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花一年時(shí)間爆改幾百家門店，它如何逆勢(shì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

紅餐網(wǎng)注意到，全國擁有上千家店的麻辣燙頭部品牌——小谷姐姐，去年起開始悄悄“改頭換面”，新增“鐵板香鍋”系列產(chǎn)品，做全客群、全渠道、全時(shí)段經(jīng)營。

不到一年時(shí)間，小谷姐姐堂食收入提升40%，不少新店開業(yè)期間日營業(yè)額能做到上萬元。

小谷姐姐品牌創(chuàng)始人張可說，今年將繼續(xù)打磨門店模型，包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在地化調(diào)整，降低下沉市場(chǎng)開店成本，將其控制在25萬以內(nèi)……

一年爆改幾百家店，堂食提升40%

作為“麻辣拌第一品牌”，2018年，小谷姐姐以麻辣拌作為主打產(chǎn)品切入麻辣燙這個(gè)大賽道，憑借首創(chuàng)“麻醬”口味和外賣渠道的精準(zhǔn)布局，很快在天津等地打響了知名度。

7年時(shí)間，小谷姐姐已經(jīng)在全國跑出了上千家門店，成為麻辣燙賽道的頭部品牌。

不過，近兩年餐飲業(yè)生存環(huán)境發(fā)生變化，市場(chǎng)供給過剩、成本壓力攀升、消費(fèi)需求下行……行業(yè)深度調(diào)整期，不少餐飲品牌面臨客單價(jià)、單店?duì)I收下滑的困境。

小谷姐姐也感受到了市場(chǎng)環(huán)境的變化。

“數(shù)據(jù)在下滑，外賣、堂食都在下滑，客單價(jià)也在下降。”張可表示，餐飲業(yè)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，小谷姐姐也遭遇了增長(zhǎng)瓶頸。過去餐飲業(yè)高速發(fā)展的紅利期，小谷姐姐憑借外賣這一渠道就能獲得良好的收益，但這兩年外賣和堂食的營收都有所下滑。

張可意識(shí)到，靠單一客群、單一渠道發(fā)展已經(jīng)不行了?！拔覀兠鞔_提出要重視堂食，一方面提升性價(jià)比，另一方面調(diào)整產(chǎn)品做全渠道?！?/span>

小谷姐姐的調(diào)整思路非常清晰，首先是要保持品牌在外賣渠道的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)提高性價(jià)比；提升堂食競(jìng)爭(zhēng)力，做全渠道；調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做全客群、全時(shí)段的生意。

但品牌升級(jí)，并非一蹴而就。如何提高堂食競(jìng)爭(zhēng)力？什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更適合小谷姐姐？都是張可需要考慮的問題。

2023年底，張可開去了南京、蘇州、河南等多個(gè)省市找尋方向和靈感，最終將“麻辣香鍋烤魚化”呈現(xiàn)，新增了帶鐵板的香鍋系列產(chǎn)品，并且圍繞著香鍋系列產(chǎn)品，進(jìn)一步提煉價(jià)值點(diǎn)、做產(chǎn)品呈現(xiàn)、門店環(huán)境升級(jí)等一系列動(dòng)作。

歷經(jīng)3個(gè)月的測(cè)試打磨，去年4月，小谷姐姐首家新模型門店落地。據(jù)了解，這家店開業(yè)期間日營收上萬元，一年過去，目前它的日營收穩(wěn)定在8000元左右。

隨著新模型門店在全國鋪開，多家門店的業(yè)績(jī)都有所提升。比如今年初，小谷姐姐云南昆明嵩明縣里外里店開業(yè)，這家110平米的店鋪，開業(yè)首周日均營收突破8000元，且持續(xù)攀升，單日最高堂食營收達(dá)1.2萬元。

張可告訴紅餐網(wǎng)，小谷姐姐調(diào)整門店模型后，整體堂食收入提升了40%左右，門店客群也有了變化，原來小谷姐姐的女性客群占比達(dá)到一半以上，現(xiàn)在店內(nèi)的男性、家庭客群明顯增多了。

重構(gòu)產(chǎn)品、門店、標(biāo)準(zhǔn)體系……

全面提升堂食體驗(yàn)

可以說，小谷姐姐新模型的核心在于堂食，那么，它是如何從產(chǎn)品、門店環(huán)境到運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)等全面進(jìn)行重構(gòu)，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)、舒適的用餐體驗(yàn)的呢？

1、重構(gòu)產(chǎn)品、菜單，兼具煙火氣和性價(jià)比

為了提升堂食的消費(fèi)頻次，小谷姐姐重構(gòu)產(chǎn)品菜單，加入了帶鐵板的香鍋、小吃等，形成了“麻辣燙+麻辣拌+鐵板香鍋+炸物小吃”的新產(chǎn)品矩陣。

