027年中國母嬰行業(yè)發(fā)展趨勢及投資風險預(yù)測報告》，2023年母嬰營養(yǎng)品市場規(guī)模達到1015億元，2024年有望達到1114億元。

但營養(yǎng)品的市場空間不僅限于母嬰群體，沿著年齡的脈絡(luò)從0-3歲的嬰兒擴展至兒童、成人、老人正成為母嬰行業(yè)尋求突破的新解法，全家營養(yǎng)的趨勢已經(jīng)呼之欲出。

01

曲折向前

“藍瓶，好喝的鈣！”

這句廣告詞或許是90后對營養(yǎng)品的最初認知，記性好一點的人興許對結(jié)尾那句萬年不變的“三精制藥”還有印象。

事實上，靠電視廣告紅利發(fā)財?shù)娜扑幵谑兰o初的十年內(nèi)反復推廣這款“三精葡萄糖酸鈣口服液”，廣告詞換了一茬又一茬。

而它最初在電視上面世還要追溯到上世紀90年代，那也是母嬰營養(yǎng)品嶄露頭角的年代。

單從時間來看，母嬰營養(yǎng)品最初的問世與成人保健品的風靡不無關(guān)聯(lián)。

將時間撥回到40年前，彼時市場經(jīng)濟剛剛萌芽，千行百業(yè)在改革開放的春風中破土而出，其中就有盛行一時的保健品行業(yè)。

以1980年北京第一制藥廠生產(chǎn)的第一款果味VC為起點，中國保健品行業(yè)悄然發(fā)跡，隨后20年內(nèi)，做出第一只口服液型的北京蜂王精、名震一時的“太陽神”口服液以及被實錘造假的“中華鱉精”等品牌悉數(shù)登場。

這一時期，母嬰營養(yǎng)品或者叫兒童營養(yǎng)品也始終保持著亦步亦趨的節(jié)奏。

1987年，還沒成為“飲料大王”的宗慶后在杭州開了“娃哈哈”校辦廠，一年后，娃哈哈營養(yǎng)液問世。在他入局兒童營養(yǎng)品賽道的前一年，安琪酵母股份有限公司成立，5年后，安琪紐特第一款兒童營養(yǎng)品酵母鋅上市。

除了專做營養(yǎng)品的初創(chuàng)企業(yè)，藥企也開始布局。1993年，剛剛誕生不到4年的海王集團決定入局嬰幼兒營養(yǎng)品領(lǐng)域，旗下品牌海王baby很快成長為嬰幼兒食品專業(yè)領(lǐng)域的知名品牌。

與此同時，外資營養(yǎng)品企業(yè)也陸續(xù)入華。1999年，專注于母嬰營養(yǎng)的新西蘭培芝進入中國，率先在國內(nèi)引入“牛初乳”免疫抗病的概念。

值得一提的是，1989年，中國首次發(fā)布一系列嬰幼兒配方食品的國家標準?？梢哉f80、90年代是中國母嬰營養(yǎng)品的萌芽期，零星企業(yè)陸續(xù)破土，但整體上仍未形成成型市場，市場對營養(yǎng)品的理解幾乎等同于奶粉。

新世紀后的十多年內(nèi)，中國家長對嬰幼兒的營養(yǎng)關(guān)注度進一步提高，奶粉領(lǐng)域表現(xiàn)尤甚。2003年“大頭娃娃”事件的發(fā)生，讓配方奶粉開始成為主流，此后普通奶粉逐步退出流通市場。

美贊臣、惠氏、雅培等外資乳企業(yè)也開始傳播營養(yǎng)學理念，當國內(nèi)乳企還在靠明星效應(yīng)影響銷量時，他們已經(jīng)先人一步普及鈣鐵鋅（礦物質(zhì)）、維生素、DHA、益生菌等概念。

全社會對嬰幼兒營養(yǎng)的高度關(guān)注讓營養(yǎng)品開始遍地開花。

2000年，發(fā)跡于廣東的合生元開始在母嬰店、藥店推廣水果營養(yǎng)粉，2年后，合生元牽手法國拉曼公司，益生菌成為其主力產(chǎn)品。恰逢“非典”，合生元“寶寶少生病，媽媽少擔心”的slogan很快家喻戶曉。

