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當(dāng)電腦、手機融入了大眾日常生活，視力健康問題頻發(fā)成了電子時代的后遺癥。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2022年我國近視患者數(shù)量高達7億，約占總?cè)丝跀?shù)量的一半。龐大的近視人群也給國內(nèi)鏡片行業(yè)提供了良好的發(fā)展環(huán)境。

只是我國雖然是全球最大的鏡片生產(chǎn)國，但國內(nèi)眼鏡市場亂象叢生，導(dǎo)致鏡片廠商發(fā)展陷入了無序的內(nèi)卷之中。例如有“中國鏡片第一股”之稱的明月鏡片，在上半年就交出了一份增速緩慢的成績單。

今年1-6月，明月鏡片營收3.85億元，歸母凈利潤0.89億元，分別同比增長了5.21%和11.04%。雖然實現(xiàn)了“雙增”，但這是明月鏡片上市以來增速最慢的一份財報。

與此同時在二級市場上，自今年初開始，明月鏡片股價持續(xù)走低。截至9月24日，其總市值44.01億元，相比年初已經(jīng)縮水34.46億元。資本市場的遇冷，說明投資者并不看好明月鏡片的未來。作為國內(nèi)鏡片第一品牌，明月鏡片雖然是行業(yè)翹楚，但憂愁遠未解除。

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大市場，錢難賺

江蘇丹陽被譽為“中國眼鏡之都”，這座人口僅百萬的縣級市，卻是全世界最大的鏡片生產(chǎn)基地，年鏡片產(chǎn)量約占全國總量的3/4。全國前十的鏡片廠商幾乎都來自丹陽，明月鏡片自然也不例外。

2021年底，明月鏡片成功在深交所創(chuàng)業(yè)板上市，成為丹陽第一家上市的鏡片公司，也是目前A股市場上唯一一家鏡片生產(chǎn)企業(yè)。“第一”已經(jīng)成為明月鏡片最顯著的標簽。

據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2023年以零售量計算，明月鏡片以12.4%的市場份額位居行業(yè)第一。值得注意的是，這已經(jīng)是明月鏡片連續(xù)8年獲此殊榮。

多年位居首位，眼鏡又是公認的暴利行業(yè)，明月鏡片自然受到了資本市場的寵愛。在上市當(dāng)天，其股價大漲149.31%，市值逼近百億。在上市的前兩年里，其股價走勢“堅挺”，被譽為下一個邁瑞醫(yī)療。

然而自今年開始，明月鏡片在二級市場上卻失去了熱度。股價走低的背后，很大程度與其羸弱的盈利能力有關(guān)。在很多人眼中，一塊成本價格僅為幾塊錢的鏡片可以賣到上百甚至上千元的價格，鏡片企業(yè)肯定非常賺錢。

再看明月鏡片的毛利率，2021—2023年，其毛利率均在50%以上，今年上半年更是上漲至59.4%。毛利率水平確實要遠高于其他行業(yè)，不過作為鏡片賽道中游企業(yè)的明月鏡片在價格上并沒有主導(dǎo)權(quán)。

首先，鏡片越高端，其所用的原材料就會非常依賴上游企業(yè)。例如現(xiàn)在高級樹脂鏡片原料幾乎都是由日本三井、韓國KOC兩家公司生產(chǎn)。明月鏡片雖然是國內(nèi)少有的自產(chǎn)自銷品牌，在原材料上有一定優(yōu)勢，但是隨著近些年邁向中高端領(lǐng)域，其在上游市場毫無優(yōu)勢可言。

其次，鏡片企業(yè)想要業(yè)績好，肯定離不開下游的眼鏡店、醫(yī)院等銷售渠道。但是和其他行業(yè)不同的是，驗光配鏡是一個復(fù)雜且精準的醫(yī)療過程，明月鏡片很難將手伸向下游市場。

