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“時代真的變了。”自打從淘寶買了一批配件后，工廠老板李瓦就經(jīng)常感慨。
李瓦經(jīng)營著一家專門生產(chǎn)機器零部件的工廠，日常經(jīng)常要采購傳送帶、螺絲、螺母等材料，過去他主要通過線下的方式進貨。但最近朋友圈里一段淘寶工業(yè)品的魔性tvc刷屏了，視頻中“魯智深”列舉了工業(yè)品采購的幾大痛點，比如門檻高、選購難、交付慢、賬期長等問題，給出的解決方案是用淘寶，“上淘寶，一站式解決采購問題?！?/span>
盡管知道這是一則廣告，他還是忍不住嘗試了一下，從此發(fā)現(xiàn)了“新大陸”。受此啟發(fā)，他也到京東和拼多多，甚至是抖音電商平臺上搜索了一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，各大平臺上他所需的產(chǎn)品都有很多商家銷售，包運費，價格也很便宜。
在今年雙11期間，一則新聞再次讓電商工業(yè)品業(yè)務(wù)出圈——國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會官媒“國資小新”入駐淘寶，上新了16件大國重器，其中有被稱為“移動核能充電寶”的全球首個陸上模塊化小型核反應堆“玲龍一號”，10萬噸級深水半潛式生產(chǎn)儲油平臺“深海一號”、全球領(lǐng)先直徑豎井掘進機“夢想號” 、超大噸位橋面吊機、1.2萬米特深井自動化鉆機、可重構(gòu)5G射頻收發(fā)芯片“破風865” 等等。
這些“大國重器”讓很多人提氣的同時，也讓很多專業(yè)采購對“工業(yè)品電商”第一次有了概念。
一個不被大多數(shù)人注意的趨勢是，如今的電商巨頭們不僅面向普通消費者提供零售交易，也為工廠采購者提供工業(yè)品交易服務(wù)，甚至后者還撐起了一個萬億級的市場。
據(jù)公開資料顯示，淘天集團旗下的淘寶天貓工業(yè)品已囊括超5億商品，擁有近1億活躍買家，目前年在線交易額已經(jīng)突破1200億元。3月份，京東集團旗下京東工業(yè)向港交所遞交招股書，作為京東旗下的工業(yè)品電商業(yè)務(wù)。
在一些純粹的工業(yè)展里，也越來越多地出現(xiàn)了零售電商平臺的身影，成為一抹亮色。
一個令人好奇的問題是，來自互聯(lián)網(wǎng)的玩家們?yōu)槭裁醇w踏入傳統(tǒng)的工業(yè)品流通領(lǐng)域？它們的入局會給這個行業(yè)帶來什么樣的變化呢？
在淘寶、京東進軍工業(yè)品電商之前，通過互聯(lián)網(wǎng)賣工業(yè)品也并不鮮見。
雖然對于普通人而言，電商基本等同于淘寶、京東、拼多多，但如果回顧歷史，工業(yè)品交易或許才是中國電商發(fā)展的真正起點。
2003年阿里巴巴孵化了專門面向普通人賣東西的淘寶，而此前，馬云已經(jīng)在B2B交易里“死磕”了8年——無論是1995年創(chuàng)辦的“中國黃頁”，還是幫助外經(jīng)貿(mào)部開發(fā)的網(wǎng)上廣交會，以及1999年創(chuàng)立的阿里巴巴，主要業(yè)務(wù)都是幫工廠找客戶。
而在淘寶們誕生之后，也有不少垂直工業(yè)品電商平臺先后出現(xiàn)。比如專攻MRO領(lǐng)域的“震坤行”，電子元器件供應鏈一站式服務(wù)商“云漢芯城”，面輔料b2b平臺“鏈尚網(wǎng)”，新能源電力交易平臺“快備網(wǎng)”，實驗室產(chǎn)品與配套服務(wù)商“泰坦科技”等。
一個不爭的事實是，盡管發(fā)展多年，但工業(yè)品電商光芒完全被零售電商所遮蓋。從市場規(guī)模、滲透率直觀對比：2022年，全國網(wǎng)上零售額13.79萬億元，滲透率達到31%。同期工業(yè)電商市場規(guī)模僅為9500億元，滲透率約7.5%，其中還包括淘寶天貓等平臺帶來的超千億在線成交額。