藥企同樣在加碼。他們在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和品牌上具有先天優(yōu)勢，醫(yī)學上的權(quán)威性也能幫助他們樹立信任度。

比如海王海嬰寶牌牛初乳粉在2001年便已上市銷售，成為我國第一批上市的牛初乳產(chǎn)品；再如哈藥集團旗下的“三精制藥”，先后將旗下的葡萄糖酸鈣、酸鋅口服液打造成紅極一時的大爆品。

葵花藥業(yè)的思路相對特殊，先是在2007年推出“小葵花媽媽課堂”兒童健康公益平臺，2016年后開始布局兒童營養(yǎng)補充劑市場。此外九旭、江中、仁和、亞寶、康恩貝等諸多藥企也先后進入母嬰營養(yǎng)品領(lǐng)域。

外資勢力同樣不可小覷，Ayer艾兒、紐曼思、惠優(yōu)喜、迪輔樂、愛提力等品牌相繼入華，他們理念先進、產(chǎn)品豐富、研發(fā)實力雄厚，品牌聲譽更高，成為國內(nèi)營養(yǎng)品市場的另一支勁旅。

需要指出的是，千禧年后的十多年內(nèi)，國內(nèi)營養(yǎng)品市場的發(fā)展趨勢并非一帆風順，正如奶粉行業(yè)先后遭遇“大頭娃娃”和“三聚氰胺”事件，營養(yǎng)品行業(yè)也曾多次因食安問題經(jīng)歷調(diào)整。

比如2012年，金奇仕旗下的魚肝油和乳鈣產(chǎn)品便深陷“佝僂門”事件，被家長集體質(zhì)疑虛假宣傳，導致母嬰渠道對營養(yǎng)品的態(tài)度轉(zhuǎn)為保守。

02

加速躍進

從已有的行業(yè)報告來看，很難給母嬰營養(yǎng)品行業(yè)劃分明確的發(fā)展節(jié)點，行業(yè)新政、食安問題以及營養(yǎng)意識提高的確定性趨勢，讓行業(yè)在進退之間始終維持循序漸進的發(fā)展節(jié)奏。

僅從當下來看，疫情算一個較為明顯的節(jié)點。

據(jù)母嬰研究院數(shù)據(jù)，2020年1月-10月期間，嬰幼兒營養(yǎng)品在線上實現(xiàn)了62.6%的增長，銷售占比最高的細分類目分別是鈣鐵鋅、DHA/核桃油、益生菌、維生素。

另據(jù)灰豚數(shù)據(jù)發(fā)布的《新生代養(yǎng)護：母嬰營養(yǎng)品市場洞察解析》，在疫情之后，超過半數(shù)的母嬰消費者對營養(yǎng)品的偏好有所提升，其中有32.7%的人群表示他們的好感度“顯著提高”。

疫情的影響既直觀又具體。以益生菌為例，愛益森CEO肖羅提到，疫情期間不間斷的清潔、消殺行為會造成生存環(huán)境中大量微生物的消失。

“每個人的身體里都存在一定的微生物，它們的消失會導致諸多病變，比如過敏的增加、肥胖的增加以及嬰童群體的亞健康等問題，這就需要益生菌的彌補?！?/span>

比如過敏問題，宏原Marketing AI數(shù)據(jù)指出，從2018年到2023年，0-3歲的潛在過敏人群比例增加了33%。其中0-1歲嬰兒平均過敏癥狀種類從2.03種增長至2.53種，2-3歲嬰兒潛在過敏人群規(guī)模從22%增至40%。

與之相對，據(jù)《2023年中國母嬰營養(yǎng)品市場洞察報告》數(shù)據(jù)，2021年和2022年，舒敏益生菌在電商渠道的銷量分別增長150%和75%。

