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勁仔“小魚”再躍龍門。

最近，“魚類零食第一股”勁仔食品發(fā)布的2023年度業(yè)績(jī)預(yù)告顯示，報(bào)告期內(nèi)公司預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.01億元-2.13億元，同比增長(zhǎng)61.00%-71.00%。

同時(shí)，公告中還表示，2023年公司營(yíng)業(yè)收入突破20億元。其中，小魚干作為核心產(chǎn)品，在業(yè)績(jī)中占據(jù)六成以上的份額。這意味著，勁仔的小魚干已經(jīng)成長(zhǎng)為十億級(jí)別的大單品。

將一包小魚干做成10億大單品，勁仔食品憑什么？

聚焦小魚干品類

2010年，周勁松在老家岳陽(yáng)創(chuàng)辦了勁仔食品。

在此之前，周勁松已經(jīng)在商場(chǎng)摸爬滾打了二十多年，其在洛陽(yáng)經(jīng)營(yíng)的平江醬干曾創(chuàng)下過百億產(chǎn)值。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，加之前期快速擴(kuò)張帶來的弊端顯現(xiàn)，周勁松的醬干生意在后期一度遭受阻礙。

迫于無奈之下，他只得關(guān)工廠，回岳陽(yáng)，重新創(chuàng)業(yè)。

身處洞庭湖畔，除了有歷史悠久的醬干豆制品制作外，岳陽(yáng)作為魚米之鄉(xiāng)，其魚類資源也十分豐富，有銀魚、鱖魚、胖頭魚等湖南特色魚類，也不乏草魚、鯉魚、鯽魚等。因此，在周勁松輾轉(zhuǎn)回到岳陽(yáng)時(shí)，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有不少工廠做起了魚仔生意，但由于品質(zhì)參差不齊，始終未形成規(guī)模。

圖源/Pixabay

在此基礎(chǔ)上，返鄉(xiāng)的周勁松也順勢(shì)將目光從醬干轉(zhuǎn)移到了魚仔，并以家鄉(xiāng)菜火焙魚為靈感，開啟了勁仔小魚的制作。

不過，對(duì)經(jīng)商多年、眼光獨(dú)到的周勁松而言，他對(duì)魚仔的規(guī)劃絕不止于小作坊。因此從一開始，勁仔的經(jīng)營(yíng)模式就與本地20多家小作坊有所區(qū)別。

首先在魚的種類上，周勁松舍近求遠(yuǎn)，選擇了遠(yuǎn)在泰國(guó)、越南等東南亞國(guó)家的鳀魚作為原料。

作為小型海洋魚類，鳀魚資源較為豐富，生長(zhǎng)在太平洋、印度洋等全球各大洋，生長(zhǎng)周期大約在1年左右，肉質(zhì)鮮美耐嚼，且富含高蛋白。據(jù)了解，鳀魚每百克可食部分含蛋白質(zhì)18-20.1g，脂肪5.0g，礦物質(zhì)2.0-2.5g，且礦物質(zhì)和VA、VE等含量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于等量湖魚。

另外，鳀魚的價(jià)格也相對(duì)較便宜。與此同時(shí)，通過自建海魚生產(chǎn)基地、原產(chǎn)地直采，以及和不同海域供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系等，同樣能夠減少勁仔食品的價(jià)格波動(dòng)，并降低采購(gòu)成本。一般來說，勁仔鳀魚干的平均采購(gòu)價(jià)格為每公斤16元左右，在主營(yíng)業(yè)務(wù)成本中僅占30%——40%，和包裝材料成本相差不大。

其次在制作方式上，雖然之前制作醬干的經(jīng)驗(yàn)讓勁仔擁有了獨(dú)特的工藝和配方，并能夠如法炮制到魚干生產(chǎn)制作上，但在原料處理上，魚明顯比豆制品復(fù)雜得多。

