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中國SaaS行業(yè)前段時間發(fā)生了一個大事件，常年虧損的有贊終于實現(xiàn)了2023全年經(jīng)營性盈利，利潤大約3552萬元。

字里行間，年報將盈利的動因，歸結為商家整體的交易額和KA付費群體的上升，背后是有贊的客戶畫像從為中小商家提供工具，到為KA零售商提供服務的轉變。

但事實上，這些并不能算是利潤的直接原因。新眸調研后發(fā)現(xiàn)，據(jù)公開信息統(tǒng)計，2021年底，有贊員工數(shù)4500人，到2022年底不到2000人，截至去年第三季度，員工進一步縮減到1879人，裁員覆蓋從銷售、營銷、研發(fā)、產(chǎn)品、運營以及職能管理，有剛入職的新員工，也有中高層管理人員。

也就是說，有贊的盈利是建立在多輪無差別的人力降本后，行政支出得以節(jié)省了數(shù)億元，以至于在總營收同比下滑的情況下，公司還能傳出單季度要盈利的信號。從這個角度來看，有贊盈利對行業(yè)而言，就很難說是好消息了。

那么隔壁的微盟怎么樣呢？

還在虧損。據(jù)新眸不完全統(tǒng)計，過去四年微盟累計虧了40多億，市值跌了90%。前不久的2023年財報顯示，微盟期內(nèi)經(jīng)營虧損超6億元，但由于大幅削減研發(fā)及銷售人員，降本的同時虧損同比又收窄了一些。

有贊和微盟這兩家公司的現(xiàn)狀，讓不少業(yè)內(nèi)人士開始質疑SaaS行業(yè)國內(nèi)落地的可行性，尤其去年以來，投資人話鋒一轉，不碰SaaS這一說法廣為流傳。一時間，質疑聲四起——600億左右的天花板，30%左右的年增長率，分散的市場，難伺候的客戶，非標的各種需求，這就是中國企業(yè)SaaS的現(xiàn)狀。

就像一些業(yè)內(nèi)人士總結的，不同于若干年來互聯(lián)網(wǎng)帶給人們的爆炸式、一夜暴富的認知，SaaS讓市場回到了步步為營的發(fā)展場景，遵循最樸素的經(jīng)濟學定律：持續(xù)滿足需求，才能持續(xù)得到回報。

01

和海外比產(chǎn)品是好的，但路徑出了問題

SaaS模式本質上是訂閱付費，把一次性買軟件的行為變成分期服務訂閱，靈活部署、協(xié)同合作，客戶既省錢又省力，對服務商來說還有規(guī)模經(jīng)濟效益，從各個角度來看，SaaS可以說是相當完美的商業(yè)模式。

國內(nèi)但凡在早期做SaaS的，產(chǎn)品大多對標國外，都想成為像Salesforce一樣的巨頭，包括投資人也如此期盼，畢竟國內(nèi)地大物博、大大小小有需求的公司很多，任何一家有上進心的企業(yè)，都知道與時俱進轉型數(shù)字化智能化，都應該知道這么做的目的是為了提高效率。在這種情況下，人們相信下一個傳奇會誕生在中國。

拿有贊和微盟來說，前者成立于2012年，后者是2013年，同一時間Salesforce已經(jīng)在CRM市場份額超過軟件巨頭Oracle。當時流行的一句說法是，SaaS在國內(nèi)越來越火還因為云計算、大數(shù)據(jù)等技術進步，直接導致軟件市場逐漸向云端遷移，有贊、微盟當然嗅到了這個趨勢。

有贊和微盟兩家的產(chǎn)品形態(tài)很像，都是幫品牌商家做獨立站，類似海外的Shopify，簡單來說就是社交購物平臺的工具商，給商家賣鏟子，幫助他們開獨立網(wǎng)店，產(chǎn)品剛開始最大的噱頭是告訴客戶，傳統(tǒng)電商的流量是平臺的，不是商家的，但在獨立站，流量是商家的。

不過這兩家對接的平臺存在差異，就目前來看，有贊支持微信小程序、快手、微博等大部分內(nèi)容平臺，微盟主要對接的是微信生態(tài)和抖音小店。除此以外，對于商家來說，有贊和微盟在支付提現(xiàn)、手續(xù)費、結算周期等操作流程上差異也很大。

但這些都不是討論的重點，他們最大的差異其實體現(xiàn)在運營的方式上。

有贊賣的是商家系統(tǒng)，不是中心化平臺，沒有流量，所以不做流量分發(fā)；創(chuàng)始人白鴉在阿里做過產(chǎn)品，有贊的初期定位就是一個幫淘寶店在微信上運營的工具，在素材組件、行業(yè)模版上積累豐富，功能大而全，還有支付牌照，可以實現(xiàn)渠道支付的一體化。

