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如果跟消費(fèi)領(lǐng)域的掌門人聊一聊，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們有一種共同的迷茫。

過(guò)去消費(fèi)品牌最引以為傲的是線下渠道建設(shè)。海量的經(jīng)銷商，像毛細(xì)血管一樣分布在廣袤的海內(nèi)外市場(chǎng)。這些大B小B，負(fù)責(zé)把產(chǎn)品售賣給C端用戶。他們并不知道是哪些消費(fèi)者買走了產(chǎn)品，也不在意。

現(xiàn)在不然，品牌通過(guò)線上渠道可以直抵C端，一個(gè)個(gè)具象的數(shù)據(jù)分析，告訴品牌這些用戶的偏好。消費(fèi)品的線上用戶以年輕人居多，他們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)都提出更高的要求，是對(duì)供應(yīng)鏈的一次倒逼改革。

這就是匯源果汁執(zhí)行總裁咸曉芳的感受。

這家30年歷史的果汁品牌，線下渠道布局已經(jīng)非常成熟，卻仍然有空白市場(chǎng)并未觸及。線上渠道比如直播間，就是很好的補(bǔ)充，也是一種增量。只是直面C端，給他們供應(yīng)鏈帶來(lái)前所未有的壓力。

“用戶對(duì)物流配送速度要求更高，而且商品一旦有破損，客服就要及時(shí)響應(yīng)，破損量大，客服的處理量就變大。甚至后面會(huì)影響店鋪評(píng)分?！毕虝苑几嬖V新莓daybreak等媒體。

從toB到toC，整合B與C，這是所有消費(fèi)品轉(zhuǎn)型面臨的供應(yīng)鏈壓力。一家30年歷史的消費(fèi)品牌，1個(gè)月的探索和變革，或許能給行業(yè)提供一些啟發(fā)。

01

物流引發(fā)的連鎖反應(yīng)

30年歷史的匯源，像大多數(shù)快消品一樣，依賴經(jīng)銷商體系。隨著用戶的消費(fèi)行為越來(lái)越多轉(zhuǎn)移到了線上，3年前，匯源開始探索線上銷售渠道。這會(huì)幫助品牌快速觸達(dá)用戶，甚至可能帶來(lái)拉新，是一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

但這個(gè)增長(zhǎng)要想持續(xù)正向繼續(xù)，并不容易。

快消領(lǐng)域，消費(fèi)者不僅關(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)，還關(guān)心交貨速度，多快好省。除原材料外，物流是消費(fèi)品的另一個(gè)成本大項(xiàng)。而且物流處理不好，會(huì)引發(fā)一系列連鎖反應(yīng)。

比如物流產(chǎn)生的商品破損率。咸曉芳介紹，一旦破損率高企，直接導(dǎo)致客服工作量的增加。

以匯源在抖音快手直播間的運(yùn)營(yíng)為例，平臺(tái)要求客服的響應(yīng)速度是以秒計(jì)算的，商品破損量大，一定時(shí)間段的集中客服咨詢量就會(huì)增大，對(duì)后臺(tái)人工處理能力提出更高的要求。

客服處理速度和解決能力，又會(huì)直接影響店鋪評(píng)分。抖快店鋪評(píng)分系統(tǒng)涉及三個(gè)核心指標(biāo)，商品、售后和客服。所以，物流可謂牽一發(fā)而動(dòng)全身。

不論是線下經(jīng)銷商體系，還是線上渠道，之前匯源都采用傳統(tǒng)的快遞模式。分布在全國(guó)工廠周圍的幾十個(gè)倉(cāng)庫(kù)，每個(gè)倉(cāng)庫(kù)就地選擇物流方承運(yùn)商品。算下來(lái)，合作公司有十幾家。成本高，人員數(shù)量多。因?yàn)槿珖?guó)分散在各地，系統(tǒng)也不可能追蹤，更別談可視化。

今年，匯源決定將全國(guó)10個(gè)核心工廠納入京東物流生態(tài)倉(cāng)體系。這意味著，匯源線上的物流發(fā)貨都由京東完成。之前的“多對(duì)多”快遞模式，變成“多對(duì)一”，全國(guó)線上服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的到統(tǒng)一。

3月份正式啟動(dòng)合作，一個(gè)月下來(lái)，跟去年同期相比，整體物流成本下降20%。減少了貨物轉(zhuǎn)運(yùn)和搬卸次數(shù)，商品破損率降低90%。

在北京密云的匯源生態(tài)園，這里就有一處被納入京東物流體系的生態(tài)倉(cāng)。工人直接在這里將商品打包，京東物流車每天跑兩趟，直接運(yùn)至分揀中心，再到站點(diǎn)，依次送到用戶手里。當(dāng)日達(dá)和次日達(dá)的比例上升了80%。

