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在今年6月初，也是易點(diǎn)云上市6天后，《巴倫周刊》正式啟動評價(jià)“2023港美上市中國企業(yè)CFO精英100”的活動。

時(shí)間來到9月，評價(jià)揭秘，易點(diǎn)云CFO向征成功入選，被評為“年度最具成長潛力CFO”。

《巴倫周刊》是財(cái)經(jīng)領(lǐng)域的頂級周刊，距今已有百年歷史。而易點(diǎn)云作為國內(nèi)領(lǐng)先的辦公I(xiàn)T綜合解決方案供應(yīng)商，為企業(yè)提供IT設(shè)備一臺起用、隨用隨還、免保證金、全程保修的一站式服務(wù)，在9年的時(shí)間里，累計(jì)服務(wù)了騰訊、百度、中糧、理想、瑞幸等5萬+企業(yè)，在服務(wù)設(shè)備超115萬臺，市場份額占19.6%，是第2-5名總和的3倍。易點(diǎn)云被各路資本看好，一路高歌猛進(jìn)，于今年五月港股上市，成為“辦公云第一股”。

在加入易點(diǎn)云之前，向征在企業(yè)融資及資本市場方面有著10多年的工作經(jīng)驗(yàn)。

在清華大學(xué)本碩畢業(yè)后，他先是加入波士頓咨詢公司，而后又在芝加哥大學(xué)布斯商學(xué)院完成了MBA學(xué)業(yè)，緊接著進(jìn)入Bank of America Securities開始面向TMT領(lǐng)域的投行工作。

2020年，向征加入快手，負(fù)責(zé)投資與運(yùn)營工作。直到2021年8月，向征與同為清華校友的易點(diǎn)云創(chuàng)始人兼CEO紀(jì)鵬程一見如故，隨即，向征加入易點(diǎn)云，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)工作并主導(dǎo)公司上市。

“CFO不能只是講故事的人，其本身是參與價(jià)值創(chuàng)造的?！币c(diǎn)云是向征作為CFO主導(dǎo)的第一家上市企業(yè)。不同于傳統(tǒng)意義的CFO，他對CFO的職責(zé)范疇與成長軌跡有著更為深刻的認(rèn)知和理解。

以下是“響鈴說”與易點(diǎn)云CFO向征的對話實(shí)錄，有刪節(jié)。

響鈴說：恭喜您榮獲《巴倫周刊》“年度最具成長潛力CFO”的榮譽(yù)。您認(rèn)為此次獲獎(jiǎng)的原因是什么？

向征：原因不好說，主辦方會有自己的考量。但是，從目前公示的名單，也能大致看到幾個(gè)共性的標(biāo)準(zhǔn)。

一.在港美股中，CFO所在公司本身的平臺是要有說服力的，平臺足夠好、足夠大，在行業(yè)內(nèi)有足夠的影響力，那么CFO所獲得的機(jī)會和認(rèn)同就會越多。

二.CFO的個(gè)人經(jīng)歷和定位很關(guān)鍵。目前，業(yè)內(nèi)有一個(gè)明顯的趨勢，大家比較推崇CFO深度地理解公司業(yè)務(wù)，能夠和公司一同成長，幫助公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略構(gòu)想，真正在業(yè)務(wù)上、公司戰(zhàn)略方向上作出貢獻(xiàn)。

三.CFO個(gè)人的職業(yè)成長性。CFO實(shí)際上要處理很多事情，對外要與資本市場溝通，講好公司的投資亮點(diǎn);對內(nèi)則要搭建好公司財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)，做好財(cái)務(wù)相關(guān)的管理工作?？偟膩碚f，在職業(yè)生涯的每一個(gè)階段，CFO需要快速地實(shí)現(xiàn)個(gè)人能力成長，在公司提供的平臺為公司帶來價(jià)值，二者相輔相成，互相成就。

可能我的經(jīng)歷與評審視角比較契合才獲得了這樣的肯定，當(dāng)然，對我來說更是一種鞭策。

響鈴說：您剛提到了互相成就，您如何理解CFO與公司的關(guān)系呢？

向征：一個(gè)好的CFO，不能只是講故事的人，本身是參與價(jià)值創(chuàng)造的。很多時(shí)候CEO做決策需要CFO提供輔助決策。

如果CEO想要做一個(gè)重大的戰(zhàn)略決策，那么我在財(cái)務(wù)領(lǐng)域及相關(guān)的資源上就要有所反饋。比如，我需要告知如果做了這個(gè)戰(zhàn)略決策投資人會有什么反應(yīng)，市場能否認(rèn)可公司的這個(gè)戰(zhàn)略方向等等。

