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過(guò)去的2023年在綜藝業(yè)內(nèi)的普遍共識(shí)是“綜藝小年”。一方面，綜藝市場(chǎng)趨于保守，綜N代相比新項(xiàng)目更容易被市場(chǎng)青睞。據(jù)云合數(shù)據(jù)顯示，僅2023年上半年的綜藝表現(xiàn)看，綜N代的部數(shù)就占到總部數(shù)的43%，有效播放卻占到總有效播放的77%。

新的綜藝項(xiàng)目推進(jìn)困難，很多項(xiàng)目還停留在PPT階段，即便是經(jīng)過(guò)層層篩選通過(guò)的項(xiàng)目，也會(huì)面臨招商不利的局面。

對(duì)于品牌而言，綜藝的廣告商業(yè)模式稍顯陳舊。相對(duì)于直播帶貨等即時(shí)收入帶來(lái)的刺激，多數(shù)綜藝確實(shí)很難從金主的口袋里把錢(qián)掙了。

在大廠供職小十年的綜藝制片人劉欣于2023年初離職創(chuàng)業(yè)，這一年，個(gè)人職業(yè)道路轉(zhuǎn)型加上行業(yè)“降溫”，讓她直接開(kāi)啟了人生hard模式。她悉心籌備的新項(xiàng)目雖然已經(jīng)通過(guò)內(nèi)部審核，但是項(xiàng)目招商遇阻，連帶自己的收入也降了一半。

她在社交媒體上發(fā)布了自己的年終總結(jié)(發(fā)瘋版)。不同于往常職場(chǎng)年終總結(jié)流露的求生欲，劉欣在她的“總結(jié)”里調(diào)侃客戶，也調(diào)侃自己：在業(yè)務(wù)上解鎖了新技能，酒局即興作詩(shī);被客戶問(wèn)最多的一句話是，“可以幫我清庫(kù)存嗎?”；新項(xiàng)目招商時(shí)被鞋類(lèi)品牌客戶要求背“賣(mài)鞋”KPI；好不容易靠作詩(shī)談好一個(gè)項(xiàng)目，簽約時(shí)客戶完美演繹現(xiàn)實(shí)版“消失的她”……

“后浪研究所”找到了劉欣——一個(gè)習(xí)慣用正紅色口紅把自己武裝起來(lái)的能量max的文娛行業(yè)者，聊了聊她這一年從大廠螺絲釘?shù)姜?dú)立創(chuàng)業(yè)者的職業(yè)陣痛期，作為“商務(wù)局小白”如何在一群品牌客戶中“豁出去”的，以及浸淫行業(yè)小十年的她對(duì)綜藝市場(chǎng)這片領(lǐng)域的水溫感知。

以下是劉欣的講述。

客戶，客戶，客戶

這一年從收入上看，我的薪資少了差不多一半。

我是個(gè)做了近十年的綜藝制片人，畢業(yè)就入行，跟過(guò)很多綜藝項(xiàng)目，也操刀過(guò)上萬(wàn)人的大型晚會(huì)，藝人演唱會(huì)等等。

之前一直在大廠，2023年年初我從大廠離職創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在是一家?jiàn)蕵?lè)公司的聯(lián)合創(chuàng)始人。

我們有兩三個(gè)綜藝在策劃，內(nèi)容策劃很順利，但是招商非常不理想，原本這個(gè)策劃想沖一沖平臺(tái)的S+級(jí)別，我們定的總冠名的刊例價(jià)上億，但是現(xiàn)在能有一半算很好的了。

為了節(jié)省預(yù)算，開(kāi)發(fā)新節(jié)目的時(shí)候，出于增加節(jié)目科學(xué)性支撐的考量，我跟我同事花半個(gè)月的時(shí)間看了很多科學(xué)論文，你知道對(duì)于一個(gè)藝術(shù)生而言，這簡(jiǎn)直跟聽(tīng)天書(shū)一樣，看了5天都沒(méi)明白過(guò)來(lái)。

