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據(jù)IPO早知道消息，浙江禾川科技股份有限公司（以下簡稱“禾川科技”）于2022年4月28日正式以“688320”為代碼在科創(chuàng)板掛牌上市。以每股23.66元的發(fā)行價計算，禾川科技的IPO市值約為36億元。

成立于2011年的禾川科技作為一家工業(yè)自動化控制核心部件及整體解決方案提供商，旗下主要產(chǎn)品包括伺服系統(tǒng)、PLC等，已覆蓋工業(yè)自動化領(lǐng)域的控制層、驅(qū)動層和執(zhí)行傳感層，并在近年沿產(chǎn)業(yè)鏈上下游不斷延伸，涉足上游的工控芯片、傳感器和下游的高端精密數(shù)控機床等領(lǐng)域。

其中，伺服系統(tǒng)是禾川科技的核心產(chǎn)品，其通用伺服系統(tǒng)在2020年的市場占有率約為3%，國產(chǎn)品牌中位列第二——禾川科技亦是國內(nèi)工業(yè)自動化廠商中較早實現(xiàn)編碼器自主研發(fā)生產(chǎn)的企業(yè)，其伺服系統(tǒng)即搭載了自主研發(fā)的編碼器。

目前，禾川科技的產(chǎn)品應(yīng)用于 3C 電子、光伏、鋰電池、包裝、紡織、物流、機器人、木工、激光等行業(yè)，客戶則涵蓋工業(yè)富聯(lián)、寧德時代、順豐控股、三通一達、隆基股份、卡諾普、捷佳偉創(chuàng)、先導(dǎo)智能、藍思科技、埃夫特等多家企業(yè)。

成立至今，禾川科技先后獲得北極光創(chuàng)投、達晨財智、CPE源峰等多家知名機構(gòu)的投資。其中，北極光創(chuàng)投于2014年成為禾川科技的首位投資人，IPO前持有禾川科技13.57%的股份，為最大機構(gòu)投資方，北極光創(chuàng)投合伙人黃河自2015年3月起擔任禾川科技董事至今。

黃河向《IPO早知道》回憶稱，北極光投資禾川科技時，后者擁有1000多萬的收入，虧損上千萬，更多還是基于對未來的判斷才促使北極光決定出手禾川科技?！拔覀兘佑|禾川的時候，他們只是在做PLC；創(chuàng)始人王總在當時告訴我們，他已經(jīng)想好了接下來要如何拓展到伺服產(chǎn)品，我們相當認可這樣的產(chǎn)品規(guī)劃。畢竟，那時是國產(chǎn)中小功率伺服產(chǎn)品一個相當短暫的時間窗口?！?019年至2021年，禾川科技伺服系統(tǒng)收入在主營業(yè)務(wù)收入的占比均超過85%。

黃河進一步指出，從點、到線、再到面的產(chǎn)品矩陣式打法是禾川走到今天的一大重要原因，而這也是絕大多數(shù)制造業(yè)公司可以采取的一種策略，可以建造公司的“護城河”。

“絕大多數(shù)情況下，國內(nèi)的制造業(yè)公司最開始切的一定不是最高端的產(chǎn)品定位，一定要從中端主流開始做，從應(yīng)用側(cè)切入產(chǎn)品，這是個比較正常的選擇。”黃河補充道。

值得一提的是，北極光創(chuàng)投在制造業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)布局了10余年，黃河主導(dǎo)投資并負責投后管理的項目包括中持水務(wù)、禾川科技、卡諾普、盛相科技、吉成新材、天儀衛(wèi)星等。所有項目北極光都是第一輪機構(gòu)投資方。

在黃河看來，今天國內(nèi)一級市場制造業(yè)投資大部分是誤區(qū)，沒有誤區(qū)是極少數(shù)?！爱斎唬覀円彩且稽c一點學、坑一個一個踩才走過來的，只不過我們學得早，倒也不存在誰比誰聰明?！?/span>

