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在2023年拿到凈利潤(rùn)破百億、電商總GMV破萬(wàn)億成績(jī)后，今年快手又實(shí)現(xiàn)了首戰(zhàn)告捷。

5月22日，快手發(fā)布2024年第一季度財(cái)報(bào)。其平均日活躍用戶(hù)達(dá)3.94億，同比增長(zhǎng)5.2%，突破歷史新高?？偸杖胪仍鲩L(zhǎng)16.6%至294億元，超彭博市場(chǎng)一致預(yù)期。更引人注目的是，本季度快手調(diào)整后凈利潤(rùn)達(dá)43.9億元，不僅創(chuàng)下了單季歷史新高，相比去年同期的4200萬(wàn)元經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)，更是同比大幅增長(zhǎng)超百倍。

在財(cái)報(bào)發(fā)布的后，里昂、交銀國(guó)際、富瑞等證券機(jī)構(gòu)給出了“買(mǎi)入”評(píng)級(jí)，快手的股價(jià)也一度漲超4.21%，資本的積極態(tài)度非常清晰。

從這份成績(jī)單看，不論是運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)還是財(cái)務(wù)情況，快手都是以“穩(wěn)”字當(dāng)頭，而盈利數(shù)據(jù)更體現(xiàn)出了快手在商業(yè)化方面的能力。短視頻平臺(tái)究竟能有多大的增量空間，以快手為參考坐標(biāo)，我們有了更多值得深入分析的重點(diǎn)。

01

盈利飛輪如何轉(zhuǎn)動(dòng)

穩(wěn)健增長(zhǎng)的用戶(hù)規(guī)模，是短視頻平臺(tái)業(yè)績(jī)和盈利的源動(dòng)力。盡管當(dāng)下行業(yè)常講存量競(jìng)爭(zhēng)，短視頻用戶(hù)增長(zhǎng)已近天花板，但快手流量端的增長(zhǎng)相當(dāng)穩(wěn)。

今年一季度，快手的日活用戶(hù)達(dá)3.94億，同比增長(zhǎng)5.2%，比上一季度的同比增速還要更高。同時(shí)月活用戶(hù)達(dá)到6.97億，同比增長(zhǎng)6.57%。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，短視頻用戶(hù)規(guī)模用5年時(shí)間突破了10億，與行業(yè)總用戶(hù)量相比，快手的用戶(hù)規(guī)模其實(shí)還有不少增長(zhǎng)空間。

用戶(hù)穩(wěn)健增長(zhǎng)，帶來(lái)了穩(wěn)健增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)。將快手294億元的總收入具體到各項(xiàng)業(yè)務(wù)上來(lái)看——直播業(yè)務(wù)的收入為93億元，在總收入中占到了29.2%。直播之外，快手的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和其他服務(wù)（包含電商）成為了兩大強(qiáng)勁的增長(zhǎng)引擎，對(duì)收入的貢獻(xiàn)分別占到了56.6%和14.2%。

其中，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)收入達(dá)166.5億元，是快手極為穩(wěn)定的第一大收入支柱。一季度本是廣告行業(yè)淡季，但快手仍實(shí)現(xiàn)了27.4%的同比增速。而拉長(zhǎng)時(shí)間周期來(lái)看，不論是單季度還是全年，快手的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)收入都始終穩(wěn)定在兩位數(shù)水平，在所有可比互聯(lián)網(wǎng)公司中也屬難得。

這來(lái)源于外循環(huán)和內(nèi)循環(huán)的雙重支撐。

根據(jù)財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)上披露，快手一季度外循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)收入，取得了優(yōu)于市場(chǎng)大盤(pán)的同比正增長(zhǎng)，特別是在傳媒資訊、游戲和教育等行業(yè)取得了更高增速。內(nèi)循環(huán)則一直是快手的優(yōu)勢(shì)。今年一季度，源自電商商家的內(nèi)循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)收入實(shí)現(xiàn)了超越整體GMV的增長(zhǎng)，能夠體現(xiàn)出站內(nèi)商業(yè)生態(tài)的完善和日益成熟，電商商家的廣告投放需求和意愿愈強(qiáng)。

在內(nèi)循環(huán)的營(yíng)銷(xiāo)和電商協(xié)同、彼此帶動(dòng)邏輯下，電商業(yè)務(wù)能夠增長(zhǎng)是意料之中，不過(guò)其增勢(shì)卻是超出預(yù)期。一季度快手的其他服務(wù)收入為41.83億元，在三項(xiàng)業(yè)務(wù)中增長(zhǎng)最快，同比增速高達(dá)47.6%。