這一年，我堅(jiān)持最久的事情就是寫(xiě)PPT，給平臺(tái)的PPT，給客戶的PPT，給藝人的PPT，給廣告公司的PPT，一年能寫(xiě)30多個(gè)。項(xiàng)目沒(méi)賣(mài)出去，我的PPT卻越寫(xiě)越好，好到都可以賣(mài)錢(qián)了，還成交了一單代寫(xiě)PPT的生意。

做不成大單做小單也行，我們有時(shí)候還會(huì)做一些藝人商務(wù)。我跟一些藝人的關(guān)系比較好，可以通過(guò)我拿到一個(gè)比較低的價(jià)格。

但是你又發(fā)現(xiàn)，今年大家都想空手套白狼。有的客戶想用我手里的藝人去找其他金主要預(yù)算，這種情況我碰到太多，一概不接。

有的時(shí)候你好不容易靠吟詩(shī)作賦在飯局上幫藝人爭(zhēng)取到了一個(gè)商務(wù)合作。沒(méi)想到簽約前，客戶完美演繹什么叫真實(shí)版的“消失的她”。

后來(lái)我只能在藝人那也消失了，到現(xiàn)在都沒(méi)敢跟藝人說(shuō)話。

因?yàn)閴毫艽?，我?jīng)常能在夢(mèng)里夢(mèng)到客戶，每天患得患失，客戶今天跟我說(shuō)句話我就很開(kāi)心，客戶今天沒(méi)理我我就很難過(guò)，啊，這個(gè)感覺(jué)就像陷入了戀愛(ài)一樣……

今年不是很流行去雍和宮上香嘛，我希望我的項(xiàng)目也能順暢一點(diǎn)，就去雍和宮拜了拜。當(dāng)時(shí)覺(jué)得我應(yīng)該心誠(chéng)一點(diǎn)，于是在7月份頂著高溫把里面所有營(yíng)業(yè)的佛堂全部拜了一遍，還排了好幾個(gè)小時(shí)的隊(duì)請(qǐng)了1500塊錢(qián)的手串。

請(qǐng)到之后聽(tīng)說(shuō)還要去開(kāi)光，我又去拿著手串排隊(duì)找?guī)煾甸_(kāi)光。開(kāi)光室一次性進(jìn)二三十個(gè)人，你還不知道怎么回事呢，沒(méi)過(guò)2秒就聽(tīng)到師傅說(shuō)“下一波”，然后我們就被趕出來(lái)了，非常高效。

據(jù)說(shuō)開(kāi)了光的手串不能帶去廁所，我手里拿著一堆手串，但是我又很想去廁所，你知道嗎，我憋了兩個(gè)小時(shí)。

那天實(shí)在太熱了，我拜完所有佛堂以后就直接中暑了，差點(diǎn)暈倒在路邊，馬上又打了輛車(chē)去了醫(yī)院……

被問(wèn)最多的一句話：“可以幫我清庫(kù)存嗎？”

過(guò)去一年，我和同行聚在一起吐槽274次，他們分別是藝人經(jīng)紀(jì)人，導(dǎo)演，制片人，宣傳，大家說(shuō)的最多的一句話就是“太難了”。

你在策劃這個(gè)案子的時(shí)候，你也不知道這個(gè)案子是不是能夠落地。對(duì)我而言，一個(gè)方案能落地比做得好更重要。

最近兩年很多綜藝都被停掉了。很多制作團(tuán)隊(duì)都沒(méi)活兒，大家挺迷茫的。為數(shù)不多表現(xiàn)不錯(cuò)的就是推新人的一些節(jié)目。自從選秀綜藝被叫停之后，內(nèi)娛幾乎處在沒(méi)有新人的狀態(tài)，這個(gè)行業(yè)一旦不出新人就容易斷層。所以大家就通過(guò)一些別的模式來(lái)推新人，背后的套路還是選秀的邏輯。這樣就吸引到一些打年輕市場(chǎng)的品牌。