在禾川科技成功登陸科創(chuàng)板之際，《IPO早知道》與北極光創(chuàng)投合伙人黃河博士展開了一次交流。在本次對話中，黃河博士分享了投資禾川背后的故事、其過往在制造業(yè)領(lǐng)域投資中踩過的坑、國內(nèi)的制造業(yè)公司更理想的戰(zhàn)略規(guī)劃路徑以及其更傾向的團隊畫像。

以下系經(jīng)精編整理的對話節(jié)選：

01

從一個容易起量的產(chǎn)品切入

由點、到線、再到面

Q：為什么在2014年的時候決定成為禾川的首個投資人？

黃河：我在2010年加入北極光，一直在關(guān)注工業(yè)自動化、高端制造等領(lǐng)域，并在其中尋找下一個大趨勢和方向。2010、2011年時，我們已經(jīng)看到了一個明顯的現(xiàn)象——珠三角地區(qū)的人力成本漲得非常厲害，但還不至于招不到人。因此，我們的大致判斷是“替人”這件事情一定會發(fā)生，也就是機器人和自動化領(lǐng)域在未來會有非常大的發(fā)展。事實上，我們也確實花了比較多的時間在看機器人領(lǐng)域，但機器人這條賽道在當時還不夠成熟，產(chǎn)業(yè)化時間要更長一些，因此我們把眼光擴大到了自動化領(lǐng)域。

在自動化領(lǐng)域的一些關(guān)鍵零部件上，比如PLC、伺服、各類電機，我們其實都有在關(guān)注。至今，我們?nèi)匀徽J為關(guān)鍵零部件里的高端產(chǎn)品，基本上還是被國外廠商壟斷，這與十年前并沒有本質(zhì)的差異，可能不少人覺得中國在自動化關(guān)鍵組件各方面已經(jīng)做得很好了，但在這點上我和很多人的觀點不一樣。

回到選擇投資禾川的原因：

第一、產(chǎn)品及戰(zhàn)略層面。2014年我們接觸到禾川時，它只是在做PLC，還沒有涉及伺服。公司把PLC拿給我們看的時候，從工業(yè)設(shè)計、電路板整體水平到細節(jié)處理，產(chǎn)品很成熟，考慮得非常周到，在當時的國內(nèi)屬于眼前一亮的產(chǎn)品。同時，公司在做PLC的時候，創(chuàng)始人王總已經(jīng)想好了下一步要拓展到伺服產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我們是相當認可的。畢竟，中小功率的伺服在當時也有幾家國內(nèi)廠商在做，但質(zhì)量尚無競爭力。而對于國內(nèi)廠商而言，中小功率的伺服產(chǎn)品可能僅有幾年的市場窗口期，且在那個時候還沒有任何一家國內(nèi)廠商形成比較明顯的優(yōu)勢，所以禾川在那個時點切入伺服時機正好，但那也可能是最后一個時間窗口。

第二、團隊層面。禾川的團隊，尤其是創(chuàng)始人王總，對公司本身業(yè)務(wù)以及整個自動化組件行業(yè)都有深刻的理解，對于團隊如何搭建，人從哪里找，都有清晰的規(guī)劃。

總的來說，切入的時間點、團隊對行業(yè)的理解以及對未來的戰(zhàn)略規(guī)劃是我們愿意在很早期就支持禾川的主要原因。

北極光投資禾川時，企業(yè)已有1000多萬的收入，均來自于PLC，但這不是我當時投資的考慮因素，更多還是基于對未來的判斷，我們也很欣喜能陪著禾川一步步走到今天。

Q：從只做PLC、到今天成為整套工業(yè)自動化解決方案提供商，禾川做得最正確幾個點是什么？

黃河：從PLC，到變頻、伺服，再到智能相機，禾川圍繞工業(yè)自動化做了一整套解決方案，發(fā)展軌跡和路線非常清楚，這在很大程度上得益于團隊對工業(yè)的深刻理解。他們不是名校畢業(yè)，沒有光鮮的背景，有的是對產(chǎn)業(yè)十余年的理解，這恰恰是工業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)最需要的素質(zhì)。