葉黃素是另一個在疫情后爆發(fā)的品類，“疫情后，居家上網(wǎng)課的場景變多，電子產(chǎn)品對視力的影響更明顯，視力健康問題備受家長關(guān)注?！卑奶亓EO巴紅波表示。

魔鏡數(shù)據(jù)顯示，隨著消費者護眼意識的提升，葉黃素類眼部健康產(chǎn)品市場規(guī)模不斷擴大，2021年銷售額超10億元，同比增速約70%。

疫情加快了母嬰營養(yǎng)品的發(fā)展進程，但根源仍在于營養(yǎng)意識的提高。

在被問及如何挑選營養(yǎng)品時，剛剛成為新手奶爸的小王提到了“遠視儲備”這個概念，所謂遠視儲備是指眼睛調(diào)節(jié)能力的儲備，常用來特指幼兒到學齡前階段的視力狀態(tài)。

“嬰兒要保證每天2小時戶外活動，不然會消耗遠視儲備?！毙⊥跽劦?，“冬天有段時間北京下大雪，不能出門，孩子去體檢的時候稍微有點點近視，維生素AD有保護視力的功能，所以就繼續(xù)給他吃了。”

新生代父母對營養(yǎng)品的關(guān)注離不開官方的主動牽引。

2017年國務(wù)院辦公廳發(fā)布《國民營養(yǎng)計劃（2017-2030年）》，提出生命早期1000天營養(yǎng)健康行動；2020年衛(wèi)健委發(fā)布嬰幼兒輔食添加營養(yǎng)指南，市監(jiān)局發(fā)布保健食品原料目錄（營養(yǎng)素補充劑）；2021年我國修訂新的嬰兒、較大嬰兒、幼兒配方食品標準。

喵小俠CMO熊佳樂提到，新晉父母更追求“精致”生活，育兒觀念告別了傳統(tǒng)的粗放式養(yǎng)育，轉(zhuǎn)向科學化，力求精準、高效?！岸鵂I養(yǎng)補充就是嬰童喂養(yǎng)中比較重要的一環(huán)?！?/span>

與此同時，社交電商、直播電商等線上渠道獨有的便捷性與社交屬性也促進了劇增的營養(yǎng)意識向更豐沛的終端購買力轉(zhuǎn)化。

艾瑞咨詢《2022年中國母嬰行業(yè)研究報告》指出，2017年-2021年，中國母嬰用品消費線上消費占比從24.6%增至33.8%，預(yù)計2025年中國母嬰線上消費規(guī)模占比將達到39.0%。

整體來看，隨著營養(yǎng)意識的增強，目前營養(yǎng)品市場的各個細分品類正在百花齊放，維生素、鈣鐵鋅和乳鐵蛋白已經(jīng)成為基礎(chǔ)的必需品，而益生菌和葉黃素等趨勢性產(chǎn)品，消費者的關(guān)注度也在迅速增長。

03

線上推廣認知，線下深度服務(wù)

渠道的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型往往是新品類、新品牌脫穎而出的拐點機遇，單就母嬰品類而言，以抖音、快手、小紅書為主的社媒種草、直播電商等新渠道的崛起無疑釋放了關(guān)鍵利好。

母嬰行業(yè)的特殊性在于其產(chǎn)品存在一定的專業(yè)門檻，而具備分享屬性的社交媒體恰好填補了新手父母對育兒知識的剛性需求。

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)指出，備孕及孕產(chǎn)人群偏愛線上渠道來獲取信息，如選擇通過母嬰相關(guān)APP/網(wǎng)站、社交媒體、內(nèi)容社區(qū)、電商平臺、短視頻類平臺了解信息的占比均在50%以上。

而社媒兼?zhèn)渖缃慌c電商屬性的特征也讓品牌更樂于下注。熊佳樂提到，與線下渠道相比，線上的價值在于擴大品類和品牌的認知，也就是“破圈”。

“電商平臺具有廣泛的覆蓋面，能夠快速觸達大量潛在消費者。同時線上的優(yōu)勢也體現(xiàn)在購物的便捷性，這對于新一代家庭時間寶貴的家長來說尤為重要。”

