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在商業(yè)化路線搖擺多年之后，毛文超似乎終于下定決心，將小紅書的盈利能力進一步增強。

各路商業(yè)化人才的加入是其中一個表象。代表性人物如移卡科技原董秘兼企業(yè)發(fā)展與投資者關(guān)系部總經(jīng)理趙維晨，加入小紅書任商業(yè)化負(fù)責(zé)人；再如具備多年社區(qū)運營和商業(yè)化經(jīng)驗的云帆，接手謝云巍的社區(qū)內(nèi)容負(fù)責(zé)人之位。無論是商業(yè)化部門還是內(nèi)容部門，小紅書的商業(yè)化氣息，都顯得比此前更加濃重。

而在業(yè)績層面，小紅書也呈現(xiàn)破局的勢頭。據(jù)外媒《金融時報》報道，2023年，小紅書實現(xiàn)營業(yè)收入37億美元，同比增長85%；凈利潤5億美元，而上一年同期凈利潤虧損約2億美元。這也是小紅書成立10年來首次扭虧為盈。

值得注意的是，在目前的營收結(jié)構(gòu)中，來自商業(yè)化廣告的營收占比，仍然高達70%-80%，而作為未來營收擔(dān)當(dāng)?shù)碾娚虡I(yè)務(wù)，所占比例仍然較低。而這是其變現(xiàn)和推高估值最有力的抓手。

但從去年喊出“買手電商”口號的一年多以來，除了章小蕙和董潔，小紅書的電商業(yè)務(wù)再也沒有拿得出手的“頂流主播”；疊加部門高層變動頻繁，小紅書在電商業(yè)務(wù)的進程始終未能提速。

毫無疑問，以買手電商為代表的商業(yè)化進程，是小紅書在社區(qū)氛圍和商業(yè)價值之間，找到的其中一個平衡點。買手電商，對小紅書的商業(yè)化未來，至關(guān)重要。

于是在實際使用小紅書時，普通用戶通常碰到的電商場景，往往會變成如下兩種情況：一種是基于自身信息流特點，刷到的常用商品的信息流電商廣告，另一種則是個體用戶曬出的好物筆記——它不一定是美妝、鞋子等實體商品，還可能是手機拍照預(yù)設(shè)參數(shù)、高清手機壁紙等“零碎”產(chǎn)品?？蛦蝺r低于一般電商產(chǎn)品，但復(fù)購率較高。

一般情況下，這些筆記要么自帶店鋪，要么在私聊中引流到閑魚或者淘寶、微信等具備信用功能的場景。原因無他，小紅書目前的電商基礎(chǔ)設(shè)施，還無法與其他老牌電商平臺相比，因此用戶要借助其他平臺，才能買到小紅書展示的商品，達到一次完整的電商消費體驗。

01

大家都在小紅書上買什么

據(jù)陸玖商業(yè)評論觀察，小紅書上下單率較高的幾類“零碎”商品，按場景來劃分，通常是以下幾類。

在辦公學(xué)習(xí)場景，比較常見的是PPT模板，以下圖筆記為例，一個單價139元的年終匯報PPT模板，在不到半年的時間里，賣出了近8000份。當(dāng)然，這是在模板原創(chuàng)的前提下，才能賣出的單價。如果在非原創(chuàng)的情況下，價格通常是10元左右。

而在個人興趣場景，另一類較為常見的品類則是以手機壁紙、相機參數(shù)為代表的虛擬商品。這部分商品是否介入小紅書電商場景也分兩種情況，一類使用而另一類不使用。

陸玖商業(yè)評論購買的手機壁紙為例，其具體變現(xiàn)方式如下：首先在筆記封面展示壁紙樣張，如果想要原圖，首先需要點贊收藏，還需要在評論區(qū)“求圖”，形式如下所示

