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水果這門“好生意”，人人都在搶著做。

德邦證券有數(shù)據(jù)顯示，2021年全國鮮果分銷達10717億元，鮮果零售達13369億元，且未來有望保持9.2%的復合增速。

大玩家如“南百果、北鮮豐、西洪九”，都在搶灘IPO。撐起他們敲鐘野心的，是背后無數(shù)的加盟店。就如百果園，2021年102億收入中，有81億是由加盟店貢獻。

小玩家除了加盟了連鎖水果品牌的商家，還有一類就是單打獨斗的夫妻店。指望靠勤勞在水果生意中混口飯吃的夫妻店，在品牌連鎖化進程中，生存氧氣已經(jīng)越來越稀薄了。

01

上不去的利潤，下不來的成本

水果生意的高損耗、低毛利問題，“南百果、北鮮豐、西洪九”這些有規(guī)模優(yōu)勢的水果大玩家們，也沒有很好的結局方案。百果園的招股書顯示，2021年，坐擁102億營收的百果園，凈利潤只有2.3億。

大玩家如此，整個行業(yè)也都是普遍困于低利潤。安信證券研報顯示，生鮮電商行業(yè)的毛利率上限在30%，行業(yè)平均毛利率在15%左右。

但很多普通人都會愿意相信自己的主觀能動性，覺得肯吃苦，會做人，總能賺點小錢。

小鎮(zhèn)姑娘大萌，和她的男朋友東哥，這對熱戀情侶決定在二線城市自立招牌開水果店時就是這么想的。并且，還指望著水果店一年賺個20萬，風風光光把婚禮辦了。

于是兩人拿著家里給的15萬，選了一個周邊沒什么正規(guī)水果店的市郊小區(qū)，就把店子開出來了。

這又充分注解了水果行業(yè)的低門檻特征。

只是，水果這門生意，不僅門檻低、利潤低，但是對于夫妻店來說，還有繞不過的成本高、損耗高這兩座大山。

高成本來自于房租水電成本和進貨成本。

大萌的水果店租金是70每平，面積有50平，一個月的租金成本要3500元。而為了保證水果的新鮮，店內的風幕柜、空調等電費支出也是不小的一筆開支。

而進貨這件事，大萌覺得只要跑得勤快，就能在一定程度上減少損耗率。要知道，國內鮮果的損耗率高達35%。

但解決方法卻各有優(yōu)劣。要么自己晚上關店之后開車到水果市場進貨，要么就是叫貨拉拉讓批發(fā)市場的老板根據(jù)清單發(fā)過來。前者不僅費人，一個50平的店所需的貨品也拿不到最優(yōu)惠的價；后者雖然人輕松點，但需要成本就更高。

大萌表示，如果一個月進貨10次，叫貨拉拉的話，每趟要多200元貨運成本，一個月下來，進貨成本就要高2000元。這對于一家夫妻店來說，已經(jīng)是一筆過大的開支了。

但是，進貨成本引發(fā)的矛盾，對于以節(jié)省經(jīng)營成本為第一要義的夫妻店來說，是難以調和的。

比如，大萌的門店就只有小情侶2個人，夏季賣西瓜的時候，一整天都是持續(xù)不斷的切西瓜、裝盒等機械動作，難免會有晚上不想去進貨的時候。針對這個問題，無論多配一個店員，還是交給貨拉拉解決，都是成本在燃燒。

所以大多時候，都只能自己拖著疲憊的軀體，在夜色里奔向水果市場。

只是，辛苦只能節(jié)省成本，并不能換來營業(yè)額。

大萌的水果店開業(yè)時因為做充值贈送活動，巔峰時沖到過破萬的流水。但回歸到日常經(jīng)營，她表示“日營業(yè)額兩千多是常態(tài)，有時候看著生意還算好，實則是賣100塊錢的東西，能賺10塊錢就不錯了”。

但對于大玩家來說，降本增效則可以靠拉加盟持續(xù)擴張，以規(guī)模優(yōu)勢產(chǎn)生經(jīng)濟效益。比如百果園，到2021年年底已有5351家門店，遍布全國22個省市超過130個城市。其中，加盟店有5336家。

規(guī)模一旦大了，經(jīng)營成本分攤到每個加盟商身上，像百果園這樣的大玩家就可以更多地去做一些降本增效的事。比如源頭果園的種植、運輸冷鏈搭建等等。

只是對于大萌這樣的夫妻店來說，始終沒有與大玩家站在一條船上，就只能獨抗風雨了。

02

零售變局當頭，散戶必然裸泳

在利潤低的水果行業(yè)，夫妻店不僅成本下不來，還有虎狼環(huán)伺的競爭者讓他們毫無招架之力。

大萌的水果店周圍，沒什么明面上的競爭者。有品牌影響力的，百果園等品牌加盟店，在三公里開外更熱鬧一點的小區(qū)；而沒有品牌效應的周邊超市，賣的水果品類又不夠豐富。