據(jù)了解，魚制品的生產(chǎn)需要經(jīng)過原料篩選、浸泡、洗魚、高溫油炸、鹵制、拌料、包裝、過水等多個(gè)環(huán)節(jié)。為此，自2016年獲得聯(lián)想控股佳沃集團(tuán)3億元投資后，勁仔當(dāng)即便投入了小魚自動(dòng)化生產(chǎn)基地建設(shè)。通過自動(dòng)化升級(jí)，勁仔魚制品標(biāo)準(zhǔn)化得以提高的同時(shí)，效率和產(chǎn)能也大幅提升。

據(jù)湖南日?qǐng)?bào)報(bào)道，目前從原料魚加工到半成品，再到最后殺菌完成，全程大約需要耗費(fèi)兩個(gè)小時(shí)。2022年，勁仔食品魚制品年產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到22，500噸。自2014年以來，僅平江生產(chǎn)基地平均每天生產(chǎn)的魚干就有大約1000萬(wàn)包。

同時(shí)，勁仔食品還率先突破傳統(tǒng)限制和工藝瓶頸，開發(fā)了0防腐劑添加工藝，開創(chuàng)了魚類零食行業(yè)的先河。

當(dāng)然，這期間勁仔食品也陸續(xù)開發(fā)了素肉、魔芋、鵪鶉蛋、鳳爪等多款產(chǎn)品，但魚干始終是勁仔營(yíng)收的主要來源。2022年，魚制品實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入10.26億，占總營(yíng)收的70.15%。

營(yíng)銷渠道雙抓手

定價(jià)出大力

銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，產(chǎn)品自然是基礎(chǔ)，但營(yíng)銷和渠道也是關(guān)鍵的一環(huán)。

2013年，勁仔官宣汪涵為品牌形象代言人。之后，靠著汪涵作為知名主持人的影響力，勁仔食品那句“勁仔厚豆干，厚道中國(guó)味”的口號(hào)迅速流傳開來，而印有汪涵本人頭像的小魚干也得以銷往更遠(yuǎn)的地方。

在這之后，勁仔食品始終跟緊時(shí)代變化趨勢(shì)，以年輕人喜歡的方式進(jìn)行品牌觸達(dá)和溝通，包括選擇知名演員代言，在梯媒、雙微一抖、小紅書等多個(gè)平臺(tái)先后進(jìn)行宣傳等。比如關(guān)注到直播帶貨這一風(fēng)口，勁仔食品不僅早早布局了這一板塊，就連其創(chuàng)始人也常常親自上陣直播，空降公司直播間進(jìn)行產(chǎn)品推廣。此前，周勁松還與李佳琦、微婭等頭部主播合作，并在前者的合作中創(chuàng)下了一晚上賣出400萬(wàn)元零食產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。

線上營(yíng)銷熱火，線下依然造勢(shì)不停。比如在2022年，勁仔食品先后開展了魚人節(jié)、高考季和工廠探秘等主題活動(dòng)，而在今年1月13至14日，勁仔食品又在深圳打造了“龘龘吉市”試吃推廣活動(dòng)，吸引了大批消費(fèi)者。之后，這一活動(dòng)將相繼在廣州、蘇州、成都和合肥舉辦。

之所以在線上表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)的情況下依然不放棄線下，其根本在于，對(duì)休閑食品這類快消品來說，最終的主戰(zhàn)場(chǎng)必然是線下。對(duì)于勁仔食品來說也不例外。

圖源/Pixabay

雖然勁仔食品很早便在線上渠道布局，且成績(jī)突出，旗下的深海小魚連續(xù)幾年穩(wěn)居淘寶魚類零食第一，但線下仍然是勁仔食品的主要銷售渠道。2020年-2022年，勁仔食品線下銷售分別為7.41億元、9.03億元、11.53億元，占總營(yíng)收的81.46%、81.29%、78.88%。截止2022年年末，勁仔合作的經(jīng)銷商已經(jīng)有2267家，覆蓋30萬(wàn)個(gè)銷售終端。