但另一方面，線上發(fā)布內(nèi)容的低門檻也讓所謂的“布道者”越來越多，社交媒體上充斥著大量魚龍混雜、真假難辨的育兒經(jīng)驗，這成為新手父母線上獲取專業(yè)知識的最大阻礙，同時也降低了市場教育的效果。

在熊佳樂看來，品牌在進行市場教育時既需要加強信息準確度，讓用戶接收有效信息；同時還需要借助場景營銷，提高線上渠道的場景代入感。

但更重要的是，通過紛繁復雜的“求助帖”找到新手父母的底層訴求，并找出最合適的產(chǎn)品解決方案，比如長高對應(yīng)著鈣，護眼對應(yīng)著葉黃素，益智對應(yīng)著DHA。

“很多媽媽的需求是隱藏在底層的，我們需要去把它挖掘、激發(fā)出來，擴大營養(yǎng)品的市場份額和影響力，這就是品牌要去做的?！毙芗褬繁硎?。

她進一步以喵小俠旗下的營養(yǎng)品蓋世kiki為例解釋道，在達人分銷端，蓋世kiki會更打磨“深度達人合作版”，不單單是共創(chuàng)，而是通過跟達人合作開拓新品類的認知，“因為營養(yǎng)品的價值錨點更高，需要更加精細化的科普運營?！?/span>

盡管線上增速可觀，但不止一位業(yè)內(nèi)人士表示，母嬰的基本盤仍在線下。

難以否認的是，母嬰食品是個信任度薄如蟬翼的市場，無論是此前的奶粉之殤，還是營養(yǎng)品品類屢屢出現(xiàn)的食安問題，都拷問著消費者對品牌的信任度。

而論及信任，線上的效果遠不如可以面對面溝通的線下渠道。

線下渠道如母嬰店、專賣店等，允許消費者親身感受產(chǎn)品，與店員面對面交流，能夠獲取詳細的產(chǎn)品信息和使用建議，這種互動的體驗感有助于建立消費者對品牌的信任感。

信任感源于專業(yè)度，這點在營養(yǎng)品上表現(xiàn)尤甚。

熊佳樂提到，營養(yǎng)品線下渠道的銷售關(guān)鍵在于店員的專業(yè)程度，“如果店員對產(chǎn)品了解不足，可能無法向潛在客戶準確介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和價值，導致潛在客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生誤解或疑慮?！?/span>

童敏營養(yǎng)商學院創(chuàng)始人小倩也表示，奶粉、尿不濕這類成熟品類不需要太多的深度服務(wù)，門店更多以銷售為主，但營養(yǎng)品專業(yè)性極強，強調(diào)點對點服務(wù)，售后還需要長期跟蹤。

這意味著門店若想以營養(yǎng)品撐起利潤增長，需要摒棄過往的銷售思維，建立起以輸出產(chǎn)品解決方案為導向的服務(wù)思維。

底層邏輯的切換考驗著母嬰店的生死存亡，過去幾年母嬰店深陷“倒閉潮”漩渦，大連鎖也積極抱團鞏固優(yōu)勢，乳業(yè)專家宋亮曾預(yù)測未來中國母嬰店可能只剩5-8萬家。

童敏營養(yǎng)商學院的學員中不乏經(jīng)營困難的母嬰店店主，“現(xiàn)在寶媽對營養(yǎng)品的了解程度甚至比母嬰店店主還高，面對這樣的消費者，如果不能比她更專業(yè)，她憑什么能成為你的熟客？”小倩直言道。

退無可退，唯有轉(zhuǎn)型，母嬰店正朝著調(diào)理型門店進化，而店員則向營養(yǎng)師無限靠攏?！艾F(xiàn)在母嬰行業(yè)的人都很愛學習，店員至少要成為半個兒科醫(yī)生。”一位母嬰店培訓師告訴觀潮新消費。

小倩也透露道，她的商學院從2023年3月開辦至今已經(jīng)招收了300多名學員，“這個行業(yè)不需要多高的智商，但需要夠勤懇、夠?qū)Ｗ?。?/span>