數(shù)據(jù)背后是一個令人疑惑的問題，背靠全球最大的工業(yè)國和75%互聯(lián)網(wǎng)普及率，中國工業(yè)品電商怎么就發(fā)展不起來？
面對這個宏大的問題，李瓦的情況或許能窺一斑而見全豹。
李瓦和老婆一起經(jīng)營的工廠是一家在浙江、山東、福建等產(chǎn)業(yè)帶隨處可見的小工廠，日常只有20名工人，李瓦既是老板也是銷售、采購。
曾經(jīng)李瓦也找過一些垂直平臺采購，但很快就發(fā)現(xiàn)了這些平臺上的采購價并不便宜。
大部分平臺都有采購的門檻，只有采購量達到一定級別的會員，才能拿到更低的價格，而且采購量不夠還不包郵?！百I的越多越便宜”這種定價策略李瓦也理解，但事實就是，他這種類型的客戶被攔在外面。
除了價格對中小型企業(yè)不夠友好，李瓦還發(fā)現(xiàn)，這個平臺的產(chǎn)品往往都不太齊全。
原因也很簡單，很多賣家不太重視線上渠道，交易重心還是放在線下。“對他們來說，線上只是添頭或者引流手段。因此線上的產(chǎn)品經(jīng)常不全”，線上沒有的貨，打電話一問實際上都有，很多時候?qū)Ψ街苯诱f，“你直接來我們廠里看吧”。
之所以這樣，廠家們的心思不言而喻——在線下交易避免了線上平臺的抽成，同時還可以增進雙方的合作關(guān)系，把客戶培養(yǎng)成熟客。正如一位廠家所言，“大部分人到平臺僅僅是詢價而已，線上只是一個名片作用?！?/span>
如此還附帶了一個問題，賣家更愿意服務(wù)長期在線下合作的客戶，而對于線上偶爾購買的散客、小客戶自然沒有多少服務(wù)意愿。
因此對于中小型買家來說，這樣一個價格昂貴、供需錯位、缺乏服務(wù)的平臺顯然沒有太大的價值。
上述這些情況存在，讓垂直工業(yè)品電商平臺長期缺乏流量。消費互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進入人工智能的時代，傳統(tǒng)的工業(yè)品電商平臺仿佛還停留在古典互聯(lián)網(wǎng)里，距離數(shù)字化、智能化的程度還較為遙遠，以至于成為了電商行業(yè)中“隱秘的角落”。
就是這塊硬骨頭，為何近年來又變成了電商巨頭眼中的香餑餑了呢？
答案是四個字“市場趨勢”。
工業(yè)品電商平臺雖然存在種種痛點，但在工業(yè)品線上交易需求的拉動下，增速不容小覷。
根據(jù)艾瑞咨詢的預測，2020至2025年的五年里中國工業(yè)品B2B電商市場規(guī)模年復合增長率為30%，市場規(guī)模將從不足5000億增長至1.75萬億，市場滲透率也從4.5%增長到13.2%。
而相較于整個工業(yè)品流通數(shù)十萬億的大盤子，到2025年工業(yè)品電商的規(guī)模和滲透依然遠低于零售電商，這意味著在長遠的未來，工業(yè)品電商的蛋糕還在高速變大。
更令人心動的是，在這樣一個前景廣闊的市場里，正在醞釀著成為巨頭的機會。
縱觀現(xiàn)如今工業(yè)品電商領(lǐng)域，無論是立足消費零售的京東，還是工業(yè)品領(lǐng)域垂類電商，相較于二者，作為全國最大的電商平臺，淘寶在活躍用戶數(shù)量、年成交額，還是商品豐富度上，都遙遙領(lǐng)先。如今，淘寶天貓工業(yè)品年在線交易額已經(jīng)超1200億，在工業(yè)品電商的垂直賽道里已是領(lǐng)頭地位。
然而目前工業(yè)品流通電商化還處于爆發(fā)前夜，對比線下還有明顯的差距，隨著工業(yè)品流通線上化趨勢加速，所有人都鉚著勁，誰能笑到最后才是真正的贏家。
可以預見的是，未來在工業(yè)品電商化領(lǐng)域?qū)⑿纬缮贁?shù)巨頭主導市場的格局，拿線上化更早的美國來參照，2022年美國MRO采購市場前10名的市場份額已經(jīng)達到了30%-45%。
面對稍縱即逝的市場機會，必須要搶占先機。
此外，工業(yè)品電商是一個容易起量，而且利潤相對更高的市場。