除了對工業(yè)的深刻理解，以及對自動化行業(yè)格局、趨勢的清晰判斷，禾川在實踐中做得最為正確的事情，我認為主要有三點：

第一、正確的產(chǎn)品選擇。禾川一開始沒有去做一個很高端的PLC產(chǎn)品直接PK西門子、ABB這樣的國際大企業(yè)。如果這樣做，公司大概率已經(jīng)“死”了。禾川選擇的是一個容易起量、有一定的技術(shù)壁壘、但又不是那么容易做好的產(chǎn)品。這里的壁壘不在于純粹的技術(shù)側(cè)，更多在于上下游整個關(guān)鍵部件供應(yīng)側(cè)的自主研發(fā)，包括編碼器、電機繞組這些最基本的東西，是否能夠把它做到一個比較極致的水平，同時有效地控制成本更加重要，這些禾川做得都非常好，也是支撐它走得這么遠的重要原因。

第二、垂直全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品開發(fā)。以伺服中最核心的編碼器為例，當國內(nèi)廠商都在外購日本產(chǎn)品的時候，禾川卻在2014年就已經(jīng)開始自研光編碼器和磁編碼器以及上游所需的芯片。甚至包括大家都看不上不愿意自己去做的電機繞組，公司也自己做了。所以做一個好的伺服產(chǎn)品所需要的整個產(chǎn)業(yè)鏈上的零部件，禾川幾乎都自己做了。這看起來似乎是個比較笨的方法，但一旦市場打開，各家廠商開始“真刀真槍”上戰(zhàn)場時，如果你能夠把全產(chǎn)業(yè)鏈控制在自己手里，也就是做到垂直全產(chǎn)業(yè)鏈自主研發(fā)，不管是研發(fā)迭代速度，還是成本上都具有絕對優(yōu)勢。

第三、點線面的產(chǎn)品矩陣思路。禾川并不依靠單一產(chǎn)品以及單一技術(shù)，而是從點到線再到面形成產(chǎn)品矩陣。客戶都是同一批客戶，單一產(chǎn)品切入的時候是非常困難的，但如果一家廠商不只有PLC，同時還有變頻和伺服可以打包，客戶的接受程度就會高很多。用一個比較潮的詞，可以稱作“智慧工廠”或者“智能工廠”，即全流程解決方案提供商，這可以把公司的“護城墻”拔高不少。

Q：在完成IPO的里程碑后，對禾川的未來有何期待？或者說在哪些地方可以做得更好？

黃河：對于禾川這樣的公司，如果把它比作一個木桶，每一塊板就是一個自動化產(chǎn)品。它需要依托完整的行業(yè)應(yīng)用方案去進入各個行業(yè)，一塊一塊攻城略地，把每個行業(yè)打下來，這是很實際的做法，期望禾川沒有短板。

02

絕不能只靠單一產(chǎn)品和技術(shù)

拓展方向要從應(yīng)用側(cè)思考

Q：不拘泥某一款產(chǎn)品，而是不斷地向產(chǎn)品矩陣延伸，目前看來這種打法更適合國內(nèi)的制造業(yè)企業(yè)？

黃河：對于絕大多數(shù)制造業(yè)公司來講，這一條都是適用的，不只是在自動化行業(yè)。

首先，中國從來不存在這樣的機會——即便你可以把單一產(chǎn)品做得很漂亮，賺很多錢，后面一定會有成百上千的競爭對手進入這個領(lǐng)域。這一點在中國和在國外很不一樣，在歐洲或者日本，相對來講一個不是很大的市場中，如果你能做到非常頂尖的產(chǎn)品，行業(yè)會認可你在市場上的地位，不太會有后來者再進入做一樣的東西。但是中國的市場環(huán)境不同，在中國能把一樣東西做到全世界最便宜，競爭非常慘烈，你不能完全靠一個技術(shù)和產(chǎn)品生存。尤其在中國做工業(yè)企業(yè)更是如此，光靠單一產(chǎn)品去打敗競爭對手，幾乎不可能。