04

營養(yǎng)品掀起的“門店革命”

從賣貨型門店到調(diào)理型門店，既是母嬰店的求存之道，也是消費者的需求倒逼。

我國長期面臨兒科醫(yī)生緊缺的現(xiàn)狀。根據(jù)國家衛(wèi)健委的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年我國兒科醫(yī)師數(shù)量在全國醫(yī)生中占比約5%，而我國0-17周歲兒童數(shù)量在總?cè)丝诘恼急葹?1%，疫情期間甚至傳出兒童醫(yī)院排號1000開外，等待七八小時的新聞。

“很多家長都存在概念上的誤區(qū)，覺得所有的健康問題都應(yīng)該找醫(yī)生解決，但醫(yī)生只負責開藥解決病癥，看一次醫(yī)生5分鐘就結(jié)束了，后續(xù)的營養(yǎng)調(diào)理醫(yī)生無法跟進?！毙≠槐硎尽?/span>

人體從健康到生病中間往往伴隨著營養(yǎng)不良的狀態(tài)，營養(yǎng)不良會造成諸多癥狀，但尚未達到看病用藥的狀態(tài)，此時就需要營養(yǎng)師介入進行營養(yǎng)補充。

所謂的營養(yǎng)品在國外的專業(yè)術(shù)語為“膳食補充劑”，其價值在于當身體處于亞健康狀態(tài)時，通過補充身體缺乏的營養(yǎng)元素及時“撥亂反正”，避免滑向疾病的狀態(tài)。

換句話說，當人體出現(xiàn)營養(yǎng)不良時并不適合直接求助醫(yī)生，更適合咨詢營養(yǎng)師，但我國長期面臨營養(yǎng)師缺口，國務(wù)院發(fā)布的《健康中國行動（2019-2030年）》提到，目前我國每40萬人才配有一名營養(yǎng)師。

營養(yǎng)師的缺口正是母嬰店轉(zhuǎn)型的機遇。

在業(yè)內(nèi)人士看來，母嬰店需要轉(zhuǎn)型為調(diào)理型門店或健康管理門店，其提供的是醫(yī)院的售前與售后服務(wù)，比起醫(yī)院的一次性治療，母嬰店的價值在于長期陪跑，店員充當?shù)氖羌彝ソ】殿檰柕慕巧?/span>

小倩指出，母嬰店店員與兒科醫(yī)生承擔的職能不可以存在模糊地帶，醫(yī)生負責看病開藥，店員負責長期的營養(yǎng)干預(yù)，“每一個過敏的孩子我們都會讓家長先去醫(yī)院的過敏專科做診斷，在診斷的基礎(chǔ)上我們才會做干預(yù)，這個界限要分清?！?/span>

這場由營養(yǎng)品掀起的“門店革命”也徹底重構(gòu)了門店在母嬰產(chǎn)業(yè)鏈的價值。

熊佳樂提到，每個營養(yǎng)品品牌都有獨特的營養(yǎng)體系，營養(yǎng)理念、產(chǎn)品配方都建立在一整套完整的營養(yǎng)理論上，“營養(yǎng)品品類太多了，每個品牌基本都有自己專營的條線，彼此的營養(yǎng)體系存在巨大差異?！?/span>

當門店引進的品牌太多，不可避免地會造成店員的學習成本過高，“母嬰門店老板娘們可能一周內(nèi)或者說一個月內(nèi)參與2到3場的培訓，在不同的體系里面來回切換。”熊佳樂坦言。

另一方面，當品牌在貨架扎堆，店員就成了決定它們能否被交付給消費者的關(guān)鍵要素。

“營養(yǎng)師需要的是調(diào)理思維?！毙≠粡娬{(diào)，與傳統(tǒng)賣貨思維的區(qū)別在于，調(diào)理思維下，店員在面對消費者時首先想到的是提問，而不是直接推薦商品。