在如期收到手機壁紙之后，陸玖商業(yè)評論發(fā)現(xiàn)，私信發(fā)送的原圖除了手機壁紙的“試用裝”，余下如平板、電腦版本則需付費購買，其他壁紙則放在博主的主頁店鋪之中。查看之后發(fā)現(xiàn)，其主頁店鋪的壁紙單價，幾乎都在5元以內(nèi)。在壁紙質(zhì)量不錯的前提下，“沖動消費”的門檻其實很低。

手機拍照的預(yù)置參數(shù)也是同理。博主通常在筆記封面放出在該參數(shù)下的手機拍照“成片”，再在個人ID或者評論區(qū)進行引流，在陸玖商業(yè)評論花費8元下單之后，獲得了二十多個手機專用的拍照參數(shù)，對于拍照“手殘黨”來說，如果8元能讓手機變成拍照神器，大多數(shù)人是愿意付出這個價格的。

不過，在成交的過程中，陸玖商業(yè)評論發(fā)現(xiàn)，除了詢價過程，大多數(shù)交易是發(fā)生在小紅書之外的。譬如這次拍照參數(shù)的購買，只有詢價是在小紅書私信窗口進行，其后便會被引流到微信，后續(xù)支付和“發(fā)貨”，也是在微信那邊。

當(dāng)然，這不是唯一的媒介。射箭愛好者小宇告訴陸玖商業(yè)評論。他之前在小紅書上刷到了一個非常好看的機械手造型弓架，博主與他是同城，在小紅書有店鋪，但他私信了好幾次也沒得到回復(fù)，最后通過私信聯(lián)系到了博主。

在溝通完產(chǎn)品細(xì)節(jié)之后，小宇選擇線下先看看成品，于是前往了博主所在的弓箭俱樂部。到俱樂部溝通之后才發(fā)現(xiàn)，弓架是一體成型的3D打印材質(zhì)，同時需要工期。因此普通電商一次性支付的形式也無法順利交易。

最后，小宇使用了閑魚作為交易場景，因為可以通過閑魚先付定金，做好滿意之后再付尾款。同時，博主的芝麻信用分，也被小宇用作了“是否交易”的參考。

02

小紅書種樹，他人乘涼

可以看到，無論是實體的小商品，抑或是虛擬的電子商品，依靠到目前為止的電商“基建”，小紅書想要為用戶提供完整且舒適的電商體驗，仍然有一些路要走。

當(dāng)然，電商體驗的構(gòu)成要素本身較多，底層在于其生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)。以下僅列舉前述案例中涉及到的幾項。

首先是用戶對于商家的信任。在小紅書算法的精準(zhǔn)推薦下，用戶被推送筆記種草的難度已經(jīng)不大。但前文提及的幾種商品，都存在一個共同的問題，除了內(nèi)容種草的本身，小紅書僅僅依靠針對一般商家的資質(zhì)審核，沒有其他“取信于消費者”的手段。

而在閑魚、淘寶等其他老牌電商平臺，早已擁有芝麻信用等評級工具，作為用戶篩選商家的手段。如果是幾元錢的相機參數(shù)、手機壁紙其實影響不大。一旦涉及到食品、服飾等單價上百的產(chǎn)品，用戶下單的考慮因素就會增加。但到這個階段，小紅書對此的“硬性基建”，譬如基于信用評級的一系列交易服務(wù)，是缺乏的。

有一種情況除外，即“買手”或者明星主播本人的影響力和過往業(yè)績做背書。譬如董潔或者章小蕙團隊，她們要么帶貨的是單價較高的品牌商品，要么是小眾設(shè)計師品牌，這類產(chǎn)品通常在淘寶或者其他渠道有店，換句話說，小紅書可以通過這些“買手”的種草，間接讓用戶享受其他平臺的基建。

但這對于其他體量較小的小紅書原生商家來說，是難以直接擁有的。

再到物流和退貨環(huán)節(jié)。一些在小紅書上購物的用戶告訴陸玖商業(yè)評論，小紅書商家目前的物流，大多數(shù)依靠菜鳥體系，即三通一達做末端配送，順豐和極兔也偶有遇見。在尚未進行系統(tǒng)性合作之前，小紅書電商的配送，約等于2017年之前的淘寶，在基本體驗上可以做到大差不差。