具體來(lái)看，本季度快手電商GMV同比增長(zhǎng)28.2%至2881億元，這背后供需雙方的增勢(shì)都很突出：一季度電商月活買(mǎi)家同比增長(zhǎng)22.4%至1.26億，對(duì)月活躍用戶(hù)的滲透率已連續(xù)兩個(gè)季度保持在18%以上。而在“消費(fèi)者在哪生意就在哪”的邏輯下，一季度快手的月動(dòng)銷(xiāo)商家數(shù)量也同比大幅增長(zhǎng)近70%。

廣告和電商業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，快手的盈利能力自然也提升。

回想去年一季度，快手的經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)達(dá)4200萬(wàn)元，首次實(shí)現(xiàn)了上市后集團(tuán)層面的整體盈利，行業(yè)也將其視為短視頻的一個(gè)新起點(diǎn)。而今年一季度，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)已達(dá)43.9億元，同比大增超103倍，快手已然是又上新臺(tái)階。

增長(zhǎng)與盈利的累積是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，快手在營(yíng)銷(xiāo)和電商兩個(gè)領(lǐng)域都已有相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的鋪墊與積累。財(cái)報(bào)更多是過(guò)去的成績(jī)呈現(xiàn)，一季度的穩(wěn)健，已為二季度打好了基礎(chǔ)，再疊加上618年中大促的拉動(dòng)，有理由相信快手后續(xù)能拿出更好的成績(jī)單。

02

營(yíng)銷(xiāo)電商雙增，靠“智”取

當(dāng)然，今年618平臺(tái)和商家的挑戰(zhàn)都很明顯。整體上，消費(fèi)大環(huán)境仍是理性、謹(jǐn)慎，平臺(tái)圍繞“低價(jià)”展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)異常猛烈，而這自然也會(huì)傳導(dǎo)給品牌商家更多壓力。同時(shí)，今年電商行業(yè)整體調(diào)整了大促規(guī)則和機(jī)制，變化頗大，比如取消預(yù)售后大促戰(zhàn)線(xiàn)實(shí)則再度被拉長(zhǎng)，商家備貨的節(jié)奏和營(yíng)銷(xiāo)的策略都得隨之調(diào)整。

618 其實(shí)也是個(gè)縮影。過(guò)去，商家慣用的那一套營(yíng)銷(xiāo)策略成為“顯學(xué)”，越來(lái)越卷，效率隨之降低。如今大家都得變，平臺(tái)能否給出有效指引就非常關(guān)鍵。而站在短視頻平臺(tái)的角度上看，平臺(tái)經(jīng)歷了新增貨架場(chǎng)、將內(nèi)容場(chǎng)與貨架場(chǎng)打通的過(guò)程，接下來(lái)仍需探索為商家找增量的新方向。

快手的思路是清晰的，平臺(tái)整體都將目光聚集在了“智能經(jīng)營(yíng)”上。

“智能”的落地，離不開(kāi)AI。去年AI浪潮洶涌，從最初的大模型競(jìng)賽到如今技術(shù)已在諸多行業(yè)中落地應(yīng)用?？焓忠彩菑牧愕揭蛔匝写竽Ｐ停夹g(shù)底座日漸穩(wěn)固。在此基礎(chǔ)上，快手更為務(wù)實(shí)地將AI用在了經(jīng)營(yíng)上——即以“AI”為抓手，把生產(chǎn)、理解、分發(fā)、承接全鏈路，全部都用AI大模型重做一遍。

這幾個(gè)環(huán)節(jié)是所有商家的必經(jīng)關(guān)卡，大家在此都有相似的難點(diǎn)痛點(diǎn)，而AI正好是“對(duì)癥下藥”。

比如生產(chǎn)環(huán)節(jié)，視頻AIGC產(chǎn)品“盤(pán)古”、數(shù)字人直播AIGC產(chǎn)品“女?huà)z”都直接應(yīng)對(duì)商家創(chuàng)意難做且素材需求量大的難點(diǎn)。據(jù)財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)上披露，今年一季度AIGC營(yíng)銷(xiāo)素材的單日消耗峰值已突破1000萬(wàn)。理解環(huán)節(jié)，是指此前大家做素材生成，內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化但卻不夠?qū)嵱茫钥焓只诳煲獯笳Z(yǔ)言模型又研發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)域大語(yǔ)言模型，相當(dāng)于讓大模型成為更專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人。

在分發(fā)投放環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)單和有效是核心訴求?？焓值腢AX、全站推廣等產(chǎn)品，正好為商家提供自動(dòng)化投放解決方案，今年一季度通過(guò)UAX進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的總消耗環(huán)比增長(zhǎng)超4倍。最后在承接環(huán)節(jié)，AI智能客服能幫助客戶(hù)與目標(biāo)用戶(hù)建聯(lián)溝通，提升營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化效率，部分行業(yè)的留資率提升已超過(guò)40%。