“如果一個媽媽告訴我小孩拉肚子了，我會第一時間和家長說‘便便拍給我’?！?/span>

不同的便型有不同的成因，通過細致的詢問，店員能判斷病情的嚴重性，從而決定是送醫(yī)還是吃營養(yǎng)品解決，同時也能判斷問題的根源，“如果是吃母乳，那可能是媽媽的飲食結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問題，如果是吃配方奶粉，可能是泡的比例不對?！?/span>

換句話說，具備營養(yǎng)師能力的店員好比醫(yī)院的醫(yī)生，“醫(yī)生開藥首先考慮的是藥效而不是品牌，營養(yǎng)師也一樣，品牌說得天花亂墜但我只看營養(yǎng)成分。”

更重要的是，當?shù)陠T進階為營養(yǎng)師成為一種顯著趨勢，母嬰店就成了新手父母的“保護層”，專業(yè)度的整體提升能有效規(guī)范過度引導甚至虛假宣傳等行業(yè)亂象，讓市場回歸良性競爭。

05

結(jié)語：下一個奶粉？

長期來看，母嬰營養(yǎng)品的增長已經(jīng)勢不可擋，“下一個奶粉”的論調(diào)也呼之欲出?！?023年母嬰營養(yǎng)品行業(yè)趨勢白皮書》便曾直言，未來母嬰營養(yǎng)品有望成為繼奶粉之后的母嬰“第一大品類”。

與奶粉相比，母嬰營養(yǎng)品行業(yè)“門派”眾多：一類是成人保健品企業(yè)延伸母嬰線；一類是乳企跨界做營養(yǎng)品；一類是藥企，跨界做保健品；一類是自主創(chuàng)業(yè)，專做營養(yǎng)品。

行業(yè)仍處于“大而散”的階段，母嬰行業(yè)觀察調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，當前超過50%的營養(yǎng)品品牌年營收額在5000萬元以下，年營收額5億以上的企業(yè)占比為7.4%。

從趨勢來看，營養(yǎng)品仍是一片藍海，但剛需程度尚不及奶粉，熊佳樂指出，奶粉是嬰幼兒日常飲食的重要組成部分，但嬰童營養(yǎng)品則更多的是針對特定需求來進行補充。

換句話說，在沒有明顯需求的情況下家長可能會忽略營養(yǎng)品的重要性，也使得營養(yǎng)品的推廣相對處于被動的地位。

但隨著科學的市場教育和推廣，營養(yǎng)品的需求正在被不斷挖掘。“比如家長發(fā)現(xiàn)寶寶不如同齡孩子高時，首先就會考慮調(diào)整孩子的飲食習慣，這就是營養(yǎng)品的機遇?！毙芗褬氛劦?。

對細分需求的挖掘與培育將牽引著品牌不斷調(diào)整自身的戰(zhàn)略布局，這也意味著品牌要做以及能做的事還有很多，行業(yè)遠未到只能靠價格維持競爭的地步。

“母嬰營養(yǎng)品是趨勢賽道，大部分的品牌仍在增長，在增量市場中大家不會那么卷。”巴紅波表示。

但母嬰行業(yè)從增量轉(zhuǎn)存量已然成為共識，就營養(yǎng)品而言，更大的想象空間仍在于全家營養(yǎng)。

健合國際2023年半年報顯示，嬰幼兒營養(yǎng)及護理產(chǎn)品業(yè)務(wù)營收同比下降2.1%，而成人營養(yǎng)及護理用品業(yè)務(wù)營收同比增長43.6%，連寵物業(yè)務(wù)也獲得了27.8%的增速。

熊佳樂提到，全家營養(yǎng)概念的落地離不開對寶媽群體的突破?！皩殝屖钦疹櫿麄€家庭健康的角色，在大健康理念日漸風行的當下，寶媽的作用會更加突出?！?/span>

就當下來看，成人健康、運動健康、女性健康以及中老年健康等細分賽道正在異軍突起，這些更具想象空間的市場也將成為營養(yǎng)品以及母嬰門店未來轉(zhuǎn)型歸宿中“流淌著奶與蜜的圣地”。

“母嬰消費最終要回歸到全家消費，從成人、中老年飲食入手，撬動家庭6口人的消費?！毙芗褬繁硎?。