在上下受限的情況下，明月鏡片一方面采取和上游廠商合作，解決原材料問題；一方面打造自主品牌，提升知名度，搶占下游市場。不過重營銷之下，雖然明月鏡片將產(chǎn)品鋪設(shè)到了全國各地，但也拖垮了其盈利能力。

例如2023年其銷售費用為1.47億元，而其歸母凈利潤僅為1.58億元。可以看出，明月鏡片的業(yè)績增長更多是因為善于營銷。畢竟有了品牌知名度，下游的眼鏡店、經(jīng)銷商自然慕名而來，不愁產(chǎn)品賣不出去。但長此以往，明月鏡片在盈利上也缺乏了更多想象空間。

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大單品戰(zhàn)略奏效，渠道開拓成隱憂

早在IPO時期，很多投資者對明月鏡片的未來發(fā)展充滿了擔(dān)憂。通過招股書中的數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營管理上的很多問題，重營銷只是其中一點。不過經(jīng)過三年的發(fā)展，明月鏡片當(dāng)然也有變好的部分，例如實現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

從業(yè)績數(shù)據(jù)來看，自上市以來明月鏡片都在穩(wěn)步攀升，尤其去年營收出現(xiàn)了20.17%的增長。通過財報可以得知，高增長來自三大明星產(chǎn)品。其中PMC超亮系列同比增長了近80%，1.71系列同比增長了30%。包括今年上半年，PMC超亮和1.71兩大系列依舊保持著高速增長。

而在上市前，明月鏡片的業(yè)績?nèi)?.56和1.60兩大系列鏡片產(chǎn)品支撐。2018—2020年，1.56和1.60系列營收占比均在58%以上。如今PMC超亮、1.71和防藍光三大產(chǎn)品在其常規(guī)鏡片業(yè)務(wù)占比已經(jīng)超過50%，這就意味著明月鏡片開始脫離了競爭激烈的1.6系列紅海。

不過全新單品戰(zhàn)略奏效的同時，與日俱增的應(yīng)收賬款、渠道轉(zhuǎn)型緩慢的問題依然存在。今年上半年明月鏡片應(yīng)收賬款1.68億元，相較2023年底增加了4381萬元，上漲幅度為35.4%?？v觀其近五年應(yīng)收賬款年末余額都在1.2億元左右，營收占比超過20%。

之所以會形成這樣的局面，原因就在于其客戶結(jié)構(gòu)的松散。目前明月鏡片的銷售模式以直銷為主，經(jīng)銷為輔。但不管是直銷還是經(jīng)銷，其客戶主要是全國各地的眼鏡門店。據(jù)財報顯示，與其直接和間接合作的線下終端門店數(shù)量已達數(shù)萬家。

廣袤的客戶數(shù)量是明月鏡片業(yè)績前行的動力，但客戶結(jié)構(gòu)單一松散也導(dǎo)致其渠道管理難度較大。反映到財務(wù)數(shù)據(jù)上，就是應(yīng)收賬款的居高不下。這也意味著明月鏡片在經(jīng)營上要面臨回款慢和壞賬風(fēng)險兩大難題。

所以想要擺脫這一困境，拓寬客戶種類、轉(zhuǎn)向C端是明月鏡片渠道轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。事實上，近些年明月鏡片有意開拓醫(yī)療渠道，和愛爾眼科、中山眼科等多家醫(yī)院展開合作。但醫(yī)療渠道難以量化，明月鏡片在投資者問答中也提及醫(yī)療渠道的開拓還尚需時間。

而在C端市場，2023年明月鏡片直營電商收入5720萬元，實現(xiàn)了18.85%的增長，但隨著線下眼鏡店、鏡片廠商轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音、天貓等線上平臺，明月鏡片想通過線上直面消費者完成C端轉(zhuǎn)型并不容易，其渠道開拓仍然面臨著諸多阻力。