讓AI融入經(jīng)營(yíng)的基本流程后，快手也在推進(jìn)技術(shù)更針對(duì)性地應(yīng)用，去匹配不同行業(yè)商家的需求。

就拿直接驅(qū)動(dòng)快手業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的電商來(lái)看，所有問(wèn)題都是圍繞著“人貨場(chǎng)”這三個(gè)方面。

快手首先關(guān)注到的核心問(wèn)題就是“人”。商家是分層的，大品牌主要問(wèn)題在“瓶頸”，即其業(yè)績(jī)規(guī)模已達(dá)到相當(dāng)高度，進(jìn)一步找增量很難。而中小商家面對(duì)的主要問(wèn)題是“復(fù)雜”，不論是全域、全鏈路還是AI等各種新技術(shù)產(chǎn)品的科學(xué)應(yīng)用，大家往往都缺乏認(rèn)知，更難自行掌握。

對(duì)此快手采取分層覆蓋的策略，針對(duì)頭部、腰部和尾部商家分別制定了精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)和有效的服務(wù)。特別是針對(duì)增長(zhǎng)潛力突出的中小商家，快手從產(chǎn)品到運(yùn)營(yíng)體系以及投放操作都做了升級(jí)優(yōu)化，幫商家去降低門(mén)檻和提效。電商副總裁、電商C端產(chǎn)品及中小商家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人孔慧也將其總結(jié)為了三個(gè)點(diǎn)：更友好、更便捷、更高效。

人這一方面針對(duì)性解決了問(wèn)題，還有貨這一方面的爆品如何推廣和長(zhǎng)紅，以及場(chǎng)這一方面的全域運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。對(duì)此，快手給出了重點(diǎn)產(chǎn)品，包括智能托管、全站推廣等等。整體上都是以智能化技術(shù)為加持，去真正盤(pán)活和整合全域資源，讓商家簡(jiǎn)化操作、集中力量辦大事，對(duì)如何持續(xù)“增長(zhǎng)”做深度思考。

03

全站推廣，確定性增長(zhǎng)

增長(zhǎng)，不什么晦澀新鮮的概念，卻在所有行業(yè)里始終是個(gè)高頻詞。電商領(lǐng)域，商家和平臺(tái)休戚與共，大家的共同目標(biāo)也在于此。但存量競(jìng)爭(zhēng)是擺在所有人面前的現(xiàn)實(shí)困境，大家已經(jīng)是各種營(yíng)銷(xiāo)玩法齊上陣，營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)都打通，可焦慮仍在，花錢(qián)看不到效果的問(wèn)題時(shí)有發(fā)生。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有問(wèn)題其實(shí)都集中在了如何讓增長(zhǎng)更具“確定性”這一點(diǎn)上。這也是這些年各大平臺(tái)使出渾身解數(shù)，又打通全域、給方法論，又強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)，用各種新技術(shù)和產(chǎn)品的原因所在。

近期一個(gè)名為“全站推廣”的產(chǎn)品，在行業(yè)中普及開(kāi)來(lái)。拼多多曾應(yīng)用，自此平臺(tái)便走上了盈利快車(chē)道；阿里媽媽在今年也推出了這一產(chǎn)品，隨即就將其視為增長(zhǎng)的關(guān)鍵引擎。

為何“全站推廣”會(huì)有如此強(qiáng)的能力？

產(chǎn)品的底層邏輯其實(shí)不難理解：所有平臺(tái)都將流量劃分為付費(fèi)和免費(fèi)兩部分。以前做廣告投放，大家期望“拿付費(fèi)打免費(fèi)”、“拿付費(fèi)帶免費(fèi)”，可誰(shuí)都很難確定能否實(shí)現(xiàn)。而現(xiàn)在，平臺(tái)將站內(nèi)的付費(fèi)流量和免費(fèi)流量全部打包給商家所用，相當(dāng)于重新定義并且真正“盤(pán)活”了流量池。

快手在2023年初在行業(yè)中率先推出了這一產(chǎn)品。

最初，快手先提出了一個(gè)“全店ROI”理念，主要強(qiáng)調(diào)要以整體生意增長(zhǎng)為目標(biāo)，保障商家在快手整體經(jīng)營(yíng)ROI目標(biāo)的達(dá)成，并且追求綜合收益最大化。

理論說(shuō)起來(lái)容易，真正落地實(shí)踐，正是要靠“全站推廣”?？焓稚碳移鋵?shí)不需要理解什么技術(shù)和邏輯的變化，只要確定自己所預(yù)期的投產(chǎn)比，快手就能幫你在全站優(yōu)質(zhì)流量中進(jìn)行投放，并交付與預(yù)期目標(biāo)相匹配的成果。