其中，鐵板香鍋是小谷姐姐的一大創(chuàng)新。為突破傳統(tǒng)香鍋同質(zhì)化困局，小谷姐姐借鑒了烤魚的做法改良麻辣香鍋，用鐵板持續(xù)加熱，讓顧客感受到鍋氣。再加上香鍋本身的“下飯屬性”，搭配鐵板的桌面烹飪方式，不僅煙火氣更強(qiáng)，還增強(qiáng)聚餐屬性。

考慮到消費(fèi)者用餐搭配的豐富性，小谷姐姐還增加炸物小吃，比如杭椒肉串、鍋包肉、爆漿豆腐等，進(jìn)一步拓寬消費(fèi)場(chǎng)景，同時(shí)提升了客單價(jià)。

同時(shí)，小谷姐姐還不斷提升門店用餐的“附加值”。比如在原來自選稱重的基礎(chǔ)上，推出了一些平價(jià)套餐，包括18.8元的單人鐵板香鍋套餐和32.8元的雙人鐵板香鍋套餐；門店消費(fèi)提供“米飯免費(fèi)”等，給顧客更多進(jìn)店理由。

2、優(yōu)化視覺體系，放大價(jià)值感

門店環(huán)境也要更匹配堂食消費(fèi)場(chǎng)景。為此，小谷姐姐對(duì)門店視覺進(jìn)行系統(tǒng)性改造，打造 “高識(shí)別度、強(qiáng)引導(dǎo)性、重體驗(yàn)感” 的環(huán)境。

首先是門頭，張可表示，“門頭是最好的廣告位，要努力做到‘大、多、亮’”。升級(jí)之后，門頭上打出了“小谷姐姐·麻辣拌·麻辣燙·鐵板香鍋”的新定位，讓顧客一目了然知道店里的特色和主打產(chǎn)品。

整個(gè)門店空間以明亮的黃色作為主色調(diào)，更加干凈、整潔。店內(nèi)的墻面、冰柜等多處都張貼了“小谷有三絕”“炸品3元起”“米飯免費(fèi)吃”等信息，突出賣點(diǎn)、性價(jià)比、品牌信任狀。

通過全新的視覺導(dǎo)購引導(dǎo)，比如一進(jìn)門就能看到的“套餐和單點(diǎn)”的箭頭，麻辣燙、麻辣拌、鐵板香鍋三大系列通過“彩色夾子”明確區(qū)分等，一方面方便顧客點(diǎn)單，同時(shí)也提升了門店的操作效率。

從門頭到進(jìn)店點(diǎn)餐、用餐再到離店，小谷姐姐每一個(gè)環(huán)節(jié)都不斷放大性價(jià)比和價(jià)值感，確保顧客從踏入門店的那一刻起，就能感受到品牌的用心和專業(yè)。

3、梳理落地標(biāo)準(zhǔn)，提升基本功

新模型的成功與否，關(guān)鍵在于落地，而落地的核心則在于標(biāo)準(zhǔn)和人員的執(zhí)行能力。

以往門店以外賣為主，為了解決員工堂食意識(shí)不足的問題，小谷姐姐優(yōu)化培訓(xùn)方式，從傳統(tǒng)的門店培訓(xùn)改為“模擬教室+門店”相結(jié)合的培訓(xùn)方式，讓員工能夠更好地掌握堂食服務(wù)的技巧和流程。

在具體落地層面，小谷姐姐建立了18個(gè)精細(xì)化運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)和7大模塊堂食運(yùn)營閉環(huán)。這些標(biāo)準(zhǔn)涵蓋了“收銀營銷術(shù)語”“盆架、展示柜標(biāo)準(zhǔn)”“小料臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)”“桌椅地面清潔標(biāo)準(zhǔn)”等多個(gè)方面，確保每一個(gè)環(huán)節(jié)都有明確的操作規(guī)范。

以“收桌”為例，小谷姐姐對(duì)這一流程進(jìn)行了三次調(diào)整和優(yōu)化。最初小谷姐姐收桌只是簡(jiǎn)單擦拭，但效果不佳，后來又嘗試了采用干濕抹布分離和推車收納等方式，但在門店執(zhí)行過程中不好落地。最終，小谷姐姐參考了理發(fā)店的做法，采用了腰包解決干濕抹布分離的問題。

這些細(xì)節(jié)調(diào)整，讓小谷姐姐提升堂食服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，也增強(qiáng)了品牌基本功。

持續(xù)迭代門店模型，

用精細(xì)化運(yùn)營撬動(dòng)增長(zhǎng)

