今年雙十一,盤子女人坊在天貓、抖音等平臺開啟了營銷活動,創(chuàng)始人楊健給盤子女人坊定的業(yè)績目標是至少5000萬。
這些年,這家深耕古風攝影20多年的企業(yè)經(jīng)歷了一系列的考驗。由于快速擴張帶來了山寨、加盟管理混亂等問題,楊健下決心做了壯士斷腕般的整頓。
不過,多年的發(fā)展也為這家企業(yè)打下了抵抗風雨的基礎。楊健說,盤子女人坊目前最大的痛點是增長,需要尋找新的增長曲線。一方面,需要在原有的業(yè)務上突破創(chuàng)新,比如推出了古風短視頻項目“鳳綾影視”,用拍電影的手法為用戶拍攝系列短片,更方便用戶發(fā)抖音或者視頻號;另一方面,則需要開辟新的業(yè)務找到突破口。
盤小寶,就是楊健的新方向。其定位親子益智樂園,主要針對1~7歲兒童,以寓教于樂為核心,讓小朋友在玩耍的同時也能學到新的知識。
從盤子女人坊到盤小寶,是從攝影業(yè)務到親子益智樂園業(yè)務的跨行業(yè)布局,但在楊健眼里,兩者有諸多共通之處,業(yè)務也能達到相互反哺的良性循環(huán)。他希望能將盤小寶打造成中國的Kidzania,讓小朋友在娛樂中學習。
慢放和盤子女人坊創(chuàng)始人楊健,一起聊了聊盤子女人坊是如何選擇跨界到盤小寶的思考、以及盤小寶的發(fā)展現(xiàn)狀與未來規(guī)劃。
01
從盤子女人坊到盤小寶
找到細分賽道很重要
2003年,楊健用10萬元啟動資金創(chuàng)辦了盤子女人坊。選擇瞄準古風攝影賽道,首要原因,是他覺得當時的本金不足以在婚紗影樓領域有一席之地,需要找到一個更細分的市場。而且攝影可以作為承載中國傳統(tǒng)文化的一種方式,頭飾、服飾、道具等帶有民族符號的物品都可以在一張照片里面體現(xiàn)出來。另外,楊健觀察到:藝術寫真是一個用戶可以多次來拍攝的細分領域。
發(fā)展至今,盤子女人坊已是行業(yè)頭部品牌。在楊健看來,選擇賽道有兩個標準:第一,一定要在細分賽道找市場,并努力做到頭部,因為頭部意味著在行業(yè)內(nèi)有定價權、話語權;第二,復購率要足夠高,相比婚紗攝影,藝術寫真會有更高的復購率,客戶自身及其下一代都持續(xù)會有消費需求。
這兩大衡量標準延續(xù)到了楊健的第二次“創(chuàng)業(yè)”中。
幾年前,楊健帶孩子去日本的三麗鷗樂園玩,發(fā)現(xiàn)這個室內(nèi)樂園不僅體量大,而且裝修和服務都不錯,小孩和家長在里面能找到各自的樂趣。但是在國內(nèi),面積大、質(zhì)量高、體驗感強的室內(nèi)兒童樂園還屬于市場空白區(qū)。
國內(nèi)的主題樂園主要分為兩大類,一類是像迪士尼、環(huán)球影城、方特、長隆這類強IP的大型室外樂園;另一類是像奈爾寶、Meland這類小型的室內(nèi)樂園,前者更適合大齡兒童,后者更多還是以單純的玩為主。
楊健想到自己平時帶小孩去上早教課,一般會有手工DIY、職業(yè)體驗等課程,小朋友對這些都很感興趣,但目前的兒童樂園并不能滿足這一需求。于是,楊健在心里萌生了做益智類兒童樂園的想法,以寓教于樂的方式,讓小孩子在德智體美勞上能有更全面的發(fā)展。
最為關鍵的一點是,盤子女人坊和盤小寶可以相互導流,因為孩子的娛樂需求、媽媽(親子)的攝影需求,均可以在盤子體系內(nèi)完成。楊健分享了一組數(shù)據(jù):長沙盤小寶的種子用戶有70~80%都來自盤子女人坊,今年武漢盤小寶的開業(yè)也為盤子女人坊提升了30~40%的業(yè)績。
不過,一邊是古風攝影,另一邊是親子益智樂園,在外人看來這是兩個風馬牛不相及的行業(yè),楊健在第二次創(chuàng)業(yè)選擇跨行的底氣和信心來自哪里?他分析道,其實這兩個項目有很多共通點:
首先,兩個項目都需要打造內(nèi)容創(chuàng)意,盤子女人坊是打造一張照片、一個視頻,盤小寶是打造一個場景、一個主題,而對于創(chuàng)意的呈現(xiàn),都離不開一種共同的能力——審美;其次,兩個項目都需要圍繞年輕人做運營和服務,如何吸引年輕人背后也有很多東西是相通的。過去20多年,盤子女人坊在創(chuàng)意內(nèi)容的研發(fā)、客戶服務、拓店裝修上也都積累了豐富的經(jīng)驗,這些經(jīng)驗都可以為盤小寶所用。
“目前盤子女人坊在組織架構、制度流程上都已經(jīng)非常完善了,它面臨的痛點就是增長緩慢,需要找到新的增長點?!睏罱≌f,所以現(xiàn)在推出了微電影、Vlog等更適應當下年輕人喜好的視頻產(chǎn)品,自己的精力則主要放在盤小寶的運營上,因為想要在一個全新的領域作出成績,不僅要有長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃,也不能放過當下的每一個細節(jié)。