那么差距在哪里？具體而言，目前小紅書上想要退換貨，仍然是商家提供退貨地址，由用戶自費寄回，但在淘寶等老牌電商，目前的菜鳥物流已經(jīng)能做到在退貨界面一次性上門取件，不需要再做其它額外操作。

而做到這一點的門檻，仍然是用戶的信用分達到指定水平。很顯然，這是小紅書在短期內(nèi)無法彌補的生態(tài)基建。

需要指出的是，這些差距并不影響用戶在購物決策前半段的“種草”環(huán)節(jié)。但到了“拔草”階段，由于各種電商生態(tài)基建上的缺失，用戶無論在主觀還是客觀，都會不可避免地被分流到其他電商平臺，導(dǎo)致“小紅書種樹，他人乘涼”的局面。

03

小紅書做深電商的最大阻力

作為一個種草見長的內(nèi)容社區(qū)，小紅書的價值自是被品牌、資本和用戶共同認(rèn)可的。否則無法解釋在互聯(lián)網(wǎng)市場已然存量多年的當(dāng)下，用戶規(guī)模仍然實現(xiàn)了逆勢增長，成為品牌和廣告主共同的“應(yīng)許之地”。

這部分價值，一部分來源于活躍在小紅書上的koc們的持續(xù)創(chuàng)作，以及小紅書本身過硬的算法推薦水平，另一部分則來源于基于用戶自發(fā)和平臺有意扶持的搜索場景。這也是小紅書取代了以往知乎和百度，成為年輕人搜索引擎的原因之一。

最新數(shù)據(jù)顯示，小紅書月活創(chuàng)作者超過2000萬，日均發(fā)布筆記量超過300萬篇，有70%月活用戶會在小紅書高頻搜索，日均搜索查詢量近3億次，所有搜索行為中88%為主動搜索。

這部分內(nèi)容，“含廣量”的多少，成為一個難以平衡的天平——一側(cè)是用戶對于小紅書內(nèi)容和社區(qū)氛圍的信任，另一方面則是平臺本身對于商業(yè)化程度的把握。在今年換將之前，小紅書很大程度上是將天平傾斜到內(nèi)容上的，但后果就是長期不盈利。而在今年，小紅書商業(yè)化步伐的全面加快，似乎將改變這個局面。

但問題也隨之而來。一方面，基于小紅書傳統(tǒng)的雙列式排布，用戶的選擇本就比抖音這類單列排布更多，如果商業(yè)化內(nèi)容過多，用戶對于小紅書內(nèi)容的排斥便會加大，社區(qū)氛圍也會因此消減。

另一方面，此前小紅書“強內(nèi)容而輕用戶”的特點也導(dǎo)致一件事，即用戶對于內(nèi)容的關(guān)注，大于對博主本身的關(guān)注。換句話說，一篇筆記的爆火容易，但轉(zhuǎn)化關(guān)注相比其他平臺更難。

這些買手電商打出規(guī)模的必要條件，是其本身具有較大的粉絲基礎(chǔ)。但平臺本身對于用戶關(guān)注的轉(zhuǎn)化長鏈條，必然導(dǎo)致這些主播的“原始積累”過程，相比抖音等平臺更長。對于商業(yè)化團隊來說，無論是時間成本還是金錢成本，都是更大的投入。更不用說前述生態(tài)的缺失，也對用戶在小紅書上直接購物，形成了一道阻礙。

當(dāng)然，就目前而言，小紅書所有的動作，都在讓用戶下單的難度變得“更低”，小紅書電商仍在努力趟出一條屬于自己的獨特道路。但阿里、京東、拼多多等老牌電商，其求變的速度不慢，抖音電商變化的速度甚至遠快于小紅書，那么，市場留給小紅書電商的時間，還有多少呢？