微盟的創(chuàng)始人孫濤勇出身百度搜索，據(jù)說以前向微信公眾號提供過宣推服務，擅長精準營銷，這也是微盟和有贊的區(qū)別所在，它不僅提供開店工具，還充當一個數(shù)字媒介。產(chǎn)品介紹上，微盟稱能為客戶提供營銷服務，包括受眾定位和數(shù)據(jù)分析，利用掌握的優(yōu)質媒體源，產(chǎn)品中可內(nèi)置廣告投放渠道，降低前期推廣成本，為客戶提供一站式精準營銷投放服務。

這里補充一下，微盟的廣告業(yè)務在形成利潤之前是成本項，微盟購買媒體資源后，增加一定價差再賣給廣告主，資源方給微盟傭金，微盟也賺取廣告差價。需要注意的是，廣告主投放廣告時，都要求有一定賬期；但資源方通常沒有賬期，需要先付款后投放，微盟充當托盤商的角色先墊付廣告費，賬期后再回款，這里墊帳、回款環(huán)節(jié)會壓縮到服務商的毛利。

但有意思的是，兩家業(yè)務上的區(qū)別，并沒有直接造成他們營收來源的差異化，同樣一邊是訂閱解決方案（SaaS軟件），另一邊是商家解決方案（TSO全鏈路營銷），訂閱解決方案包括SaaS產(chǎn)品訂閱費、云服務費及PaaS產(chǎn)品的服務費；商家解決方案包括交易費、廣告收入及有其他的增值服務帶來的收入。

站在客觀角度來看，即使和國外的產(chǎn)品進行對比，國內(nèi)的有贊、微盟這類SaaS工具在功能上也并不遜色，甚至因為要適應國內(nèi)競爭激烈的電商環(huán)境，以及商家更復雜的個性化開店需求，他們的產(chǎn)品功能生態(tài)可以說非常完善了。

但為什么賺不到錢呢？

02

近十年，國產(chǎn)SaaS都在解決什么問題

通過有贊和微盟的財報，有贊收入下降，是核心訂閱解決方案業(yè)務和云服務費減少；微盟虧損增加，被外界認為是在外面的電商渠道變化多端的時候，微盟還過于依賴微信生態(tài)圈，限制了進一步發(fā)展。

回到SaaS的本質來看，客戶選擇什么軟件，就是為了獲得某個具體的服務；而從整個客戶的生命周期看，SaaS供應商只要能夠獲得客戶穩(wěn)定的續(xù)費率，就能從一個單一客戶身上重復獲得收入，這里的效益會高于一次性買斷。畢竟，只有穩(wěn)定的、持續(xù)的收入才能夠支撐起SaaS的持續(xù)增長。

按照這個邏輯，如果SaaS公司沒持續(xù)增長，就說明沒有穩(wěn)定的客戶續(xù)費。那么歸根結底，要么是甲方公司不在了，要么是甲方公司還在，但供應商沒能滿足對方需求，這種需求并不是針對某個具體功能，而是沒給客戶帶來實際滿意的收入增長。

舉個例子，很多企業(yè)客戶，尤其是電商客戶會反饋，SaaS類的工具往往是重建設，輕運營，交付后就啥事不問了。他們的意思是，現(xiàn)在整個市場并不缺工具，而是缺流量和高轉化，客戶要的不是一套系統(tǒng)，而是行業(yè)的解決方案，很多客戶賣了系統(tǒng)根本不會用。

那到這里，又有一個爭論，客戶因為不會運營所以才花錢買工具，但如果客戶還用不好工具，那是因為客戶缺乏運營人才；另一方面，是否產(chǎn)品設計本身有問題，沒考慮到客戶運營能力，供應商沒跟上后續(xù)的服務?？傊p方總是各執(zhí)一詞。

回到有贊和微盟兩個產(chǎn)品體系，如果說剛開始最大的優(yōu)勢是獨立站的“去中心化”，問題已經(jīng)出現(xiàn)了，流量是商家自帶的話，這顯然不是很利于中小微玩家，要經(jīng)營好私域，那自身原本最好要有一定的用戶池來引流，再基于私域利用工具做一些營銷管理。

按照這個邏輯，當下的SaaS服務商，在服務KA之外，還應該把重心落在交付后，幫助客戶做曝光和進一步的運營優(yōu)化。先前已有Shopify作為先例，其收入構成在2015年后發(fā)生明顯變化：訂閱解決方案收入占比逐漸下降，商家解決方案逐漸成為收入主要來源。

某種程度上，這也是Salesforce的經(jīng)營邏輯，一開始只專注CRM，有了用戶之后慢慢兼并其他需求。但也是國內(nèi)行業(yè)里經(jīng)常被詬病的短板，銷售靠話術把客戶簽約之后，忽視了持續(xù)性，后續(xù)怎么留存，甚至是客戶到底適不適合用產(chǎn)品。