其次，真正頂尖的產(chǎn)品，可能市場本身也不大，但要投入的時間、精力、人力、財力都是巨大的，不是一家企業(yè)一出道就能做高端產(chǎn)品。即使你能做出高端產(chǎn)品，在做出之前靠什么養(yǎng)活公司？更健康的過程一定是先有產(chǎn)品產(chǎn)生收入，再去不斷地迭代改進，打造和磨練自己的供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、售后，在這個過程中逐漸提升產(chǎn)品水平。如果一開始就想要做個高端產(chǎn)品，我認為是一個不切實際的想法。

絕大多數(shù)情況下，國內(nèi)的制造業(yè)公司最開始一定要從主流中端市場開始做，尤其是在“國產(chǎn)替代”領(lǐng)域更是如此，這是個比較正常的路徑。當然，如果某些行業(yè)并沒有任何領(lǐng)先玩家，大家起步都一樣，這個就另當別論。

Q：對于制造業(yè)企業(yè)來講，怎么去考慮拓展方向和維度？

黃河：絕大多數(shù)公司在業(yè)務(wù)拓展的時候，一定是一橫一縱兩個方向：第一：在產(chǎn)生收入后，盡可能把單一產(chǎn)品往相對高端去做，避免低端陷阱。但企業(yè)要權(quán)衡投入成本和代價，這個過程可能需要很長的時間，以及巨大的人力、財力。第二，也是更重要的：怎么把單一產(chǎn)品演化為產(chǎn)品矩陣，從而構(gòu)成一個解決方案、生態(tài)體系，形成企業(yè)真正的壁壘和競爭力。

我一直強調(diào)，企業(yè)要從應(yīng)用側(cè)切入產(chǎn)品，即提供應(yīng)用側(cè)方案。但對于不同的行業(yè)，多多少少會有不同的應(yīng)用要求。拿伺服舉例，有的行業(yè)客戶可能希望扭矩大一點，有的可能希望抗過載能力強一些，想用一個通用產(chǎn)品去完全滿足每一個行業(yè)要求，其實很難做得到。

國外的主流公司，他們不愿意去給客戶做這種定制和應(yīng)用開發(fā)。因為公司本身的產(chǎn)品賣得很好，相對強勢，為了一個不夠體量的細分行業(yè)沒有必要去投入。相反，相較于這些國外的主流公司，國內(nèi)企業(yè)的最大優(yōu)勢就在這里——雖然目前做不出像國外那么頂尖的產(chǎn)品，但可以做出一個最適合客戶應(yīng)用的產(chǎn)品；對于客戶來講，產(chǎn)品用起來順手、方便，還有售后隨時解決問題，這就是差異化競爭。

03

制造業(yè)不能“撒網(wǎng)式”投資

周期長、回報倍數(shù)不會特別高

Q：其實即使您在制造業(yè)投了十幾年了，但整體的出手頻率也并不高？

黃河：第一、沒有那么多好且階段適合的公司可以投。制造業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)、TMT行業(yè)不太一樣，制造業(yè)非常分散，里面有上萬個垂直細分行業(yè)，其中很多細分行業(yè)的市場規(guī)模也就在二十億到四十億?？赡苄袠I(yè)技術(shù)壁壘也很高，但每個垂直細分領(lǐng)域最多跑出一兩家到上市階段的公司。

第二、成長周期特別長，也決定了這個行業(yè)的長回報周期。禾川我們投資了近8年后IPO，相對來說在制造業(yè)里發(fā)展速度已經(jīng)算快了。在沒有科創(chuàng)板前，制造業(yè)里的企業(yè)從成立到上市的時間最短都是10年。換句話說，10年是一個正常的制造業(yè)公司從成立到上市的最短周期，再加上上市后的鎖定期退出的時間，已經(jīng)超出很多基金的存續(xù)期。中后期階段投資更多是看數(shù)據(jù)，投資失敗的可能性小很多。但北極光一直專注于早期投資，風險雖高，也更考驗投資人的判斷力，為的是能獲得更高回報。因此對我來說，投資時更追求的是成功率，而不是投資企業(yè)的數(shù)量。