小谷姐姐通過轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，其背后的核心驅(qū)動(dòng)力，不僅在于對(duì)產(chǎn)品和運(yùn)營模式的深度優(yōu)化，更在于建設(shè)一個(gè)強(qiáng)大且穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。

紅餐網(wǎng)了解到，小谷姐姐的核心成員大多是有一線從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的餐飲人，他們將過往的經(jīng)驗(yàn)融入品牌建設(shè)，圍繞精細(xì)化運(yùn)營不斷學(xué)習(xí)、優(yōu)化、迭代，為顧客提供更好的價(jià)值感知。

以香鍋的標(biāo)準(zhǔn)化為例，小谷姐姐團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了多次迭代，最終確定“先燙后炒+鐵板加熱”工藝，即同麻辣燙、麻辣拌一樣先把食材燙好，再炒制，同時(shí)用更稠的汁醬來代替固態(tài)醬料，通過工藝的創(chuàng)新以保證出品穩(wěn)定。為了進(jìn)一步提升產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度，小谷姐姐還引入了自動(dòng)投料機(jī)等智能設(shè)備。

張可直言，小谷姐姐的模型調(diào)整是一個(gè)持續(xù)優(yōu)化的過程。今年，小谷姐姐將繼續(xù)迭代門店模型、產(chǎn)品等，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展。

據(jù)張可透露，為了適應(yīng)不同區(qū)域的市場(chǎng)需求，小谷姐姐將深化不同的門店模型。比如在一線城市，客流量更大，對(duì)于效率的要求也更高，其門店會(huì)精簡(jiǎn)部分產(chǎn)品，且以“燙湯分離”的形式出餐，保證出品的效率和穩(wěn)定性。

而在下沉市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)沒有一線城市激烈，產(chǎn)品需要大而全，其門店會(huì)考慮使用小鍋加熱、桌面烹飪等出品方式，提升顧客體驗(yàn)感。據(jù)了解，小谷姐姐還通過精簡(jiǎn)設(shè)備，桌椅簡(jiǎn)化，門頭、墻面、燈光模塊化等，將開店成本控制在25萬元以內(nèi)。

在產(chǎn)品方面，盡管增加了鐵板香鍋系列產(chǎn)品，小谷姐姐的主要產(chǎn)品還是麻辣燙。張可表示，小谷姐姐既要做增量也要保存量，今年將對(duì)已有產(chǎn)品繼續(xù)做優(yōu)化，比如嘗試小鍋加熱出餐的方式，鍋氣煙火氣更足，同時(shí)將產(chǎn)品整體口味從11個(gè)精簡(jiǎn)到8-9個(gè)，并且確保麻辣燙占門店?duì)I收60%以上。

“麻辣燙的核心是湯和食材，食材很關(guān)鍵。我們會(huì)在不同區(qū)域的門店，增加一些當(dāng)?shù)氐奶厣巢??！睆埧杀硎?，小谷姐姐還計(jì)劃上新特色小吃、食材來繼續(xù)打造差異化。近期，小谷姐姐上線了春季特色食材，比如春菜花生芽、云南七彩土豆、普寧豆干、贛南紫山芋等等。

優(yōu)化產(chǎn)品線的同時(shí)，小谷姐姐還將通過關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)營銷、打造標(biāo)桿店等動(dòng)作，持續(xù)提升品牌聲量。例如，在新店開業(yè)期間，在門店特別設(shè)置“大富翁”游戲區(qū)，顧客參與游戲就能獲得小谷姐姐的IP形象小禮品、優(yōu)惠券等，增強(qiáng)顧客的互動(dòng)感和參與感。

“開業(yè)營銷是非常重要的點(diǎn)，保持品牌活力，喚醒老顧客，吸引新顧客?！睆埧烧f道，對(duì)顧客體驗(yàn)的充分重視是團(tuán)隊(duì)的共識(shí)，小谷姐姐將從顧客需求出發(fā)做好營銷動(dòng)作的全國復(fù)制。

結(jié) 語

餐飲行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的轉(zhuǎn)型，過去靠單一渠道、粗放式經(jīng)營就能賺錢的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。

當(dāng)下，企業(yè)必須在“價(jià)格”與“體驗(yàn)”之間找到新的平衡點(diǎn)，要么在同等價(jià)格下，提供更具品質(zhì)感、價(jià)值感的用餐體驗(yàn)，要么在體驗(yàn)相同的情況下，提供極致性價(jià)比產(chǎn)品，才能在存量競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)成功突圍。

一如小谷姐姐立足目標(biāo)顧客需求，通過更具性價(jià)比和價(jià)值感的產(chǎn)品、優(yōu)化精細(xì)化運(yùn)營管理能力，實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)。它的破局思路，為行業(yè)提供了一個(gè)新樣本。