公開資料顯示，中國工業(yè)品電商平臺毛利率均值約在18%-22%，高于同類型零售電商毛利率。而且隨著市場走向成熟，平臺毛利率還有望繼續(xù)走高，拿美國市場來說，工業(yè)品分銷電商毛利率水平均維持在30%-40%以上。
除了工業(yè)品電商市場蛋糕誘人，巨頭們自身所處的零售電商市場也在發(fā)生重要的變化，驅(qū)使它們探索新的業(yè)務(wù)。
第一，零售電商市場處于新藍海誕生前夜。
眾所周知，近年來隨著拼多多、抖音、快手的崛起和入局，中國零售電商市場正在變得擁擠，競爭也前所未有地激烈。
在這種情況下，平臺們盡一切可能尋找新的增長曲線，因此它們在生鮮電商、社區(qū)電商重金押注。巨頭們自然也不會錯過增長迅速的工業(yè)品電商業(yè)務(wù)。
第二，零售電商與工業(yè)品電商界限也在逐漸模糊。
如果有心留意，近年來越來越多的消費者開始在淘寶天貓等，傳統(tǒng)意義上以消費零售為主的電商平臺進行工業(yè)品采買。反過來，也有越來越多的中小企業(yè)也通過零售電商進行采購，“現(xiàn)在很難區(qū)分來下單的消費者到底是個人還是中小企業(yè)。”一位廠家表示。
兩種流向的同時發(fā)生，意味著零售電商和工業(yè)批發(fā)必然也會產(chǎn)生交融，為零售電商平臺進入工業(yè)品交易創(chuàng)造了條件。
第三，雖然傳統(tǒng)上認為零售和工業(yè)品流通隔行如隔山，但有工業(yè)品流通行業(yè)觀察人士認為，零售電商巨頭進入工業(yè)品電商不僅不存在過高的門檻，反而有很多優(yōu)勢。
相對于傳統(tǒng)的工業(yè)品采購流程，零售電商在營銷、技術(shù)、供應鏈、物流體系等各項服務(wù)上更精細、更先進，因此可以直接借用原有成熟的基礎(chǔ)體系和資源，實現(xiàn)在工業(yè)品電商領(lǐng)域迅速起量。
從傳統(tǒng)線上模式的工業(yè)品流通到工業(yè)品電商的線上模式，零售電商巨頭的加入，讓工業(yè)品流通鏈路正在呈現(xiàn)出新的面貌，激發(fā)了更大的價值。
首先，最直觀的影響是擴大了市場空間，為工業(yè)品流通提供了巨大的增量。
在過去，工業(yè)品電商平臺面向垂直領(lǐng)域，長期存在聲量小、流量不足、客源有限等問題。而零售電商巨頭的加入則改變了這種局面。以淘寶天貓為例，作為國內(nèi)最大的零售電商平臺，覆蓋海量用戶，基本覆蓋了各行各業(yè)的采購群體。
“很多人在生活中是普通消費者，在工作中擔任采購的角色?！闭缫晃辉谔詫毺熵埞I(yè)品開店的品牌廠家所言，在淘寶天貓上實現(xiàn)了C端和B端的雙向融合，為工業(yè)品采購帶來了數(shù)億用戶的市場空間。
“智恩鋁業(yè)”已經(jīng)在淘寶天貓上開了八九年的店，主要做鋁型材相關(guān)的配件?！白畛踉谔詫毺熵埳厦孀龉I(yè)品，也只是嘗試一下，看會不會有客戶在電商平臺來買這些工業(yè)品，但逐步發(fā)現(xiàn)，線上的市場還是很可觀的?！敝嵌麂X業(yè)電商運營總監(jiān)潘洋表示，尤其是最近兩年，接受認可在電商平臺上買工業(yè)品的客戶越來越多，智恩鋁業(yè)也從開始的一家店發(fā)展到多家店。據(jù)潘洋透露，“今年雙11公司的天貓店業(yè)績同比去年增長了100%?！?/span>
其次，新玩家提升了行業(yè)數(shù)字化水平，造福更多商家和消費者。
零售電商在中國經(jīng)歷了二十年的發(fā)展，期間無數(shù)摔打造就了強大的技術(shù)能力。以淘系電商為例，其積累的能力甚至造就了“阿里云”“支付寶”這樣的平臺，推動了國內(nèi)云計算、數(shù)字金融的發(fā)展。
對于工業(yè)品電商行業(yè)而言，這些新玩家無疑將直接推動整個行業(yè)技術(shù)能力上升好幾個臺階，推動行業(yè)數(shù)字化水平進程躍升。讓工業(yè)品交易更加方便的同時，也為行業(yè)發(fā)展增添新的強勁動力。