另外，還有個(gè)比較明顯的趨勢(shì)是這兩年能撐起來(lái)的很多是一些老綜藝IP。

在行情不太好的條件下，大家對(duì)市場(chǎng)是一個(gè)趨于保守的狀態(tài)，因?yàn)樾碌臇|西一旦撲了，對(duì)客戶沒(méi)法交代，大家很難為創(chuàng)新的東西買(mǎi)單，而經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的項(xiàng)目相對(duì)而言比較容易成功。我之前為我的新節(jié)目溝通一個(gè)藝人，他給我的反饋是他們現(xiàn)在寧愿去那些綜N代。我想如果我們的新項(xiàng)目今年再招不到總冠名，那就只能降低預(yù)期了。

不僅是我，今年很多導(dǎo)演都有招商壓力。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)央企旗下的制作公司導(dǎo)演，他們今年也有招商KPI，如果招不來(lái)的話，你每個(gè)月就拿六千底薪，這個(gè)工資在北京也夠慘的了。

今年大家都不是單獨(dú)約客戶提方案了?？蛻魰?huì)直接開(kāi)一個(gè)提案會(huì)，各個(gè)地方衛(wèi)視的導(dǎo)演都拿著方案排隊(duì)進(jìn)去遞方案?？蛻羰掷镉芯薅酂o(wú)比的案子，他們也不想浪費(fèi)時(shí)間。

客戶從來(lái)不會(huì)跟我們一起吐槽，因?yàn)榻衲昕蛻魡?wèn)我最多的一句話是：“可以幫我清庫(kù)存嗎?”

盡管他們忘了，我只是一個(gè)做內(nèi)容的苦命人。

我今年在給自己項(xiàng)目招商時(shí)，還有個(gè)客戶提出需要我們把他們積壓的運(yùn)動(dòng)鞋庫(kù)存賣(mài)出去。以前沒(méi)想過(guò)，有一天我也要背上“賣(mài)鞋”的KPI了……

據(jù)我的觀察，現(xiàn)在的客戶品牌投放比之前更注重轉(zhuǎn)化了。但是，你說(shuō)你一個(gè)綜藝冠名怎么可能帶來(lái)直接的訂單轉(zhuǎn)化呢？

在早之前，一些飲品類(lèi)的消費(fèi)品注重品牌價(jià)值，也確實(shí)在綜藝投放中嘗到了一些甜頭。但現(xiàn)在短視頻越來(lái)越繁榮，冠名綜藝的模式就比較陳舊了?，F(xiàn)在客戶最看重的是訂單的增長(zhǎng)，所以他們不愿意出那么高的價(jià)格冠名綜藝。第二他們有更好的選擇，比如直播帶貨、演唱會(huì)的贊助或一些大的短視頻平臺(tái)的投放。相對(duì)于直播帶貨那種即時(shí)收入帶來(lái)的刺激，多數(shù)綜藝確實(shí)很難從金主的口袋里把錢(qián)掙了。

新技能：解鎖商務(wù)局

今年我還跑了一些商務(wù)飯局，解鎖了一個(gè)新技能——即興作詩(shī)。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你在飲酒這方面卷不過(guò)商務(wù)局上的中年大哥時(shí)，即興作詩(shī)也能讓客戶刮目相看。

有的時(shí)候客戶喜歡在飯局上有一些唱詞，你就得跟著附和。大家喝到一定程度就有點(diǎn)進(jìn)入狀態(tài)了，開(kāi)始稱(chēng)兄道弟，說(shuō)的話也都很真摯，但是我知道這種真摯也不過(guò)是想換來(lái)點(diǎn)什么。

我之前在大廠做項(xiàng)目，只負(fù)責(zé)內(nèi)容，不做招商，也不太認(rèn)可商務(wù)應(yīng)酬，覺(jué)得不就是喝喝茶聊聊天嘛。但是我親身經(jīng)歷后才發(fā)現(xiàn)，真不是這樣的。