因此，我們公司每個(gè)月的戰(zhàn)略會上，公司所有VP和相關(guān)一級部門負(fù)責(zé)人都會和創(chuàng)始人一起討論上個(gè)月的運(yùn)營情況，根據(jù)具體業(yè)務(wù)判斷公司戰(zhàn)略方向是否需要調(diào)整。

比起以前講未來、講前景，現(xiàn)在的投資人更關(guān)心當(dāng)前你的企業(yè)到底是怎么樣的，而且特別精細(xì)化，包括毛利變動、費(fèi)用的變化、銷售策略的調(diào)整等等。作為CFO，如果無法深入一線，真正地去理解公司業(yè)務(wù)，那么既不能對外完成與資本市場的溝通，也不能對內(nèi)為CEO的重大戰(zhàn)略決策提供輔助決策和參與價(jià)值創(chuàng)造。

響鈴說：您剛也強(qiáng)調(diào)了平臺的重要性，是什么促使您加入易點(diǎn)云這個(gè)平臺的？

向征：我會考慮兩個(gè)方面，一是對事，這是不是一件值得做且有很大潛力的事；二是對人，這個(gè)團(tuán)隊(duì)特別是創(chuàng)始人能不能“打仗”，把事情做成。

IT服務(wù)是一個(gè)真正的能在經(jīng)濟(jì)當(dāng)中起到基礎(chǔ)設(shè)施作用的領(lǐng)域，這會是一個(gè)滲透率極高的賽道。易點(diǎn)云能為中小企業(yè)提供體驗(yàn)一致的一站式辦公I(xiàn)T訂閱式服務(wù)，從某種程度來說，這是一種科技平權(quán)，甚至我們有的設(shè)備+服務(wù)每天只要2塊，可以讓更多人以極低成本享受到大廠級別的IT服務(wù)，我非常認(rèn)可這件事情，它的社會價(jià)值和市場前景都非常大。

我覺得，CEO的特質(zhì)和背景是決定一家公司DNA的關(guān)鍵，我和紀(jì)總(即易點(diǎn)云創(chuàng)始人紀(jì)鵬程)是清華校友，有著天然的信任度，他作為清華博士，對技術(shù)的理解非常深刻，不管是IT軟件的研發(fā)，還是后端工廠硬件，都親力親為，甚至像公司很多框架，包括服務(wù)體系、商業(yè)模式等，都是他一手搭建的。同時(shí)，他也有很強(qiáng)的商業(yè)感，在銷售、人力組織，甚至是資本市場運(yùn)作方面都有自己獨(dú)特的見解。

所以，易點(diǎn)云一直強(qiáng)調(diào)增長和效率，也能夠兼顧增長和規(guī)模化盈利，在我看來這是非常厲害的。

響鈴說：提到增長，有人說易點(diǎn)云的業(yè)務(wù)是“沒有天花板”的，您如何看待這樣的評價(jià)？

向征：沒有天花板可能過了，但是我覺得天花板很高，至少在短期內(nèi)我們還觸碰不到，業(yè)務(wù)的天花板是目前我們最不擔(dān)心的事情。關(guān)鍵還是在于我們的業(yè)務(wù)模式，橫跨的市場比較多，這個(gè)模式比較綜合地解決了企業(yè)客戶在辦公I(xiàn)T領(lǐng)域的很多問題，包括硬件采購以及SaaS等。

響鈴說：我注意到易點(diǎn)云也在布局SaaS業(yè)務(wù)，未來會有更多外溢成為易點(diǎn)云的新產(chǎn)品或服務(wù)嗎？

向征：完全有可能。我們集團(tuán)本身有SaaS業(yè)務(wù)易盤點(diǎn)，聚焦在TOB領(lǐng)域的資產(chǎn)盤點(diǎn)，在細(xì)分賽道暫居TOP1。比如，現(xiàn)在還有一個(gè)服務(wù)于公司內(nèi)部的知識管理和員工培訓(xùn)軟件，叫“易學(xué)習(xí)”，未來也有商業(yè)化的潛力，但是要一步一步走，特別是要推向市場的話，肯定要做更多、更完備的打磨。