你應(yīng)該注意到了，匯源不需要先將商品送入京東的倉(cāng)庫(kù)，而是將自建倉(cāng)庫(kù)接入京東的云倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)就可以。這種靈活性是來(lái)自京東物流一體化供應(yīng)鏈的解耦。

02

解耦帶來(lái)的普惠性

我們?cè)凇兑粋€(gè)被企業(yè)忽視的增長(zhǎng)引擎》一文中，詳細(xì)闡述過(guò)“解耦”在京東物流的由來(lái)。

這本是一個(gè)程序設(shè)計(jì)中常用的詞語(yǔ)，被京東物流CEO余睿用來(lái)描述，供應(yīng)鏈產(chǎn)品的形成過(guò)程。

“解耦”就是將原來(lái)的供應(yīng)鏈解決方案拆分，模塊化，形成一塊塊相互獨(dú)立，又能自由拼接的積木。針對(duì)不同客戶的需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品，是供應(yīng)鏈服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程。

京東物流歷經(jīng)幾次解耦。最早只服務(wù)京東商城一個(gè)客戶，2017年物流獨(dú)立之后，服務(wù)行業(yè)的頭部客戶。

但隨著京東物流一體化供應(yīng)鏈在快消、汽車、服裝等行業(yè)的拓展，之前大而全的解決方案，直接套用給這些品牌顯得不合身。就像每個(gè)人穿著的衣服，量體裁衣才是最佳選擇。

于是京東物流將此前服務(wù)頭部客戶的能力拆解成不同模塊，按需組裝提供給規(guī)模更小的客戶，報(bào)價(jià)更低、更標(biāo)準(zhǔn)化。這對(duì)京東物流內(nèi)部也是好事，提高效率，降低運(yùn)作成本。某種意義上，這也是供應(yīng)鏈服務(wù)的普惠。

也正是在這時(shí)候，京東物流將倉(cāng)與配進(jìn)行解耦——不是所有貨品必須從京東自己的倉(cāng)發(fā)貨，京東物流才負(fù)責(zé)配送。這次解耦產(chǎn)生的套餐，甚至細(xì)致到驗(yàn)收環(huán)節(jié)。

京東物流華北分公司總經(jīng)理王申志，將解耦形容為吃火鍋點(diǎn)菜單，根據(jù)自己的需要，選適合的菜品。

匯源點(diǎn)的菜就是，自己的倉(cāng)儲(chǔ)，京東物流的配送。他們每個(gè)工廠都配有倉(cāng)儲(chǔ)，所以只需要接入京東物流的云倉(cāng)體系，就可以使用京東快遞配送。像匯源這樣的經(jīng)營(yíng)者，在京東物流平臺(tái)接入的云倉(cāng)數(shù)量，已經(jīng)超過(guò)1700個(gè)。

王申志負(fù)責(zé)跟匯源的合作，在過(guò)去已經(jīng)沉淀的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品基礎(chǔ)上，京東物流做了個(gè)性化的匹配。

他對(duì)此非常積極，“將頭部客戶大而全的能力解耦之后，與中腰部客戶進(jìn)行匹配，會(huì)產(chǎn)生更深遠(yuǎn)的影響，這意味著我們能把整個(gè)行業(yè)打穿?！?/span>

03

B與C的一盤棋

京東物流目前承接的是匯源線上toC的貨物配送，toB的物流服務(wù)，他們也在合作探討中。對(duì)于快消品牌而言，線上線下整合“一盤貨”也是痛點(diǎn)需求。

王申志說(shuō)，企業(yè)趨向于中心化、集約化的運(yùn)營(yíng)理念，但是toC和toB卻是兩張網(wǎng)在運(yùn)營(yíng)，沒有一個(gè)點(diǎn)能結(jié)合到一起。

過(guò)去線下為主，如今線上占比越來(lái)越高，甚至成為主流。因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道逐漸喪失效率，庫(kù)存居高不下，分銷數(shù)據(jù)失真，沒有一個(gè)系統(tǒng)貫穿，訂單是如何流轉(zhuǎn)的無(wú)法查驗(yàn)，很難提供有價(jià)值的決策信息。

線上線下聯(lián)動(dòng)的需求越來(lái)越強(qiáng)烈。咸曉芳對(duì)此深有感觸，現(xiàn)在是全業(yè)務(wù)閉環(huán)，線下投的廣告拿到線上置換，線上為線下引流，都是無(wú)形的轉(zhuǎn)化。這對(duì)線上線下供應(yīng)鏈的整合，提出更高要求。

“一盤貨”正是在回應(yīng)品牌的這種訴求。不論品牌從線上哪個(gè)平臺(tái)接單，還是要滿足線下渠道需求，都有統(tǒng)一管理和運(yùn)行。對(duì)接不同平臺(tái)的系統(tǒng)，聚合供應(yīng)鏈的不同倉(cāng)儲(chǔ)。