Q：除了周期長，制造業(yè)的回報規(guī)律如何？

黃河：制造業(yè)有自己典型的回報規(guī)律。除了周期長，制造業(yè)的另一個規(guī)律是回報倍數(shù)不會那么高?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)可能三年就誕生一個幾千億市值的上市公司，制造業(yè)放眼全球，上千億市值的公司也是鳳毛麟角。在這種情況下，就必須要保證很高的投資成功率，才能保證綜合回報率。

因為整個行業(yè)沒有那么多的公司可以投，就意味著每一次出手都要非常精準，在早期的時候出手要非?？酥?，不能“撒網(wǎng)式”地投。

Q：從您的角度來看，在投制造業(yè)公司的時候主要從哪幾個維度來考慮？

黃河：第一個維度，看團隊。這里又可以分為兩點：

其一、觀察創(chuàng)始團隊在行業(yè)里待了多長時間，我最喜歡的是十到二十年這樣一個行業(yè)浸淫時間長度的創(chuàng)始人。只有到了這個時間跨度，他對行業(yè)才能稱得上有理解。其二、看他對行業(yè)的前瞻性。創(chuàng)始人對未來的理解和預(yù)判，直接決定了公司能走多遠。我非?？粗貏?chuàng)始團隊對行業(yè)未來的遠見與洞察，是否有登高望遠的能力。

第二個維度，看這個團隊是不是有一個接近成熟的產(chǎn)品。這里的接近成熟，指的是它是不是接近批量生產(chǎn)或者小批量生產(chǎn)，這是我們認為可以回避掉絕大部分技術(shù)產(chǎn)品風險的一個時間節(jié)點。通常而言，一家制造業(yè)公司從成立走到這個階段不會少于四年。

第三個維度，團隊對于產(chǎn)品的應(yīng)用和客戶是不是有非常充分的理解和了解，是不是真的知道這個產(chǎn)品能夠解決客戶的痛點問題，而不是因為有某個技術(shù)而去做了產(chǎn)品。有很多創(chuàng)業(yè)者認為自己的技術(shù)很牛，由此做出來一個產(chǎn)品，猜測市場會有需求，這種完全是閉門造車的公司我不會投。

第四個維度，供應(yīng)鏈管理能力、構(gòu)建能力以及工藝制造的控制能力。真正成熟的工業(yè)團隊對于產(chǎn)品怎么生產(chǎn)、工藝上如何實現(xiàn)等問題有深入的思考。

如果上述四點都沒問題，我基本就判定這個項目是可以投的。事實上，如果把這些要素都套進去，也會發(fā)現(xiàn)其實滿足這些條件的公司非常少。

04

一級市場對工業(yè)技術(shù)投資存在很多誤區(qū)

北極光十余年從不改變大的投資方向

Q：相信您在投制造業(yè)的十幾年里也踩過蠻多坑，能否可以分享一點？

黃河：坑非常多，簡單說幾個：

第一、即使對制造業(yè)已經(jīng)有比較深的理解，但我還是會低估制造業(yè)企業(yè)成長的時間和難度。對于一個企業(yè)，有的投資人可能認為一年能夠起來，我認為三到五年會起來，但實際上可能要七到九年。在制造業(yè)永遠做不到很準確的估計，只能盡可能地減少誤差。

第二、對于某些行業(yè)公司資金的使用會有一些誤判——你認為它只需要幾千萬或者幾個億就能達到預(yù)期目標，但實際上由于時間拖長了以后，它需要的資金投入量比想象中大得多，以至于最后產(chǎn)生milestone的時間也會晚很多，從而導(dǎo)致各方面出現(xiàn)問題，甚至企業(yè)出現(xiàn)危機，這種情況也會發(fā)生。

第三、人的因素。有些創(chuàng)始人比較擅于聽取意見，有些創(chuàng)始人很固執(zhí)，不愿意聽取意見。即使前面提到的行業(yè)、時機、產(chǎn)品、技術(shù)等等所有的條件都對，但創(chuàng)始人如果心態(tài)不夠開放，無法有效溝通，同樣會容易導(dǎo)致失敗。

