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單品均價6-8塊，全國開店20000家、一年營收超百億、凈利率遠高于同行“奈雪的茶”。隨著招股書公布，蜜雪冰城“悶聲發(fā)財”的秘訣也呈現(xiàn)在了市場面前。

蜜雪冰城的業(yè)績令市場矚目，但也引來了爭議，爭議主要圍繞它的“加盟”模式。這是一個和“開店門檻低”、“門店管控難”等標簽相掛鉤的模式，一談起加盟，外界總會將其和一些負面新聞聯(lián)系到一起。

但從商業(yè)視角看，加盟模式有其吸引人的一面。除了蜜雪冰城，上半年遞交招股書的楊國福麻辣燙、以及A股上市公司絕味食品等同樣以加盟模式擴張，這類企業(yè)相比直營餐企的共同優(yōu)勢在于擴張迅速、市場覆蓋廣，且在大環(huán)境不確定的情況下仍能保持一定利潤水平。

當外部環(huán)境不確定，加盟模式格外具有吸引力。這兩年，一些原本堅持直營的餐廳開始嘗試加盟，例如上半年遞交招股書的中式快餐老鄉(xiāng)雞，估值10億元的張拉拉蘭州手撕牛肉面，以及眷茶、比薩瑪尚諾、蒙自源等。

對于餐飲行業(yè)來說，“加盟”是不可或缺的商業(yè)模式。如何放大加盟模式的優(yōu)勢，盡可能規(guī)避和控制相關風險，是這類餐飲企業(yè)建立核心競爭力的關鍵。

更大的規(guī)模

更穩(wěn)的盈利

即便在外部環(huán)境不利的情況下，加盟制餐飲企業(yè)依然實現(xiàn)了較快速度的擴張。楊國福截至2021年Q3時的門店數(shù)量達到5783家，比2020年增加530家；絕味食品今年上半年中國大陸門店數(shù)量達到14921家，凈增長1207家；蜜雪冰城的門店數(shù)量在去年末超過20000家，2021年和今年一季度分別凈增7057家和1596家門店。

相比之下，直營餐企如海底撈、奈雪的茶、呷哺呷哺和九毛九等門店規(guī)模較小，數(shù)量分別為1435家、904家、1008家，475家。而且海底撈和呷哺呷哺的今年上半年門店數(shù)量有所下降，九毛九上半年門店增長了個位數(shù)，只有奈雪的茶上半年的門店凈增87家。

加盟制餐飲企業(yè)不僅擴張速度快，它們的凈利率也更穩(wěn)定。財務數(shù)據(jù)顯示，蜜雪冰城、楊國福的凈利率能夠保持在15%-20%。呷哺呷哺、海底撈近來一直虧損，奈雪的茶虧損也是常態(tài)，九毛九餐飲的凈利率一直在10%以下，今年上半年的凈利率只有3.29%。

不過，加盟制餐飲企業(yè)毛利率較低，蜜雪冰城、楊國福、絕味食品的毛利率基本在30%左右。而直營的海底撈、九毛九餐飲、奈雪的茶的毛利率往往能達到50%-70%。

同時，加盟制餐飲企業(yè)盡管門店規(guī)模大，但營收規(guī)模卻不及直營餐廳。海底撈、呷哺呷哺、奈雪的茶、九毛九餐飲擁有更少的門店，但它們2021年的年營收量級分別超過160億元、60億元、40億元、40億元。而門店超20000家的蜜雪冰城，營收剛過100億元，門店數(shù)量上萬的絕味食品，營收僅60億元；門店超過5000家的楊國福麻辣燙，營收剛過10億元。

加盟制餐飲企業(yè)擴張快、盈利穩(wěn)定，但毛利率和整體營收相比直營模式低。差異主要來源于二者商業(yè)模式的不同。

“賣貨”是核心

加盟拓市場

對比幾家餐飲企業(yè)的招股書和財報，會發(fā)現(xiàn)加盟制餐飲企業(yè)與直營餐飲企業(yè)的模式迥異：加盟模式下，企業(yè)不是掙顧客的錢，收入主要是向加盟商“賣貨”。