與此同時(shí)，在原有的流通渠道基礎(chǔ)上，勁仔食品近幾年還在不斷開發(fā)KA、CVS、BC等現(xiàn)代渠道，并與零食很忙、糖巢、好想來、老婆大人等超100家零食專營(yíng)渠道達(dá)成合作。

為了上探KA、CVS等高勢(shì)能渠道的天花板，勁仔食品甚至還專門進(jìn)行了包裝升級(jí)，在散裝之外推出了“大包裝”產(chǎn)品。

值得一提的是，大包裝產(chǎn)品的推出不僅有利于勁仔食品進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品的銷售渠道，還有利于提升品牌利潤(rùn)。而這或許是勁仔食品業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因之一。

據(jù)了解，勁仔經(jīng)典包裝產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)大約在15%左右，而大包裝產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)在25%左右。根據(jù)界面新聞的報(bào)道，12克重的散稱勁仔小魚售價(jià)在單包1.05元左右，而相應(yīng)規(guī)格的大包裝產(chǎn)品在13.78元每袋，內(nèi)含10包，約等于單包售價(jià)在1.38元。這個(gè)價(jià)格在盒馬等新零售平臺(tái)則要更高。另外，去年上半年，勁仔大包裝產(chǎn)品的銷售收入同比增長(zhǎng)了100%。

找對(duì)細(xì)分品類，加上營(yíng)銷、渠道以及產(chǎn)品的多重作用，或許是勁仔食品突破20億元，而大單品深海小魚成為10億元大單品的關(guān)鍵所在。

結(jié)語(yǔ)

從市場(chǎng)反饋和銷售業(yè)績(jī)來看，勁仔食品的大單品策略顯然十分奏效，但同樣不可否認(rèn)的是，現(xiàn)下，依靠一款大單品就能橫行天下的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去，即使以先發(fā)優(yōu)勢(shì)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，后期也不免出現(xiàn)諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來瓜分市場(chǎng)份額。

以勁仔主攻的魚制品市場(chǎng)為例，行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2030年，休閑魚制品市場(chǎng)預(yù)計(jì)將達(dá)到600億元。在此基礎(chǔ)上，包括三只松鼠、海貍先生、食驗(yàn)室在內(nèi)的休閑零食品牌紛紛推出了相應(yīng)的魚制品零食。

因此，擺在勁仔食品面前的，是快速找到屬于自己的第二增長(zhǎng)曲線。

事實(shí)上，這幾年勁仔食品一直在拓寬品類范圍。比如其2022年推出的鵪鶉蛋制品“小蛋圓圓”在業(yè)績(jī)中就十分亮眼。2023年10月回復(fù)投資者提問時(shí)勁仔食品表示，鵪鶉蛋已經(jīng)成了公司三大品類中表現(xiàn)最亮眼一項(xiàng)，推出一年半左右時(shí)間一直處于高速增長(zhǎng)狀態(tài)，第三季度突破1億元大關(guān)，單月銷售達(dá)到4400萬(wàn)元，目前是公司第二大單品，也將是公司下一個(gè)10億級(jí)單品。

但從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來看，勁仔鵪鶉蛋面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力顯然比核心大單品深海小魚小不到哪里去，由于制作門檻更低，包括衛(wèi)龍等零食品牌都推出了蛋類產(chǎn)品。

這意味著，勁仔食品想要“攜蛋躍龍門”明顯困難得多。

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參考資料：

《1塊錢1包的魚仔，他一年賣出12億包，賣到上市身價(jià)15億：真正牛逼的人，都舍得對(duì)自己痛下狠手》

《一塊錢的快樂，沒有人比勁仔更懂！》

《“魚類零食第一股”出現(xiàn)，或?qū)⒊蔀橄乱粋€(gè)“每日?qǐng)?jiān)果”？》

《勁仔食品總算把小魚干做成了大爆款》