響鈴說：上市之后，作為CFO您對易點(diǎn)云接下來的發(fā)展有什么期望和規(guī)劃？

向征：我覺得非常重要的一點(diǎn)是說，易點(diǎn)云作為一家非常典型的IT服務(wù)公司，最應(yīng)該傳遞給市場的信息就是我們雖然不太可能會成為兩年十倍這樣的超級大牛股，但是這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)就決定了易點(diǎn)云是一個(gè)天花板很高的公司，只要一步一個(gè)腳印去拓展客戶，做好客戶服務(wù)，就能持續(xù)實(shí)現(xiàn)增長，帶來回報(bào)。

易點(diǎn)云業(yè)務(wù)特性就決定了他是一個(gè)客戶剛需、粘性很高、有足夠的盈利能力，并且能夠穿越經(jīng)濟(jì)周期，比較抗跌的企業(yè)，可以說易點(diǎn)云是能夠給投資人帶來長期復(fù)合增長收益的公司。

響鈴說：怎么來理解防御性這個(gè)事情？

向征：我們是做訂閱式服務(wù)的，客戶粘性也很高，客戶留存率保持在85%。每年的增長非常強(qiáng)勁且清晰，我們能夠清楚地看到老客增長、新客的獲客效率和貢獻(xiàn)，從經(jīng)營指標(biāo)到財(cái)務(wù)指標(biāo)體現(xiàn)的增長情況和趨勢，在這個(gè)模式下都一目了然。那么，公司的業(yè)務(wù)增長就不會沒來由的高或沒來由的低，應(yīng)對市場變化的防御性會比較好。

響鈴說：以人工智能為代表的技術(shù)升級正在掀起第四次產(chǎn)業(yè)革命，易點(diǎn)云將如何參與進(jìn)來？

向征：人工智能對于我們來說，有著肉眼可見的益處。但是目前主要用于我們的核心業(yè)務(wù)，我們還是集中于提高客戶的體驗(yàn)。比如，在后端的工廠上，我們也會用到AI來強(qiáng)化自動化，實(shí)現(xiàn)智能檢測，從而提高IT設(shè)備再生產(chǎn)效率，讓我們的服務(wù)和產(chǎn)品做得更好，最近我們自研3項(xiàng)專利2項(xiàng)發(fā)明的鍵盤自動檢測機(jī)器人也已經(jīng)投產(chǎn)，可以幫我們降低30%的檢測成本，良品率還達(dá)到了99.9%。

響鈴說：我理解，易點(diǎn)云現(xiàn)在的戰(zhàn)略規(guī)劃是做IaaS+SaaS，具體在業(yè)務(wù)上會如何發(fā)力?

向征：辦公I(xiàn)T訂閱服務(wù)是我們核心的類IaaS業(yè)務(wù)，也是一個(gè)入口級的業(yè)務(wù)。這也就意味著，我們跟客戶的第一個(gè)觸點(diǎn)一定是從這個(gè)業(yè)務(wù)開始。目前市場的開發(fā)率不足5%，還有極大的空間和可能性，在現(xiàn)階段，我們還沒有獲得預(yù)期的市場規(guī)模和滲透率的情況下，業(yè)務(wù)開展的重心就一定是這個(gè)核心的入口級業(yè)務(wù)。當(dāng)核心業(yè)務(wù)發(fā)展好了，同時(shí)我們的客戶網(wǎng)絡(luò)、銷售網(wǎng)絡(luò)以及工程師網(wǎng)絡(luò)也同步搭建完善，在這些網(wǎng)絡(luò)的支持下，再去做SaaS業(yè)務(wù)的分發(fā)，就會顯得更加有效，水到渠成。

目前我們也合作了一些SaaS廠商，通過我們的IaaS訂閱服務(wù)觸達(dá)廣大的中小企業(yè)，這個(gè)模式極具想象空間且已經(jīng)被我們驗(yàn)證可行，當(dāng)下我們會更審慎地把客戶池做大，夯實(shí)基礎(chǔ)服務(wù)，未來大有可為。