2021年，蜜雪冰城103億元的總營收中，有97%來自于向加盟商銷售食材、包裝、設備設施、營運物資；楊國福麻辣燙向加盟商銷售貨品的收入占總營收90%以上；絕味食品向加盟商銷售鹵制食品的收入占總營收比例接近90%。

加盟制餐飲企業(yè)的競爭核心就在于，如何讓生產(chǎn)到銷售的這一鏈路成本更低、效率更高。在生產(chǎn)端，加盟制餐飲企業(yè)提高效率的方式之一是自建工廠。根據(jù)蜜雪冰城招股書，蜜雪冰城已經(jīng)建立起252畝智能制造產(chǎn)業(yè)園，13萬平方米全自動化生產(chǎn)車間，可以實現(xiàn)現(xiàn)制飲品、現(xiàn)制冰淇淋核心食材的自主生產(chǎn)。

楊國福在成都設有43991平方米的自營工廠，保證核心調(diào)味料自主生產(chǎn)。絕味食品以300-500公里為半徑布局供應鏈，在全國范圍內(nèi)建立了以21個生產(chǎn)基地（含2家在建）為中心的供應鏈網(wǎng)絡，確?！叭张涞降辍?，保證產(chǎn)品新鮮度。

加盟制餐飲企業(yè)在生產(chǎn)端的另一個重點是控制成本。加盟制餐飲企業(yè)一方面會通過擴大規(guī)模來提高自身議價能力；同時，加強與供應商之間的合作也有助于平抑價格波動帶來的影響。

根據(jù)AI藍媒匯的報道，河南鏈果供應鏈CEO劉水生曾表示，蜜雪冰城的爆款產(chǎn)品檸檬茶，其原料檸檬屬于囤庫類水果，蜜雪冰城通過與產(chǎn)區(qū)合作社訂單種植、產(chǎn)地囤貨等形式，疊加當?shù)卣恍┺r(nóng)業(yè)補貼等因素，就能對抗行情波動，這個數(shù)據(jù)至少可以做到比競對低20%。

此外，提高生產(chǎn)中的信息化、數(shù)字化水平，實現(xiàn)“以銷定產(chǎn)”，也是降低生產(chǎn)成本、提高生產(chǎn)效率的重要方式。除了自行生產(chǎn)之外，餐飲企業(yè)還會通過委托生產(chǎn)、向外部采購的方式來獲得食材，并把它們賣給加盟商。

在加盟制餐飲企業(yè)與它們的加盟商之間，倉儲物流體系的效率決定了二者的合作效率，而且一些食材必須冷藏，對運輸?shù)囊笠矔?，因此加盟制餐飲企業(yè)對倉儲物流的投入也非常關鍵。值得注意的是，為了降低成本，加盟制餐飲企業(yè)主要通過與第三方物流企業(yè)進行合作來形成物流倉儲網(wǎng)絡。

盡管加盟制餐飲企業(yè)會通過多種方式來降低成本、提高供應鏈效率，但由于這一商業(yè)模式歸根結底就是“賣貨”給眾多加盟商，相比于直接面對C端消費者的企業(yè)，這個生意較難獲得品牌和服務帶來的溢價。這也是加盟制餐飲企業(yè)的營收和毛利率相對較低的原因。

蜜雪冰城加盟制銷售模式 圖源：招股書

加盟制餐飲企業(yè)的另一重要業(yè)務是從加盟商收取的“加盟費”。這一業(yè)務的營收占比往往只有個位數(shù)，但是加盟店為企業(yè)帶來了更多附加價值，這也是加盟制餐飲企業(yè)高效運轉的核心。

一方面，通過大力擴張加盟網(wǎng)絡，加盟制餐飲企業(yè)得以拓展銷售網(wǎng)絡覆蓋，實現(xiàn)規(guī)模效益。這樣，加盟制餐飲企業(yè)不僅能夠提高對上游的議價權，也能觸達更多消費者，從而促進它的主營業(yè)務增長。