但把這件事放在國內(nèi)的場景討論，大家發(fā)現(xiàn)要解決的不單單是客戶的留存續(xù)約，因為這不僅要考慮客戶企業(yè)的質量，也受SaaS廠商服務和產(chǎn)品設計影響；同樣要解決的另一個難題是，獲客變得越來越難了，成本越來越高。

簡單來講，前期的研發(fā)、中期的獲客、后期的服務，都是成本怪獸，而且它并不會隨客戶規(guī)模增加而顯著降低，可以說，這是目前中國SaaS廠商最難卻又不可言說的真正痛楚。

具體來講，SaaS公司的成本項包括多個方面，交易渠道成本、人工開支、服務器、寬帶及硬件等等。以有贊舉例，2019年底，有贊存量付費商家有8.2萬戶，年ARPU是7208元，根據(jù)當年數(shù)據(jù)計算CAC（獲客成本）為6487元（5.32億/8.2萬）。

根據(jù)LTV（客戶終生價值）>；3CAC，有人計算，要保持當前ARPU，用戶至少使用產(chǎn)品32個月有贊才能獲利，但中國中小企業(yè)平均壽命才不到30個月。

2021年之后，有贊就開始了持續(xù)至今的大客戶戰(zhàn)略，其實就是因為中小企業(yè)存活時間短，客戶貢獻收入少，投入大的問題。另一邊，付費用戶銳減也直接減少收入，后面的財報也反映出，有贊的獲客成本仍然維持在1萬元左右的高位。

結合前面，獲客成本高企，后續(xù)進展不持續(xù)，這對于任何一家SaaS公司來說簡直就是災難。

03

SaaS需要對新技術合理祛魅

近幾年，伴隨著AI、大模型這些技術的爆發(fā)，各行各業(yè)都在嘗試技術加成，SaaS也不例外。

就目前來看，AI最具應用價值的還是其學習和歸因能力。比如微盟去年發(fā)布了基于大模型的AI應用型產(chǎn)品WAI，官方介紹能夠垂直于所有業(yè)務領域，通過AI為商城搭建、營銷、圖文創(chuàng)作等工作賦能，諸如當商家要統(tǒng)計會員數(shù)據(jù)時，只需問WAI一句，就能獲得精確結果和頁面鏈接，提高了檢索和某些運營步驟的效率。

但對于這點也有不少人持反對意見，大模型、AI的注入可能只是起到秀肌肉的作用，并沒有從本質上解決原有問題，即通過實現(xiàn)客戶價值來達到產(chǎn)品價值。

過于去追求新技術的加成，可能會本末倒置，過高的研發(fā)費用還會進一步壓縮利潤空間。此前有贊為了支持個性化大客戶交付，年支出3.4億研發(fā)，遠超收入增長，帶來的壓力不是短期能夠消化和填平的。

所以有人堅持，SaaS是實用派，客戶價值才是服務商長久的追求，他們不應該追求技術的先進性，這是現(xiàn)在 AI 大模型廠商，研究機構的工作。Notion CEO甚至提出了“AI大語言模型甚至會替代SaaS”的觀點，他的理論依據(jù)來源于：

SaaS 模式下，不同的軟件和服務可能會將信息分散在不同的地方，導致信息碎片化。用戶可能需要在多個不同的 SaaS 應用中查找和整合信息，增加了難度和成本。但AI能夠解決這個問題，大模型在信息檢索方面表現(xiàn)出色，能快速、準確地找到所需信息，可以更好地整合和組織各種來源的數(shù)據(jù)，提供更全面、統(tǒng)一的視圖，從何簡化操作，提高效率。

以上說法，都是當下SaaS領域討論比較多的點。

不得不承認，直到如今，Salesforce鑄就了圈子里每個參與者的白日夢想，故事仍然要講下去，國內(nèi)依然有一些SaaS玩家抱有“對標國標市場和模式，落地國內(nèi)后能夠在體量上彎道超車”的想法，但殘酷的現(xiàn)實已經(jīng)給出了答案，在一個完全不一樣的市場環(huán)境下，參照國外的考量指標，最終更大概率會導致橘生淮北的效果。

但也不能完全怪SaaS廠商，畢竟最早的賽道也是靠資本投出來的，新的事物剛出現(xiàn)時，國內(nèi)沒有參考，他們就只能參考國外，以至于忽略了國內(nèi)外的環(huán)境和市場差異。這個市場是個怪圈，悲哀的是過去、現(xiàn)在及未來的淘汰者們，他們在被新事物取代之前，可能還沒想好自己是為了取代什么。

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