去年2月14日情人節(jié)時(shí)，花西子、半畝花田、膜法世家、溪木源和歐詩(shī)漫五個(gè)品牌在全站推廣產(chǎn)品尚未對(duì)外推出時(shí)，就進(jìn)行了嘗試，整體GMV比去年同期增加63%，平均全店ROI提升33%，這一成績(jī)已足夠?yàn)樾庐a(chǎn)品背書(shū)。

而這并不是終點(diǎn)?？焓窒仁菍⑷就茝V迭代到2.0版本，從半互斥升級(jí)為全互斥，讓商家更真實(shí)的表達(dá)出價(jià)，切實(shí)提升投流效率；而后又升級(jí)至3.0版本，進(jìn)一步打通內(nèi)容和泛貨架，引入搜索流量，以智能化技術(shù)去提升投放穩(wěn)定性。

全站推廣1.0-3.0升級(jí)迭代

營(yíng)銷(xiāo)被簡(jiǎn)化，投放效果更穩(wěn)定，商家心里想要的“增長(zhǎng)”也就更有確定性。

在大促中，全站推廣的這些能力被完全釋放了出來(lái)。去年雙11，食品、消電、美妝、服飾等各個(gè)行業(yè)的諸多商家都選擇使用了全站推廣。食品品牌四兄妹11月全站推廣消耗滲透達(dá)97%，對(duì)比其他商業(yè)化計(jì)劃提升投產(chǎn)71%；美妝品牌歐詩(shī)漫11月全站推廣消耗滲透59%，提升店鋪整體投產(chǎn)26%。

從1.0到3.0的升級(jí)，更多反映著快手在一個(gè)理念下技術(shù)上的不斷進(jìn)步。站在快手商家角度，更有實(shí)感的升級(jí)，其實(shí)是全站推廣這個(gè)產(chǎn)品，已經(jīng)能夠根據(jù)商家自己的需求去選擇具體“推”什么。

初期，全站推廣更多是圍繞著直播，品牌商家不論是讓日常直播突破瓶頸，還是想在大促時(shí)彎道超車(chē)都能用得上。

比如兒童護(hù)膚品牌海龜爸爸此前在快手每日開(kāi)播，但由于缺乏投手一直存在經(jīng)營(yíng)瓶頸。而通過(guò)全站直播推廣，海龜爸爸測(cè)試出了投放優(yōu)化策略，在全店ROI達(dá)成的情況下，全店GMV還提升了達(dá)50%。

不只是直播，快手發(fā)現(xiàn)在站內(nèi)短視頻消耗占比大盤(pán)約占44%，這意味著短視頻對(duì)于吸引用戶(hù)種草和消費(fèi)轉(zhuǎn)化上仍具有很強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。短視頻帶貨是將單款產(chǎn)品打爆的邏輯，于是快手也推出了全站商品推廣，商家只要明確了某款商品對(duì)快手全站流量的投產(chǎn)比訴求，快手便負(fù)責(zé)在保證全站ROI目標(biāo)達(dá)成的情況下，去實(shí)現(xiàn)商品全站GMV的最大化，從而帶動(dòng)生意增長(zhǎng)。

奈立集團(tuán)此前在快手是只做短視頻廣告投放，而后引流去電商平臺(tái)轉(zhuǎn)化。去年品牌轉(zhuǎn)變思路，將生意完全搬到了快手上，投放全站商品推廣的當(dāng)天，消耗量級(jí)就達(dá)到了此前外循環(huán)期間的2.5倍；投放僅三天，品牌即達(dá)到了投產(chǎn)目標(biāo)的100%。同時(shí)在投放期間，品牌在投商品ARPU對(duì)比同類(lèi)目高出了24.4%，直白來(lái)講這意味著商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力都有了明顯提升。

近年來(lái)，由于渠道多樣以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大家都在講生意經(jīng)營(yíng)變得越來(lái)越復(fù)雜。但其實(shí)像是快手這樣的平臺(tái)有技術(shù)、有能力去做革新，將復(fù)雜的機(jī)制簡(jiǎn)化，全盤(pán)把控去做提效。

我們完全可以暢想這樣一番圖景——不論是做營(yíng)銷(xiāo)還是經(jīng)營(yíng)，品牌商家花錢(qián)都不再是“玄學(xué)”，而是能夠?qū)崿F(xiàn)“一分錢(qián)一分貨”的精準(zhǔn)回報(bào)。這也是快手目前在營(yíng)銷(xiāo)和電商兩個(gè)領(lǐng)域正在做的。

當(dāng)然對(duì)快手而言，商家能夠在平臺(tái)上獲得越來(lái)越多增量、做越來(lái)越長(zhǎng)期穩(wěn)定的生意，平臺(tái)也就能為自身探索、拓展出更大的增長(zhǎng)空間。