同時，“加盟”意味著這類餐飲企業(yè)只需為加盟商提供初期培訓、經(jīng)營物料、選址和門店設計和裝修等成本較低的服務，楊國福麻辣燙甚至聘請第三方機構對加盟商進行管理，這些都讓“拓展和管理加盟網(wǎng)絡”變得更簡單。

但對于廣大加盟商而言，錢并不好賺。加盟制餐飲企業(yè)相當于把標準化的單店模式外包，靠食材包裝掙錢，相應的門店經(jīng)營成本和風險則主要由加盟店承擔。

首先，加盟店冷啟動（包括加盟費和水電設備房租等初期投資）需要投入。根據(jù)官網(wǎng)、媒體報道，加盟楊國福麻辣燙的初期投資約為10-30萬；絕味食品的初期費用約為16萬元；蜜雪冰城的初期加盟費用加上原材料、房租、人力成本、設備等，需要至少37萬。每個月的固定經(jīng)營成本則包括原料、房租、人工、水電等；如果門店違反規(guī)定也會被罰錢。

加盟成本不低，而收入到底有多少、能否掙到錢是不確定的，主要取決于客流量和外賣訂單量，以及產(chǎn)品定價。一種市場流行的說法是，“現(xiàn)在加盟蜜雪冰城，有20%的關店可能，30%的賺錢，50%收支平衡。”

這也是符合邏輯的。隨著蜜雪冰城門店密度越來越高，各家門店的客流量正在被稀釋。同時，蜜雪冰城的產(chǎn)品均價只有6-8元，加盟商沒有定價權，去掉原料成本，加盟商每一筆訂單到手的錢并不多。

風險與機遇并存

在外部大環(huán)境不確定的情況下，加盟模式的優(yōu)勢更容易被看見：無需承擔過高的房租、水電、人工成本，能有相對穩(wěn)定的利潤水平，還能實現(xiàn)逆勢擴張。長遠來看，企業(yè)夯實加盟模式的過程，也是提高供應鏈效率、向產(chǎn)業(yè)上游延伸的過程，加盟制餐飲企業(yè)也因此獲得開拓第二增長曲線的可能。

例如，蜜雪冰城、楊國福麻辣燙、絕味食品都在發(fā)展預包裝食品，蜜雪冰城還在進軍咖啡、飲用水賽道。絕味食品則重點圍繞鹵味、特色味型調(diào)味品、輕餐飲等與公司核心戰(zhàn)略密切相關的產(chǎn)業(yè)賽道進行投資，并將自身的供應鏈網(wǎng)絡、渠道能力對外開放，實現(xiàn)更廣泛地協(xié)同。

“加盟”的優(yōu)勢也吸引了一眾直營餐飲企業(yè)。

最典型的是老鄉(xiāng)雞，2020年開始，這家曾經(jīng)宣稱不做加盟的中式快餐企業(yè)在部分地區(qū)通過加盟模式拓展市場。金記釀皮、眷茶、比薩瑪尚諾等餐飲品牌曾經(jīng)一直通過直營模式擴張，但如今也在有限度地放開加盟。同樣嘗試加盟的還有新消費餐飲品牌如張拉拉手撕牛肉面等。這些直營餐企在探索加盟模式方面普遍比較謹慎，但加盟于它們而言是抵御風險、突破增長瓶頸的重要方式。

但凡事都有兩面性，加盟制餐飲企業(yè)在享受模式便利的同時，也要承擔相應風險。

一方面，加盟制餐飲企業(yè)對各個門店的管控能力始終是有限的，門店出現(xiàn)食品安全問題的風險會高于直營模式下的餐廳。長期來看，頻繁的食安問題會對品牌形象造成損害。同時，加盟制餐飲企業(yè)的主業(yè)是“賣貨”，這種模式缺少溢價、毛利低，且隨著門店密度的增加，增長天花板也會出現(xiàn)。

作為餐飲行業(yè)的一種重要商業(yè)模式，“加盟制”的機會和風險并存。如何最大化模式優(yōu)勢，最小化模式風險，是留給所有的加盟制餐飲企業(yè)的長期命題。