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在俄羅斯賣嬰兒紙尿褲能有多賺錢？舒寶國際給出了答案——6.55億元。

上半年，港股出現一個令人有些意外的出海IPO，國內護理市場向來競爭激烈，但來自晉江的舒寶國際不走尋常路，因緣際會早年打入俄羅斯市場，在這兩年迎來了大收獲。

據招股書顯示，舒寶國際2023年實現營收6.55億元，凈利潤5890萬元，較上年增速分別為60.54%和40.48%。

成立13年，舒寶國際沖刺IPO，若此次成功登陸港股，它將成為繼恒安國際、百亞股份、可靠股份之后，資本市場的又一家衛(wèi)生護理小巨頭。

紙尿褲，撐起IPO

舒寶國際主要從事無紡布一次性使用衛(wèi)生用品的開發(fā)、生產和銷售，其業(yè)務活動分為合同生產，即ODM服務和品牌產品業(yè)務。

招股書顯示，舒寶國際的主要收入目前仍依賴于ODM業(yè)務，其2023財年合同生產帶來的收入占比為68.5%，且較前兩年呈穩(wěn)步上升態(tài)勢。

ODM業(yè)務之外，舒寶國際旗下擁有三大自有品牌，分別是嬰童護理品牌“嬰舒寶”，女性護理用品品牌“五月私語”和成人失禁用品品牌“康舒寶”，截至2023年年底合計SKU數量約175個。

三大主營業(yè)務中，嬰童護理業(yè)務2023年營業(yè)收入4.68億元，占總收入比為77.7%，毛利潤1.38億元，占總毛利潤比為70.8%，是公司的核心業(yè)務。過度依賴單一業(yè)務，也是舒寶國際面臨的風險點之一。招股書也指出，由于嬰童產品貢獻大部分收入，其所在市場出生率變動可能對產品需求造成重大影響，繼而影響收入、溢利及市場份額。

女性護理業(yè)務雖在2023年僅收入1.14億元，毛利潤5090.5萬元，但較2022年的毛利潤88萬元有顯著提升。該項業(yè)務在公司三大業(yè)務中毛利率最高，2023年達44.8%。

從銷售渠道來看，舒寶國際的機遇來自于海外。自2022年俄烏沖突爆發(fā)以來，俄羅斯受到西方國家廣泛制裁，加上生產用原材料短缺，物流成本上漲，俄羅斯對自有品牌嬰童護理用品的需求迅速攀升。

劇變之下，國際衛(wèi)生護理巨頭在俄羅斯市場收縮退出，舒寶國際迅速補位，迎來了業(yè)績飆升。招股書顯示，舒寶國際2022年在俄羅斯的業(yè)務收入占比就已過半，2023年增長為57.7%，實現收入3.77億元。

在俄羅斯市場，舒寶國際與俄羅斯頂級兒童用品零售商合作。這家企業(yè)已有75年歷史，委聘舒寶國際作為唯一的合同生產商，生產及供應其自有品牌的嬰童護理用品，協議期直至2030年。舒寶國際嚴重依賴于這個最大的客戶——2021-2023年它所貢獻的收入占舒寶國際總收入比例分別約11.8%、31.5%及48.7%。

舒寶國際坦言，由于公司一直且預期會繼續(xù)依賴俄羅斯頂級零售商，因此與其業(yè)務關系的任何不利變動或以其他方式減少其對公司產品的需求均可能對公司業(yè)務、財務狀況、經營業(yè)績及前景產生重大不利影響。

此外值得注意的是，招股書中體現出舒寶國際負債率在2023年驟減。截至2022年12月31日，舒寶國際資產負債率一度達到71.9%，到了2023年末，公司資產負債率驟降至15.7%，究其原因主要在于去年公司權益增加及借款減少。

2021年至2024年3月31日，舒寶國際應付控股股東款項分別約為3.28億元、3.43億元、2.79億元和5000萬元。截至2024年一季度，公司約2.07億元的應付控股股東款項已被豁免，并于2024年3月31日計入權益項下的資本儲備。

高達2億元的應付款項豁免，與舒寶國際的家族基因有關。招股書披露，公司股權完全被掌控在顏家人手中，沒有其他外部資本的加持。

從股權結構上來看，實控人顏培坤透過直接或間接的方式持有舒寶國際約90%的股份，公司高管大多為實控人親屬。例如，顏培坤的女婿周家豪、表侄高躍均在公司擔任執(zhí)行董事，其女顏嘉瑋擔任集團副總裁兼聯席公司秘書。

全行業(yè)困境，在俄羅斯市場尋破局

1980-1990年代是中國衛(wèi)生護理行業(yè)發(fā)展的最初期。彼時市場較為封閉，得益于衛(wèi)生巾和嬰兒紙尿褲的引入才開始慢慢發(fā)展，以恒安為代表的首批衛(wèi)生護理企業(yè)慢慢出現。之后的二十年，行業(yè)進入快速增長期，消費者普及程度進一步提升，外資品牌寶潔、尤妮佳陸續(xù)進入，國內可靠股份、景興健護等企業(yè)也陸續(xù)誕生。

2010年，在外貿行業(yè)摸爬滾打多年的顏培坤創(chuàng)立舒寶國際，從嬰幼兒護理品牌嬰舒寶做起，正式進軍衛(wèi)生護理行業(yè)。也是在這一年，行業(yè)正式進入第三階段——消費者對產品的要求進一步提高，一批又一批品類豐富、技術先進的衛(wèi)生護理品牌誕生。