有一次飯局，很多同行圍著一個(gè)酒類(lèi)客戶想給項(xiàng)目拉點(diǎn)贊助。坐我右邊的大哥看著年齡挺大的了，他把客戶捧得神乎其神，說(shuō)要把他們的酒跟奧黛麗赫本同框，我都震驚了。后來(lái)那個(gè)客戶確實(shí)給他的項(xiàng)目投了一些。

對(duì)一個(gè)生性本i的人，參與這種局異常痛苦。我不太會(huì)這么說(shuō)。但我倆同在一個(gè)酒局，人家就拿到了贊助。

我瞬間就對(duì)商務(wù)人員充滿了敬意。

后來(lái)我想明白這事兒了。我覺(jué)得你都坐這兒了，那就豁出去吧，你得從心里邁過(guò)這道坎，得能拉下臉。我現(xiàn)在就是張口就來(lái)，使勁兒夸，使勁兒恭維，就當(dāng)表演了。

有個(gè)姐姐問(wèn)我，你喜歡這樣嗎？在我看來(lái)無(wú)所謂，最重要的是我得把這個(gè)事兒做成了。這就是我今年最大的變化。

離開(kāi)前司之后，我也在經(jīng)歷職業(yè)生涯的陣痛期。

當(dāng)你出來(lái)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，平臺(tái)的光環(huán)就沒(méi)有了，大家對(duì)你天然的信任也沒(méi)有了。我很清楚自己的身份，現(xiàn)在的我只是一名創(chuàng)業(yè)者。你需要用更實(shí)際的東西去打動(dòng)別人，才能爭(zhēng)取到別人的信任。

從客戶“消失的她”那個(gè)事情以后我得到一個(gè)教訓(xùn)就是，我不想在圈內(nèi)沒(méi)有信譽(yù)，我們得有一個(gè)規(guī)范的流程，再有人找到我的時(shí)候，我必須看到一個(gè)對(duì)方落在紙面上的需求，我再幫你促成合作。畢竟這個(gè)圈子的門(mén)檻很低，就很亂，被忽悠也是常有的事，所以信任很重要。

工作這么多年，你看似擁有了很多能力，我統(tǒng)籌管理過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的大項(xiàng)目，項(xiàng)目預(yù)算都在三千萬(wàn)到一個(gè)億的體量，我可以讓整個(gè)組運(yùn)行得很好，包括怎么去省預(yù)算，做風(fēng)險(xiǎn)管理等等。但你也逐漸意識(shí)到，有些決定你生死存亡的事情你反倒沒(méi)什么能力去解決。比如，我在銷(xiāo)售上就是個(gè)小孩，所以我需要從0到1的突破，補(bǔ)足我這個(gè)短板。

要敢于做那些不擅長(zhǎng)的事

很多人說(shuō)你要想成功，就要做自己擅長(zhǎng)的事。但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)，如果你想成為一個(gè)超級(jí)個(gè)體，就只能給自己開(kāi)啟hard模式，要敢于做那些你不擅長(zhǎng)的事，我發(fā)現(xiàn)我成長(zhǎng)最快的時(shí)候就是哭得最大聲的時(shí)候。

20多歲剛進(jìn)入職場(chǎng)，我還是個(gè)新人小白，當(dāng)時(shí)的自己性格軟弱，腦袋空空，雖然在片場(chǎng)頂著制片人的頭銜，但是對(duì)片場(chǎng)的小社會(huì)一無(wú)所知。你也不知道有些人來(lái)找你背后的目的是什么，所以我經(jīng)常背鍋。

給藝人拍一只廣告，藝人不配合客戶需求，客戶又不斷加需求，制片主任還警告我要卡點(diǎn)斷電。我承擔(dān)了來(lái)自四面八方的鍋，以及一些別有用心的無(wú)理需求。

當(dāng)時(shí)都凌晨2點(diǎn)了，我坐在影棚的地上，第一次崩潰大哭。本以為一個(gè)小姑娘的眼淚能換來(lái)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的包容，結(jié)果卻變成組里大家茶余飯后的談資。