浙江征西電氣集團有限公司在天貓上的“DC上德旗艦店”已經(jīng)有10年的歷史，運營總監(jiān)孫偉的感受是，由于有支付寶擔保交易，物流售后也很有保障，用戶們對于線上的工業(yè)品店鋪已經(jīng)形成了“到這里買有保障”的正品心智，工業(yè)品的銷量每年都有大的增長。
“假如遇到資金周轉(zhuǎn)問題，平臺還會提供優(yōu)惠的貸款?！睂O偉說，不僅感受到流量紅利，平臺的金融紅利也給企業(yè)帶來了很大的幫助。
再次，新玩家將改變工業(yè)品交易邏輯，縮短交易鏈路。
在過去，傳統(tǒng)工業(yè)品流通領(lǐng)域一直存在一個難題——在供需之間存在層層分銷，品牌和終端距離很遠，雙方難以直接對接。
而有了淘寶這樣的平臺，品牌、工廠直連消費者，雙方雙向選擇、直接溝通，交易環(huán)節(jié)和交易成本都將大幅減少。更重要的是，對于品牌、工廠來說，它們也可以直接積累一線市場數(shù)據(jù)——用戶是誰、有什么需求、什么產(chǎn)品最暢銷……通過形成用戶資產(chǎn)，做長線經(jīng)營和做長久生意。
“致格氣動”剛開始在淘寶上開店的時候，邀請了一些老客戶下單，但是客戶年紀都比較大不懂淘寶，溝通交流也比較費勁。
“致格氣動”負責人朱豪博表示，隨著大家發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上店鋪不僅商品種類比較齊全，價格也有優(yōu)勢，“有些不常見的貨品，我們這里也都能做出來，發(fā)貨也很快?！本€上的優(yōu)勢，讓客戶們養(yǎng)成了在網(wǎng)上下單的習慣?！跋裎覀冇行┚€下的客戶，現(xiàn)在也都會先來淘寶問一下價格是多少。”
然后，新玩家還能幫助商家們孵化新品牌，實現(xiàn)新成長。
零售電商巨頭們帶來廣闊市場，對于商家們也是營養(yǎng)豐富的沃土，讓新品牌有了充足的成長空間，新品牌可以成批孵化成長。
以今年雙十一為例，工業(yè)品商家呈集體指數(shù)級增長，天貓雙11開賣首日，淘寶天貓工業(yè)品中有499個工業(yè)品細分品類增長超過50%，增長超過100%的商家超20000家，許多新興的工業(yè)品品類獲得喜人表現(xiàn)，比如電動叉車增長超過200%。
淘寶天貓工業(yè)品已經(jīng)入駐的工業(yè)品品牌（部分）
最后，新玩家的加入，還推動工業(yè)品電商從賣貨走向服務(wù)。
一方面是幫助品牌將賣貨變成服務(wù)。舉個簡單的例子，在以前工業(yè)品電商的展示頁非常粗糙，只有簡單的圖文，這不是廠家們懶，而是因為他們?nèi)狈ο鄳墓ぞ?。而現(xiàn)在淘寶們帶來了直播、短視頻等內(nèi)容形式，讓廠家們也可以更生動地進行展示、拆解、解答互動，不僅提升了廠家接觸客戶、服務(wù)客戶的能力，更重要的是樹立了品牌，積累了客戶資產(chǎn)。
另一方面是幫助品牌商在賣貨之外也能提供更多的服務(wù)。相對于垂直工業(yè)品交易平臺，淘寶們依托多年來從電商、到金融、物流積累的基礎(chǔ)設(shè)施，將工業(yè)品電商從單一的銷售服務(wù)變成從銷售到售后一體的綜合互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，系統(tǒng)化提升服務(wù)效能，推動工業(yè)品電商的全面進步。
對于很多像李瓦這樣的買家來說，他們或許不懂行業(yè)的深奧變化，但已經(jīng)實實在在地嘗到了“甜頭”。
今年雙十一，他在淘寶上買了零件和材料，算下來省了一大筆錢。“感覺買零件和買衣服、零食一樣，簡直不要太方便。”李瓦有點感慨。
時代的進步也讓他萌發(fā)了新的想法。
現(xiàn)在他也正在籌備在淘寶上開店，將自己工廠生產(chǎn)的機器零部件上架銷售，不僅讓老客戶們購買起來更加方便，同時也擴展新的客戶，擴大生意的規(guī)模。
“未來生意變大，我們會招更多的員工，請專業(yè)的人才管理，說不定也能上市嘞?！彼麜诚胫?，“總之給我們的機會肯定是變大了?！?/span>