發(fā)展至今，進入門檻不高、國內外品牌層出不窮的衛(wèi)生護理市場已經慢慢飽和。公開信息顯示，截止2023年底，中國注冊的嬰兒衛(wèi)生用品制造商有超過800家，而其中前十大公司占據著近58.8%的市場份額，剩余40%的市場份額，留給800多家小企業(yè)進行廝殺。

行業(yè)競爭激烈，乃至巨頭也面臨著發(fā)展難題。恒安國際2023年實現營收237.68億元，較上年增長僅5.09%，增速逐漸放緩；可靠股份剛剛在2023年扭虧為盈，實現凈利潤2018.49萬元；百亞股份業(yè)績逐漸走高，但盈利能力大降；豪悅護理營收下滑，盈利放緩。

上市企業(yè)之外，衛(wèi)生巾品牌ABC母公司景興健護多次沖擊IPO未果；Babycare母公司白貝殼的上市事宜也遲遲未見實質性進展。

龍頭承壓，新品牌的破局也面臨困境。根據京東《2024生活用紙行業(yè)消費趨勢報告》，不論是嬰童護理、女性護理還是成人護理產品，品牌都是消費者最為主要的購物決策關注因素。

嬰童護理賽道有Babycare（白貝殼），女性護理賽道有ABC（景興健護）、七度空間（恒安集團），成人護理賽道有可靠（可靠股份）。穩(wěn)定的市場格局，也讓新品牌的進入通路不斷收窄。

壓減成本、壓縮利潤、打價格戰(zhàn)是競爭激烈的行業(yè)主旋律。僅拿嬰童護理產品來說，舒寶國際2023年嬰童護理產品平均售價僅0.75元。同樣在今年遞表的新世好母嬰，單片尿不濕最低售價僅有0.67元。

卷價格之外，如何把產品賣出去成了企業(yè)關心的頭等大事，營銷也成了重要環(huán)節(jié)。成立第二年，舒寶國際便聘請張柏芝作為品牌形象代言人，逐漸打響名聲。隨著互聯網電商崛起，舒寶國際立即啟動與淘寶、天貓、京東等第三方平臺合作。在微商最火的時候，舒寶國際也組建自己的微商團隊，將旗下紙尿褲打造成為“中國十大紙尿褲微商品牌”。

重營銷輕研發(fā)的問題也顯而易見。2023年，舒寶國際線上銷售及推廣開支為5332.5萬元，較上年增長約136.9%。對比之下，企業(yè)2023年的研發(fā)開支占銷售收入的比重僅為3.2%。

市場內部競爭之外，外部環(huán)境也未有好轉。在經濟壓力、生活節(jié)奏、婚育觀念等多重因素的影響下，新生人口規(guī)模縮小。受此影響，據華經產業(yè)研究院于2023年9月發(fā)布的數據，2022年嬰兒衛(wèi)生用品市場規(guī)模為412.6億元，同比下降15.03%。舒寶國際重點布局的母嬰賽道，天花板逐步降低，產品需求面收窄，更是沉重一擊。

多重壓力之下，舒寶國際創(chuàng)始人的外貿經歷讓企業(yè)找到了一個新的突破口。

創(chuàng)始人顏培坤以及另一位股東曾國棟都有很強的外貿工作背景。曾國棟1996年畢業(yè)于北京美國英語語言學院外貿英語專業(yè)，然后一頭扎入對外貿易行業(yè)。

憑借著多年的人脈和經驗沉淀，舒寶國際在海外拿下了許多大客戶，尤其是在俄羅斯市場上接到了“潑天的富貴”。

早在2015年，舒寶國際就已經將其產品銷往俄羅斯。

疫情期間，俄羅斯采購商加大了對舒寶國際的采購力度，而在國際形勢巨變的近兩三年，舒寶國際更是吃到了俄羅斯市場的大塊蛋糕。

盡管過度依賴俄羅斯大客戶或許會成為舒寶國際的一大風險點，但就目前來說，俄羅斯客戶的穩(wěn)定合作是舒寶國際最佳的破局之道。

同時，舒寶國際也在大力開拓東南亞、哈薩克斯坦等海外市場，2023年企業(yè)在東南亞地區(qū)實現收入3442.3萬元，在哈薩克斯坦地區(qū)實現收入689萬元。

結語

舒寶國際的誕生地晉江是一片盛產IPO的沃土。截至2023年2月，晉江上市企業(yè)達到了51家，總市值超過4000億元，形成了資本市場中的“晉江板塊”。

不僅是被人們所熟知的“鞋服之都”，作為一個產值超千億的紡織產業(yè)集群，晉江還孕育了恒安國際這一行業(yè)老大哥。

舒寶國際的上市，意味著其將會跟隨龍頭恒安，成為晉江衛(wèi)生護理行業(yè)的第二家上市企業(yè)，也是晉江上市的第52家企業(yè)。

行業(yè)內卷，增速放緩，舒寶國際在俄羅斯市場的加持下突破行業(yè)困境，實現了行業(yè)中鮮有的營收凈利雙增長。

上市不意味著終點。未來，舒寶還需要進一步從新的品牌、新的品類、新的市場中尋找新的發(fā)力點，實現真正的破局。