正因為這樣，大萌才自以為選到了一處好地方開店。

只是，她并不知道，在資本的裹挾之下，整個零售行業(yè)都發(fā)生了翻天覆地的變化。生鮮是首當其沖要被拿下的高地。

阿里、拼多多、美團這些看似與水果并沒有直接關系的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，以及興盛優(yōu)選等團購模式，都在搶占生鮮高地的時候，攪混了水果行業(yè)的格局。

神仙打架，凡人遭殃。大萌開始不停地聽到一些來自小區(qū)居民的消息：美團的溏心蘋果5斤9.9元！拼多多的麒麟瓜一個9.9元！興盛優(yōu)選的陽光玫瑰2斤9.9元！

大萌說，西瓜已經(jīng)是利潤算高的水果了，一個8斤左右的麒麟瓜，她的進貨價都不可能只有9.9元。

當大萌這樣的水果夫妻店，與傳統(tǒng)電商、生鮮電商、社區(qū)團購、商超、菜市場、小攤販等，一起成為了消費者買水果的渠道時，沒有價格優(yōu)勢的夫妻店等渠道，必然第一個受到影響。

這也是大萌開業(yè)了幾天之后，才看清楚的真相：明明這個市郊小區(qū)也有上千戶的人口規(guī)模，周邊也沒有什么像樣的水果店，常規(guī)經(jīng)營最好都只能維持在一天兩千出頭的營收。

其實，就連百果園這樣有品牌影響力的線下水果店都遭受了重創(chuàng)，更遑論夫妻店呢？

就像百果園截止到2021年底的5336家加盟店，就是在這邊關門那邊開店的神操作中堆起來的：2020年凈增192家，但關店503家；2021年凈增362家，但關店503家。

勢頭兇猛的生鮮電商、社區(qū)團購，也是人前敲鑼打鼓熱鬧擴張，人后心酸淚水獨自品嘗。頂著“社區(qū)團購第一股”的每日優(yōu)鮮，已經(jīng)寫了一個大敗局；其他玩家，還沒有人等到賺錢的曙光。

而回到水果行業(yè)本身，“南百果、北鮮豐、西洪九”爭相搶灘IPO雖然聽著熱鬧，但背后的本質卻是低利潤的水果行業(yè)，市場格局還非常分散。

這種情況下，有資本的水果大玩家、生鮮電商等，都沒把賺錢的路子走順，大萌這樣的夫妻店，想一年掙個20萬的結婚錢，在如此虎狼環(huán)伺的格局下，怕是難上加難。

03

逃不掉“夫妻店死于夫妻”的鐵律

利潤低、損耗高，是行業(yè)現(xiàn)狀；玩家多、格局散，是市場現(xiàn)狀。但大萌的水果店，還沒來得及在行業(yè)與市場的夾縫中，遭受現(xiàn)實的毒打，就就先死在了“夫妻”上。

就說進貨這個矛盾，大萌為了節(jié)省成本，不愿意每次都叫貨拉拉，而是逼著男朋友東哥2天一次去水果市場挑選。

這樣的開店強度有多大呢？

早上9點開門，晚上10點半關店，盤貨、對賬搞完，就要出發(fā)去批發(fā)市場，拉完貨回來，最早也要到凌晨2點多。東哥經(jīng)常以自己進貨辛苦為由，睡到下午，讓大萌一個人看店。

夫妻店的這種經(jīng)營矛盾，還算能調和。但只要有人甩手不干了，這家店就必然會直接跨了。這也是大萌的水果店最后倒閉的根本原因。

導火線還是進貨的矛盾。既然決定自己進貨，那就要配車。大萌想弄個面包車就行了，愛面子的東哥則不樂意，拿著家里給的10萬婚車預算，買了快30萬的邁騰，在水果店剛剛開業(yè)的情況下，就為了開著有面子，背上了一個月4千多的車貸。

而大萌為了這件事與東哥不停爭吵，東哥索性就直接撂挑子不干，出去找工作了。投資15萬，想掙20萬的水果店，就這么干不下去了。

當然，不是所有夫妻店都像大萌和東哥一樣，把店開得潦草又兒戲。但是，扛下了所有人力成本的夫妻店，確實很難避免經(jīng)營矛盾。

在此種情況下，在一個本就難賺錢的行業(yè)，還要面對強大對手的降維打擊，沒有資本、沒有能力、沒有商業(yè)遠見的夫妻店，只能在零售大變局中，成為終將褪色的時代默劇。