02
寓教于樂為核心能力
計劃推出盤小寶IP動畫片
盤小寶主要面向小學之前的年齡層兒童,樂園里設有綜合游樂、多元課程教室、主題餐飲、漢服攝影、IP周邊衍生服務等業(yè)態(tài)。寓教于樂,是盤小寶最大的核心特色,以2萬平方的武漢盤小寶為例,其一半面積供小朋友玩耍,另一半面積圍繞“德智體美勞”展開設置了30~50個主題教室。
比如,在牙科教室,小朋友通過玩牙科醫(yī)生的游戲可以學到更多的刷牙知識,培養(yǎng)刷牙習慣,也可以在眼科教室通過玩眼科醫(yī)生的游戲變得更加愛護眼睛。此外,盤小寶還加入了交警、消防員等職業(yè)體驗項目,讓小朋友對日常的生活規(guī)則有更多的了解。
接下來,盤小寶還計劃推出盤小寶IP動畫片,通過打造萌趣幽默、正能量、聰明的盤小寶動畫形象,將盤小寶擬人化,以更生動的方式引導小朋友樹立正確的價值觀?!按蛟霫P是一項長遠的規(guī)劃,可能要花20~30年時間才能打造出成熟的IP.”楊健說,后續(xù)的計劃是每年能出100~200集盤小寶動畫片。
在楊健的標準里,一家兒童樂園的成熟標志有三個:投資回報率、復購率以及客戶口碑。
在投資回報率上,楊健說目前盤小寶9個月基本能收回成本,長沙盤小寶一年的坪效可以達到15萬,也就是說一萬平米的樂園,一年可以做到1.5億的業(yè)績;復購率方面,去年盤小寶的復購率達到5.7次,高于迪士尼的2.8次;客戶口碑方面,盤小寶常年占據(jù)大眾點評、抖音的搜索榜首。
“復購率是非常關鍵的指標,這決定了樂園運營的可持續(xù)性。”關于如何保證兒童樂園的復購率,楊健分享了自己的思考:
首先,在課程體系上,要針對不同年齡做到更細分,比如2歲小孩重點培養(yǎng)語言,3歲小孩重點培養(yǎng)習慣,4歲小孩重點培養(yǎng)認知……需要針對不同年齡段的小朋友研發(fā)不同的主題館,進行更精細化的運營。
其次,將德智體美勞更好的落地。比如可以讓小朋友更了解中國文化、中華美德;同時在陶藝館、美術館里感受更多藝術的熏陶;智的方面,可以參加更多元化的職業(yè)體驗。
最后,是會員體系的完善,需要在私域流量的運營下功夫,針對客戶的不同需求提供有針對性、人性化的服務。
此外,針對當下的消費降級現(xiàn)象,楊健表示,一定要為消費者提供更高性價比的服務體驗。盤小寶餐廳人均消費在100元左右,每次有40%的人愿意在這里吃飯?!八栽诓惋嬤@一塊,后續(xù)可以多為消費者提供更高性價比的服務?!睏罱≌f,當消費者在盤小寶可以實現(xiàn)吃喝玩樂一條龍時,客戶的粘性也會隨之提升。
在兒童樂園的選址上,楊健說盤小寶必須要去新一線。一線城市包括北上廣深,新一線包括成都、重慶、武漢等城市,因為這些地方人口多、消費能力強,父母對小孩的教育又足夠重視。
2021年,盤小寶在長沙開了第一家店,2023年在武漢開了第二家店,接下來計劃拓展北京、上海、深圳等一線城市。在不同的城市落地過程中,盤小寶也會結(jié)合本地特色來打造空間。比如北京的空間可能更具古風味,深圳更具科技感,上海則可能是海派風。
在商圈的選擇上,盤小寶對地理位置的要求并不是很高,每家盤小寶門店大約在1~2萬平,體量足夠大,再加上親子屬性,更容易吸引人氣,反而能帶動周邊商圈。盤小寶在武漢的門店就選在了泛悅南國,位置并不算好,但盤小寶的入駐為周邊帶來了不少自然流量。
憑借這一優(yōu)勢,在與商場談判時給盤小寶增加了不少底氣。楊健表示,目前盤小寶已經(jīng)成為商場的主力店,所以在租金和位置上都能拿到比較好的條件。
在盤小寶的后續(xù)運營上,吸取了過去盤子女人坊因快速擴張帶來的混亂影響,讓楊健下定決心堅持盤小寶要走直營路線,“只有直營模式才能保證高質(zhì)量的服務和運營?!?/span>
結(jié)語
在墨西哥,有一家名叫Kidzania的兒童職業(yè)體驗館,從1999年發(fā)展至今,目前在全球已有24家主題門店。其定位娛樂+教育,是一個由孩子主導的mini社會,有眾多接近現(xiàn)實生活的職業(yè)體驗。楊健表示,Kidzania可以說是盤小寶的一個對標,但在具體落地中肯定會結(jié)合本土特色,以寓教于樂為核心,讓小孩子在職業(yè)體驗中挖掘興趣、發(fā)展?jié)撃堋?/span>
從市場規(guī)模來看,我國兒童消費市場規(guī)模已接近4.5萬億元,其中兒童娛樂消費市場規(guī)模突破4600億元,室內(nèi)兒童游樂園市場規(guī)模也呈現(xiàn)良好的增長趨勢。如何在這一細分市場搶占規(guī)模,構筑更深層的護城河,并在發(fā)展時做到規(guī)模效益與服務品質(zhì)的平衡,盤小寶的故事值得更多人關注。