有業(yè)內(nèi)人士曾向我們分析，一盤貨背后的運(yùn)行原理：京東物流打造的消費(fèi)品供應(yīng)鏈中臺(tái)，幫助客戶連接各個(gè)渠道的訂單，實(shí)時(shí)匹配倉(cāng)庫(kù)、工廠、門店的庫(kù)存。

也就是說(shuō)，一盤貨的設(shè)想實(shí)現(xiàn)之后，品牌不需要再面向更多平臺(tái)指定物流服務(wù)商。京東物流通過(guò)渠道聚合商品，再通過(guò)倉(cāng)配一體化配送給用戶。

但要想真正實(shí)現(xiàn)toB和toC倉(cāng)庫(kù)履約一體化，對(duì)供應(yīng)鏈自動(dòng)化的能力要求是非常高的。一個(gè)細(xì)節(jié)是，要應(yīng)對(duì)品牌在toC時(shí)，幾倍甚至幾十倍訂單大促的沖擊。

一盤貨是解決的初步問(wèn)題，從客戶的需求出發(fā)，消費(fèi)品供應(yīng)鏈要打通從流通、制造、采購(gòu)、全鏈條的優(yōu)化，這樣才能根本解決鏈條的數(shù)字化問(wèn)題。

數(shù)字化，是除解耦之外，京東物流供應(yīng)鏈要解決的另一個(gè)問(wèn)題。

假如匯源toB和toC貨品同倉(cāng)之后，可能會(huì)涉及倉(cāng)庫(kù)物理?xiàng)l件和數(shù)字世界的方案改造?；谪?cái)務(wù)模型，京東物流會(huì)幫助客戶計(jì)算，是否要做庫(kù)內(nèi)代運(yùn)營(yíng)，把倉(cāng)、運(yùn)、配這些最基礎(chǔ)的東西賦能給客戶。

04

應(yīng)急與增長(zhǎng)

2021年京東物流年報(bào)公布后，有幾個(gè)數(shù)字值得關(guān)注。

京東物流一體化供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的收入達(dá)到711億元，其中外部客戶收入占比達(dá)到35.8%，為255億元。

而外部一體化供應(yīng)鏈客戶數(shù)量，從2020年的5.26萬(wàn)家增長(zhǎng)到2021年7.46萬(wàn)，一年凈增2.2萬(wàn)。平均每個(gè)客戶貢獻(xiàn)的收入為34萬(wàn)元。而年收入超過(guò)1億元的外部一體化客戶就有20家。

核心指標(biāo)都呈穩(wěn)健增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，說(shuō)明企業(yè)對(duì)一體化供應(yīng)鏈服務(wù)的需求在上升。

一個(gè)直接原因是，過(guò)去兩年疫情給平臺(tái)和品牌的供應(yīng)鏈都提出挑戰(zhàn)，大家都希望尋求物流機(jī)制的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，以應(yīng)對(duì)不能履約的情況。

這催生出了客戶分倉(cāng)和掛倉(cāng)的需求。在另外的城市建立協(xié)同倉(cāng)，不要把貨物都放在一個(gè)籃子里。假如當(dāng)?shù)赜唵螣o(wú)法生產(chǎn)和履約，還有備份能啟用。過(guò)去一年，京東物流的確幫不少客戶建立了協(xié)同倉(cāng)。

王申志告訴我們，不論是“一盤貨”還是“協(xié)同倉(cāng)”，也是在解決京東物流和企業(yè)高成本運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題。這也是疫情之下，給大家提出的新課題——供應(yīng)鏈體系效率和成本必須時(shí)刻思考最優(yōu)解決方案。

在成本優(yōu)化的同時(shí)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，更重要的是尋求增長(zhǎng)。這也是供應(yīng)鏈最核心的使命。

京東物流內(nèi)部流傳著一句話，“比傳統(tǒng)物流公司更懂增長(zhǎng)”。他們有時(shí)候會(huì)給客戶提供新興渠道建議，或者物流能力解決方案。京東物流對(duì)商流和零售的理解更透徹。

2020年，咸曉芳跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)，做線上業(yè)務(wù)好像難，也不難?！半y的地方是，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和供應(yīng)鏈，兩條腿缺一不可。哪條腿更難，我覺得是供應(yīng)鏈。業(yè)務(wù)投入一定的費(fèi)用，換取一定的流量，肉眼可見的增長(zhǎng)就可以。但物流需要一步一個(gè)腳印，是長(zhǎng)期建設(shè)的過(guò)程。”

實(shí)際上，供應(yīng)鏈的改造也可以促進(jìn)增長(zhǎng)。比如，匯源直播間里，主播會(huì)強(qiáng)調(diào)發(fā)貨用的是京東物流，“消費(fèi)者就會(huì)有一種心理安全感，是影響他們下單一個(gè)很重要的決策?！?/span>