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產(chǎn)業(yè)升級任重道遠

在2019年的戰(zhàn)略發(fā)布會上，明月鏡片董事長謝公晚宣布將永久退出價格戰(zhàn)，未來專注中高端市場?，F(xiàn)如今在產(chǎn)品上，明月鏡片確實完成了結(jié)構(gòu)調(diào)整。但是想要在高端市場站穩(wěn)，明月鏡片還必須下一番苦功夫。

若以銷售額計算，2023年國內(nèi)鏡片市場排名第一的品牌為蔡司，市場份額為18%，依視路以15.2%的份額排名第二。明月鏡片排名第三，市場份額8.9%，僅比排名第四的豪雅領(lǐng)先0.3個百分點。

這個排位其實就是當(dāng)下國內(nèi)鏡片市場格局的真實縮影，海外品牌在國內(nèi)市場還占據(jù)著絕對優(yōu)勢。尤其在中高端市場，明月鏡片在技術(shù)上和這些老牌光學(xué)巨頭還有著明顯差距。例如依視路、蔡司每年的研發(fā)費用都是上億歐元，而明月鏡片的研發(fā)費用規(guī)模僅在2000萬元左右，研發(fā)費用占比不足4%。

當(dāng)然近些年明月鏡片和中國工程院、中科院長光所等多家國內(nèi)知名科研機構(gòu)展開合作，提升產(chǎn)品硬實力。例如聯(lián)合莊松林院士及其團隊，推出了適合中國青少年佩戴的近視管理鏡片產(chǎn)品“輕松控”，欲借離焦鏡片攻克學(xué)生市場。

不過在此領(lǐng)域，蔡司有成長樂、依視路有星趣控、豪雅推出了新樂學(xué)，明月鏡片想要搶占離焦鏡片市場并不容易。從產(chǎn)品內(nèi)容上來看，明月鏡片還是在追隨國外巨頭的腳步，想要在高端市場實現(xiàn)彎道超車，明月鏡片就必須另辟蹊徑。

今年4月，明月鏡片宣布和全球知名光學(xué)巨頭徠卡展開深度合作，劍指高端市場。不過雙方能夠擦出多少火花，還有待時間觀望。除了高端市場，近兩年隨著VR、AR等虛擬現(xiàn)實技術(shù)的成熟，智能眼鏡行業(yè)迎來爆發(fā)，這無疑給傳統(tǒng)鏡片廠商帶來了新機遇。

據(jù)洛圖數(shù)據(jù)顯示，今年1-7月國內(nèi)智能音頻眼鏡線上市場累計銷量突破7萬臺，同比增長45.3%。明月鏡片當(dāng)然也沒有錯過這個機會，在今年8月推出了首款智能眼鏡Sasky，支持語音喚醒、音樂播放等功能。不過明月鏡片雖然看好智能眼鏡的發(fā)展趨勢，但在戰(zhàn)略布局上還過于保守。

在8月份的投資者調(diào)研中，明月鏡片透露已經(jīng)和國內(nèi)部分手機廠商展開研發(fā)合作。但也強調(diào)智能眼鏡還處于技術(shù)積累、產(chǎn)品打磨階段，離行業(yè)爆發(fā)還有一定距離。如此看來明月鏡片對于智能眼鏡還處于試水階段，產(chǎn)業(yè)升級尚需時間。

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結(jié)語

作為國內(nèi)少有的沒有被外資并購的鏡片企業(yè)，明月鏡片能夠取得今天的成績實屬不易。在內(nèi)卷嚴重，暗流涌動的鏡片行業(yè)，走重營銷之路是其迫不得已的選擇。

在產(chǎn)品和渠道上，明月鏡片好像都找到了方向，業(yè)績爆發(fā)似乎是指日可待。不過現(xiàn)實可能并非如此，雖然三大明星產(chǎn)品成績喜人，1.74系列鏡片也即將上市，但想要保持高增長，明月鏡片靠的不僅是新產(chǎn)品新渠道，更需要一場產(chǎn)業(yè)升級。