不是說固執(zhí)的創(chuàng)始人不能投，以我們自己的觀察來，如果創(chuàng)始人本身非常強大、幾乎沒有短板，那他有時甚至可以因為他的這種固執(zhí)取得巨大的成功。但對于早期投資來說，很難見到全面而強大的創(chuàng)始人。大部分創(chuàng)始人也是從頭開始摸索成長的。

Q：作為投資人，您通常怎么去和創(chuàng)始人交流、包括給予自己的建議？

黃河：在工業(yè)制造領(lǐng)域，過去幾乎所有的創(chuàng)始人對資本都不了解。這兩年很不一樣，這個行業(yè)里出現(xiàn)了很多to VC的項目和團隊，他們對資本非常了解，反而對自己做的事以及行業(yè)不夠了解，這種不是我們的投資標的。

在我投資的企業(yè)里，創(chuàng)始人最初對資本的了解幾乎是0。我會告訴他們怎樣去與資本打交道，怎么去利用好資本，畢竟資本是現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展不可或缺的一項。理清融資思路，做好資金規(guī)劃，在北極光投資之后，我會再爭取協(xié)助企業(yè)解決一輪到兩輪的融資，幫助創(chuàng)始人用最短的時間建立起正向現(xiàn)金流。

2018年之前，幾乎沒有VC投制造業(yè)，我們那時投的公司絕大多數(shù)情況下融不到第二輪。在這種情況下，我們就需要計算公司需要的資金量，以及通過銀行、政府補助等等能夠拿到多少錢，在拿到這些錢之后如果公司現(xiàn)金流基本上就能打平，我們也就可以松一口氣了。

Q：2019年以后，所謂的“國產(chǎn)替代”、“高端制造”等等概念促使越來越多的機構(gòu)都涌入制造業(yè)，勢必產(chǎn)生不少的泡沫，您認為大家在投的過程中發(fā)生了哪些誤區(qū)？

黃河：有很多誤區(qū)。舉幾個例子。第一、被名校光環(huán)、專家身份迷惑，被技術(shù)迷惑，忽略了技術(shù)的載體最終是產(chǎn)品，最終要落在工業(yè)這兩個字上，對于工業(yè)的特性完全沒有了解；第二、大大低估了工業(yè)企業(yè)成長所需時間周期以及大大高估了企業(yè)上市后所能帶來的回報；第三、對于什么樣的團隊才是好的工業(yè)技術(shù)團隊完全沒有認知；第四、對工業(yè)技術(shù)投資缺乏最基本的敬畏，認為互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域投資的那套拿錢就能砸出頭部，拿錢就能把公司成長速度同比例提升的打法在這個領(lǐng)域也有效。

就像你剛才問我們之前踩過什么坑，我們也是一點一點學、坑一個一個踩才走到今天。只不過，我們學得早了一點，已經(jīng)交了十二年的學費，現(xiàn)在勉強算結(jié)業(yè)。后面的人學得晚，學得晚一點也需要付學費，一分錢不會少。不存在誰比誰聰明。

Q：對于北極光來講，在制造業(yè)里，主要以一個怎樣的思路在布局？

黃河：我們通常來講是捋大的行業(yè)思路。

以新能源汽車行業(yè)為例，我們會沿著新能源汽車往上游看，把它的一級供應(yīng)商、二級供應(yīng)商、三級供應(yīng)商甚至四級供應(yīng)商，整個網(wǎng)絡(luò)梳理出來，每一個供應(yīng)商背后就是一個小的垂直細分行業(yè)，這些行業(yè)顯然將受益于下游的發(fā)展，我們就在這里面尋找投資機會。

再以我們最早聊到的自動化、機器人為例，我們十年前就認定這是個大機會，所以把所有的關(guān)鍵零部件企業(yè)投完以后，開始投各種各樣的應(yīng)用，都是沿著行業(yè)順藤摸瓜，尋找更多的細分。不會說今天我在看這個方向，明天跑去看那個方向。

工業(yè)制造業(yè)有自身的發(fā)展規(guī)律，工業(yè)技術(shù)投資沒有捷徑可走，大部分時候在結(jié)硬寨，打呆仗，也才能負責任地將投資人的錢投到真正有價值的公司中，幫助企業(yè)成長。