我至今記得我的領(lǐng)導(dǎo)和我坐在草叢邊，教我怎么跟片場(chǎng)的老油條斗智斗勇。

我開(kāi)始讀懂職場(chǎng)，一點(diǎn)一點(diǎn)成長(zhǎng)。比如你用人家的場(chǎng)地拍點(diǎn)東西，人家說(shuō)到點(diǎn)拍不完就要給你斷電，我就得意識(shí)到這話背后是想讓你打點(diǎn)一下。

作為制片人，你既連接著客戶，也連接著內(nèi)容，藝人、客戶、導(dǎo)演團(tuán)隊(duì)，都要協(xié)調(diào)好。但是節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)總會(huì)遇到你想象不到的突發(fā)狀況，你就像打地鼠一樣，這個(gè)剛被摁下去，那個(gè)又出來(lái)了。經(jīng)歷過(guò)大大小小的危急關(guān)頭后，我都能總結(jié)出一些“救火攻略”。

劉欣頻繁出差積攢的機(jī)票

之前我們?cè)谀丑w育館辦過(guò)一場(chǎng)上萬(wàn)人的晚會(huì)，當(dāng)時(shí)因?yàn)楣?yīng)商的問(wèn)題，藝人的車(chē)沒(méi)有拿到車(chē)證，沒(méi)法開(kāi)車(chē)進(jìn)場(chǎng)館。后來(lái)我還為此跟供應(yīng)商打了一架。對(duì)方是個(gè)男的。我們?cè)诰频甏筇美锘ハ嗑局骂I(lǐng)大吼大叫，另一個(gè)女生趕來(lái)勸架，我們仨就吵成一團(tuán)，現(xiàn)場(chǎng)一片混亂，酒店保安還以為我們兩女一男發(fā)生感情糾紛了，勸我們回房間吵。

我在現(xiàn)場(chǎng)是個(gè)很負(fù)責(zé)任的人。有個(gè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)時(shí)請(qǐng)了很多藝人，有一些粉絲或黃牛就想混進(jìn)來(lái)，我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)抓了好多。我在廁所門(mén)口碰到一個(gè)女孩，以為她也是粉絲，我就不讓她進(jìn)，她直接當(dāng)場(chǎng)發(fā)飆說(shuō)，“來(lái)來(lái)來(lái)，你進(jìn)來(lái)看著我尿。”藝統(tǒng)來(lái)了才告訴我她真是個(gè)演員。

錄節(jié)目的時(shí)候，有的藝人對(duì)舞臺(tái)燈光不滿意，讓導(dǎo)演團(tuán)隊(duì)反復(fù)調(diào)試到了凌晨四五點(diǎn)。導(dǎo)演本來(lái)想在內(nèi)部群飆臟話的，結(jié)果不小心發(fā)到藝人群里，非常非常之尷尬。藝人鬧著要罷錄。這種情況我也得及時(shí)安撫。那時(shí)候經(jīng)常忙到精神錯(cuò)亂，白天發(fā)生的事，到了晚上做夢(mèng)還能續(xù)上。

我偶爾把自己的工作經(jīng)歷發(fā)在社交媒體上，有的姐妹看完我的“救火攻略”說(shuō)，我的每個(gè)“至暗時(shí)刻”都能讓人急到多長(zhǎng)一個(gè)結(jié)節(jié)的程度，相比之下她打的那份工還可以。

我的身體確實(shí)因?yàn)楣ぷ魃系氖鲁霈F(xiàn)了一些問(wèn)題。后來(lái)我的甲狀腺查出了腫瘤，還做了手術(shù)，從那以后我就放下了很多執(zhí)念。

我時(shí)常想象30歲的自己一定是個(gè)很從容的酷姐姐吧。但是等自己真正到了30歲的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你就是個(gè)平凡的普通人，還得不斷地升級(jí)打怪。

但是我也依然相信，現(xiàn)在經(jīng)歷的事都只是我的一個(gè)人生階段而已。成長(zhǎng)就像爬山，攀過(guò)眼前的這座山峰雖然異常艱難，但是誰(shuí)又不是邊哭邊爬呢？

(應(yīng)受訪者要求，劉欣為化名)